Cześć, dzisiaj powiem Ci więcej o zamykaniu transakcji w sprzedaży telefonicznej, dowiesz się czego unikać oraz dlaczego ten element procesu jest tak ważny.
Żeby zrozumieć samą ideę zamykania sprzedaży musisz odpowiedzieć sobie na początku na jedno pytanie, mianowicie – ile razy trafił Ci się klient, który w trakcie rozmowy sam powiedział „Tak, proszę wysłać mi ten produkt”, „Tak, jestem zdecydowany, nie musi Pan/i więcej mówić”, „To jest to czego szukałem, biorę!” albo czy w ogóle kiedykolwiek spotkałeś się z taką reakcją?
Jestem pewny, że w 95% przypadków nigdy nie spotkaliście się z czymś takim, a kto z Was miał to szczęście rozmawiać z takim klientem – będziecie to mogli opowiadać wnukom, serio! Ale to nic złego, wręcz przeciwnie. Brak takich reakcji po drugiej stronie słuchawki jest czymś całkowicie normalnym i wynika z istnienia podziału na role społeczne, wśród których wyróżniamy właśnie klienta oraz sprzedawcę. Przedstawiciel każdej roli ma swoją „robotę” do zrobienia.
Obie strony mają też swoje czułe punkty, a najczulszym punktem klienta jest to, że żaden z nich nie lubi tego poczucia, że ktoś mu coś sprzedaje – klient chce czuć, że to on coś kupuje, a nie, że konkretna rzecz została mu przez kogoś sprzedana.
Żeby zwiększyć swoją szansę w finalizowaniu sprzedaży na początku skup się na tym, żeby unikać poniższych działań.
Zostawianie inicjatywy w rękach klienta
W rozmowie z klientem od początku do końca to do Ciebie należy inicjatywa, to Ty prowadzisz go po parkiecie rozmowy sprzedażowej, a nie liczysz na to, że klient będzie znał kroki. Nigdy nie zostawiaj klienta w niemej ciszy licząc na to, że sam z siebie zdecyduje się na zakup i poprosi o wystawienie rachunku.
Nie zadawaj pytań skłaniających do dalszego zastanawiania się
W chwili, kiedy przychodzi moment zamknięcia sprzedaży i postawienia kropki nad „i” musisz zwracać się do klienta w sposób konkretny i zdecydowany. W tym momencie skończył się czas, aby klient wyraził opinię na temat oferty, aby zastanowił się czy znajdzie lepszą, zamknięcie sprzedaży to nie moment na gdybanie.
Nie używaj tonu przypuszczającego, postaraj się też, aby klient mimo wszystko nie skłaniał się tylko do odpowiedzi „tak” lub „nie” bo daje mu to możliwość odrzucenia oferty. Jeśli nie zadasz klientowi pytania dającego mu pole do „wymyślania” obiekcji, masz większą szansę na sukces.
Nie bądź nachalny jak akwizytor
To co sprawdza się bardzo często w branży akwizycyjnej obecnie nie ma racji bytu w naszej branży. Strategie dociskania za wszelką cenę, nagabywania do znudzenia starszych ludzi (którzy dla akwizytorów są wyjątkowo łatwym celem) nie będą przekładały się na dobre wyniki w Twoich rozmowach.
Branża obejmująca telemarketing z usługami telekomunikacyjnymi ma już swoje lata i jest całkiem solidnie wyeksploatowana. Klienci znają dużo Twoich metod i wiedzą, jak sobie z nimi radzić. Naszym sposobem niech będzie nawiązywanie prawdziwej relacji z klientem.
Od przybytku głowa boli
Nie bombarduj klienta ogromną ilością ofert. Im więcej możliwości przedstawiasz klientowi, tym więcej ma opcji do potencjalnego przemyślenia. Przekłada się to na jego możliwości odmowy ponieważ „musi to sobie przeanalizować”.
Idealny scenariusz to oczywiście jedna opcja, na którą klient się godzi – bajka, życzę Ci jak najwięcej takich sytuacji. Jeśli klient ma do wyboru opcję A i B to może je porównać, a my prezentując je w odpowiedni sposób możemy wyrobić sobie przewagę.
Daj klientowi więcej niż dwie oferty i automatycznie zyskuje on wymówkę, ponieważ jest to już taki wybór, nad którym musi się zastanowić – i nie będziesz mógł go już naprowadzić z powrotem na właściwe tory w łatwy sposób.
Wiedząc już czego należy unikać podczas finalizowania sprzedaży jesteś na dobrej drodze do zwiększenia swoich wyników. Jednak nie poprzestawaj na tym i stań się prawdziwym graczem – w tym celu zapoznaj się z moją ofertą na zakup treningu online pt. „10 Skutecznych Technik Zamknięcia Sprzedaży”, w którym znajdziesz dopełnienie tego artykułu i zamieszczonego wideo.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR dotyczący skutecznej metody sprzedażowej, którą przedstawiam krok po kroku, aby każdy mógł ją wprowadzić do swojego działania. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
