Cześć! Czy miewasz problemy z przygotowaniem się do spotkań biznesowych z klientami? Zastanawiasz się, w jakim celu miałbyś inwestować w nie energię, podczas gdy większość umów dopinasz przez telefon lub maila? Czy spotkania na żywo z klientami mają jeszcze rację bytu w obecnych czasach? Wraz z moją żoną Karoliną przygotowaliśmy dla Ciebie odpowiedź na te pytania – zapraszamy!
Zacznijmy od tego, co powinno być absolutną podstawą wszelkich przygotowań mających miejsce przed samym spotkaniem z klientem. Przed każdym spotkaniem należy ustalić jego cel. W uproszczeniu musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, z czym chcesz wyjść z tego spotkania – jaki ma być jego efekt?
Z mojego punktu widzenia zaplanowanie efektu spotkania jest niezwykle ważne, ponieważ sam finalizuję 90% moich spraw drogą telefoniczną. Jeśli zatem poświęcam czas na spotkanie z klientem, angażując w to swoje zasoby – czas na przygotowanie, dojazd, samo spotkanie, powrót do domu, firmy – to chcę wiedzieć, czego spodziewam się po takiej “inwestycji”.
W myśl zasad odwróconej inżynierii najpierw powinieneś określić właśnie wspomniany efekt, a dopiero potem zbudować metodologię, która pozwoli Ci osiągnąć cel.
Kiedy w głowie będziesz mieć już cel spotkania oraz zaplanujesz sobie kroki, które doprowadzą Cię do jego osiągnięcia, to z całą pewnością zaczną przychodzić Ci do głowy pytania, związane właśnie z tym procesem osiągania celu.
Zapisz sobie te pytania, przeanalizuj, czy nie brakuje Ci żadnych informacji oraz czego chcesz dowiedzieć się od klienta. Przygotowanie tych pytań, zadanie ich i rozwianie wątpliwości jest bardzo ważne, ponieważ ułatwia i usprawnia cały proces. Dzięki temu pozbędziesz się znaków zapytania i sytuacji, które mogłyby Cię zaskoczyć, wybić z rytmu, zbić z tropu.
Na pewno zdarzyło Ci się kiedyś pójść na spotkanie, na którym spędziłeś może nawet kilka godzin, a z którego wyszedłeś, mając poczucie, że nie ustaliłeś praktycznie nic. Stało się tak właśnie dlatego, że nie miałeś przygotowanej wizji oraz pytań, odbiegałeś od meritum i przez to lawirowałeś z klientem po tematach, żadnego nie doprowadzając do końca.
Potrzebujesz zweryfikować, czy zlecenie, które przyjmiesz, w ogóle Ci się opłaca, czy potrafisz je zrealizować i czy wizja, jaką na nie masz, jest prawidłowa.
Kiedy następnym razem udasz się na spotkanie z klientem oraz zastosujesz nasze, wspomniane przed chwilą metody przygotowania się do tego właśnie spotkania, zwróć uwagę na reakcje rozmówcy.
Musisz być przygotowany na to, że klienci często są zaskoczeni, zdziwieni, wręcz przytłoczeni liczbą pytań od Ciebie, a także tym, jak szczegółowo chcesz zaadresować wątpliwości. Wynika to z jednej prostej przyczyny – do tej pory zapewne nikt z nimi tak nie rozmawiał.
Ludzie mają tendencję do przytakiwania klientom, przegadywania spotkań, kiedy właśnie powinni na nich słuchać oraz skupiać się na tej drugiej stronie. W rozmowie z klientem to on jest najważniejszy i koniec końców, to przecież jego interes będzie go najbardziej interesował. Jeśli zatem przegadasz spotkanie, a po nim wrócisz z kolejną dawką pytań, klient po prostu się zniechęci, Ty nic nie dopniesz, a interesy zakończą się porażką.
Już teraz zapraszam Cię na kolejną część tego materiału, która niebawem pojawi się na blogu i social media – zaglądaj tu regularnie, żeby jej nie przegapić!
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
