Cześć! Jeśli potrzebujesz czasami szybko znaleźć idealną technikę sprzedaży lub zastanawiasz się, co odpowiedzieć na słowa klienta “Nie potrzebuję tego produktu” albo “Nie mam czasu”, to przygotowałem dzisiaj dla Ciebie skondensowany materiał, poświęcony tym kwestiom. Znajdziesz tutaj najważniejsze informacje ujęte w pigułce, które pozwolą Ci odświeżyć pamięć nawet chwilę przed rozmową z klientem.
Świetną techniką sprzedaży jest doskonały hak na uwagę. Hak na uwagę to nic innego jak pierwsze zdanie, którym zaczynasz rozmowę z klientem, gdy się do niego dodzwonisz. To zdanie ma od razu pokazywać korzyść, którą osiągnie klient, poświęcając Tobie swój czas i uwagę, podczas Waszej krótkiej rozmowy.
Tą korzyścią musi być coś, co go zachęci, przyciągnie jego uwagę oraz sprawi, że ten klient będzie Cię w ogóle chciał wysłuchać.
Pokażę Ci przykładowy hak na uwagę, którym spokojnie mógłbyś zacząć rozmowę z klientem biznesowym:
“Dzień dobry, nazywam się Karol Froń, dzwonię z banku XYZ. Kontaktuję się, ponieważ zauważyłem pewną tendencję, wśród klientów naszego banku, działających w Pana branży. Firmy podobne do Pańskiej finansują się w ostatnim czasie kwotą nawet 500 tysięcy złotych bez żadnych dodatkowych zabezpieczeń. Pytanie, które mam do Pana, to gdyby dysponował Pan dzisiaj takimi pieniędzmi – na co by Pan je przeznaczył?”.
Ten hak na uwagę sprawia, że klient zaczyna myśleć, na co przeznaczyłby taką kwotę. Istotne jest tutaj to, że odniosłeś się do tematu, angażując bezpośrednio klienta, czyli prosząc go o postawienie się w roli przedsiębiorcy, dysponującego wspomnianymi wcześniej środkami. Dodatkowo odniosłeś się do jego branży i przedstawiłeś realistyczną sytuację.
Dzięki temu pobudziłeś klienta oraz zachęciłeś go, do wczucia się w opisaną sytuację, co jest pierwszym krokiem na drodze do skutecznego zrealizowania sprzedaży.
Drugim “tipem”, jest odpowiedź na obiekcję klienta pt. “Nie mam dla Pana czasu”. Klient powie, że nie ma czasu tylko w dwóch sytuacjach. Pierwsza z nich to kiedy faktycznie nie ma dla Ciebie czasu. Przykładowo dzwonisz do lekarza, a on ma pacjenta w gabinecie lub na stole operacyjnym. Dzwonisz do fryzjera, a on właśnie strzyże klienta, więc nie może rozmawiać w tym czasie.
W takich przypadkach naturalnie należy umówić się z takim rozmówcą na inny termin pasujący obu stronom.
Druga sytuacja to kiedy klient tak naprawdę ma czas, ale nie chce z Tobą rozmawiać, ponieważ nie wierzy w to, że rozmowa z Tobą sprawi, że coś zyska. Krótko mówiąc, będzie uważał właśnie rozmowę z Tobą, za stratę czasu.
Moja propozycja odpowiedzi na taką obiekcję to:
“Proszę Pana, doskonale zdaję sobie sprawę, że nie ma Pan za wiele czasu, jest Pan przecież przedsiębiorcą, dlatego zajmę Panu naprawdę raptem dwie minuty. Jeśli to, co zaproponuję, się Panu spodoba, będzie Pan mógł skorzystać z mojej oferty, jeśli jednak stwierdzi Pan, że absolutnie nie jest Pan zainteresowany, nie będę już dłużej niepokoił i zapiszę, aby nie kontaktować się pod Pana numer. Czy możemy się tak umówić?”
Uwierz, że w zdecydowanej większości przypadków taka strategia zadziała i klient pozwoli Ci na wstępne przedstawienie oferty, oraz poświęci Ci chwilę swojego czasu.
Ostatnią obiekcją, którą dzisiaj pokonamy, będzie obiekcja “Nie potrzebuję tego”. Co zrobić, kiedy klient odpowiada w ten sposób na Twój telefon? To popularna obiekcja, która oznacza nic więcej, jak tylko to, że klient nie widzi potrzeby posiadania tego, z czym do niego zadzwoniłeś, czyli przykładowo nie potrzebuje dodatkowego finansowania, które chciałeś mu zaoferować.
W takich sytuacjach sprawdza się odwołanie do zbiorowych doświadczeń innych klientów, mówiąc:
“Nie jestem zaskoczony tym, że uważa Pan, że nie potrzebuje takiego finansowania. Co więcej, wielu klientów mówi dokładnie to samo, kiedy dzwonię do nich po raz pierwszy. Niemniej, jednak gdy decydują się na spotkanie ze mną, podczas którego mogą sprawdzić swoją zdolność kredytową, która najczęściej przekracza ich wyobrażenia – są to kwoty rzędu 300, 400 500 tysięcy złotych, to wtedy w ich głowach rodzą się pomysły i potrzeby. Szybko stają się oni jednymi z najbardziej zadowolonych klientów i polecają mnie swoim znajomym. Myślę, że w Pana przypadku może być podobnie, dlatego, jeśli Pan pozwoli, przedstawię z czym do Pana dzwonię”.
Po takim wstępnie pokazujesz klientowi, że nie jest sam w swoim podejściu, zakładającym, że nie potrzebuje Twojego produktu lub oferty. Dzięki temu zyskuje swego rodzaju przynależność, która jednak w końcowym efekcie, powinna przynieść korzyść jemu i jego firmie. Każdy chciałby zostać pozytywnym bohaterem swojej powieści, więc takie zbicie obiekcji bardzo przybliża Cię do udanej sprzedaży.
Skorzystaj z tej krótkiej ściągawki przed kolejnymi spotkaniami z klientem, a dodatkowo zapoznaj się z materiałami na YouTube, które dodane są poniżej.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
