Skip to content
Bezpłatne Szkolenie
  • Call center, Sprzedaż, Wyróżnione sprzedaż

Jak sprzedawać w branży IT? cz.1

  • 23 maja, 2022

Cześć! Jesteś handlowcem, który potrafi rozmawiać z klientami, ale nie ma specjalistycznej wiedzy związanej z branżą IT? A może jesteś specjalistą, który zna się na technologii, chciałby spróbować swoich sił w handlu, ale nie wiesz jeszcze, jak to działa i jak się do tego zabrać? Jeśli któraś z tych kwestii Cię dotyczy, to przed Tobą pierwsza część materiału poświęconego tematowi sprzedaży B2B w branży IT!

W teorii to właśnie połączenie tych dwóch światów powinno predysponować sukces w sprzedaży dla branży IT, w sektorze B2B. Mówiąc krótko, najlepiej, gdyby handlowiec miał typowe dla sprzedawców umiejętności miękkie, a do tego, żeby znał się na technologii, sprzęcie, oprogramowaniu.

Zacznijmy od tego, komu najczęściej sprzedaje się w branży IT? Kto podejmuje decyzje o zakupie i wdrożeniu systemów, sprzętu, rozwiązań? Rozmowy odbywają najczęściej dyrektorzy IT, którzy potem decydują się (lub nie), na finalny zakup. Ci z kolei najczęściej są typami melancholików – według typologii Hipokratesa – skupiającymi się na faktach i chłodnych kalkulacjach.

Ludzie tacy podejmują swoje decyzje na podstawie twardych danych. Nie są to osoby kierujące się plotkami lub zasłyszanymi opiniami, których nie są w stanie potwierdzić. W związku z tym, że istotna jest dla nich jakość informacji, produktów, rozwiązań, oczekują też oni określonej jakości w kontaktach z handlowcami. W tym przypadku tą jakością jest wiedza sprzedawcy.

Melancholik łatwo zrazi się do doradcy, który nie będzie umiał udzielić odpowiedzi na zadane mu pytania. Na tej podstawie można ocenić, czy handlowiec jest rzeczywiście ekspertem w dziedzinie, w której się porusza i czy można zaufać polecanym przez niego produktom.

Charakterystyczne dla takich melancholików jest to, że tak naprawdę oni sami zaczynają się interesować tym, co chcą kupić, jeszcze zanim im się to zaoferuje. Ludzie tacy szukają informacji na temat rozwiązania lub produktu, w który chcą zainwestować. Kiedy już dojdzie do “konfrontacji”, handlowiec najczęściej usłyszy pytania, na które melancholik sam zna już odpowiedzi – pozwala to jednak na ustalenie, czy sprzedawca jest na poziomie eksperckim, czy też kompletnie nie zna się na tym, o czym opowiada.

Jak widzisz, pierwszym dużym wyzwaniem jest fakt, że chcąc sprzedawać w branży IT, musisz być na poziomie eksperckim, jeśli chodzi o wiedzę, przynajmniej na tyle, żeby zadowolić swoich rozmówców i nie zaliczyć wpadki, kiedy postanowią sprawdzić Twoją wiedzę.

Drugim utrudnieniem jest sam fakt tego, jak skomplikowana, trudna i wymagająca jest to branża, dziedzina wiedzy. Poziom skomplikowania przekłada się na zagadnienia, nomenklaturę i żargon, jakim posługują się programiści, specjaliści, dyrektorzy IT.

Jeśli nie będziesz porozumiewać się w języku swoich potencjalnych klientów, nie będą oni zainteresowani robieniem z Tobą interesów. Ważne jest, żebyś umiał rozmawiać z dyrektorami, ale też bardziej “szeregowymi pracownikami”, którzy wbrew pozorom całkiem często uczestniczą też w takich spotkaniach sprzedażowych, na prośbę swoich dyrektorów.

W sposobie komunikowania się łącz język specjalistyczny, z językiem zwykłego użytkownika.

Kolejną bardzo ważną kwestią w tym typie sprzedaży jest sam czas trwania takiego procesu. Charakterystyczne dla branży IT jest to, że nie sprzedaje się w niej podczas pojedynczego spotkania. Sfinalizowanie transakcji zajmuje nawet od 7 do 9 miesięcy.

Dzieje się tak dlatego, że ten rynek rozwija się niesamowicie dynamicznie. Praktycznie co chwilę na rynku pojawiają się nowe produkty i rozwiązania, które mogą spełniać najróżniejsze potrzeby firm. Jak na lekarstwo jednak jest wciąż handlowców, mogących odpowiedzieć na potrzeby przedsiębiorstw.

Na domiar złego, znane metody sprzedaży perswazyjnej nie mają tutaj absolutnie żadnego zastosowania. Zamiast tego sprawdza się sprzedaż doradcza. Handlowiec chcący skutecznie sprzedawać w sektorze B2B branży IT musi mieć cechy dobrego doradcy. Musi umieć rozpoznawać potrzeby, odpowiadać na nie, proponować adekwatne rozwiązania.

W kontaktach z klientem melancholikiem istotne jest budowanie więzi, a więź taką sprzedawca może zbudować właśnie na podstawie swojej wiedzy eksperckiej, na podstawie wzajemnego szacunku i zaufania do wzajemnych kompetencji, a także a podstawie szczerości.

Już teraz zapraszam Cię do kolejnej części tego materiału, która pojawi się na moim blogu wkrótce. Śledź tą stronę i moje social media, żeby jej nie przegapić!

Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.

Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!

Polub i Udostepnij

Facebook
Twitter
Email
Tagi
100 taktycznych zasad sprzedaży blanchard call center coach coaching finalizacja harmonia higiena mózgu higiena umysł jak rozbijać obiekcje klientów jak sprzedawać więcej karol froń MLM Model Kanapki motywacja największe błędy w sprzedaży nastawienie obiekcje klientów obiekcje w sprzedaży przywództwo psychologia psychologia sprzedaży rozwoj osobisty smc spezedaż spokój sprzedawca sprzedaż sprzedaż na zimno spzedawca success mind club szkolenie techniki sprzedażowe telemaketing telemarketer zamknięcie zamknięcie sprzedaży zarządzanie zawód sprzedawcy zespół zimne telefony

POLUB MNIE NA FACEBOOKU:

OSTATNIO OPUBLIKOWANE ARTYKUŁY:

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.2

Czytaj artykuł→

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.1

Czytaj artykuł→

Jak sprzedawać w branży IT? cz.2

Czytaj artykuł→
Next →
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Pokaż więcej artykułów →

POLUB MNIE NA FACEBOOKU:

OSTATNIO OPUBLIKOWANE ARTYKUŁY:

  • Coaching ·
  • Motywacja ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.2

Czytaj artykuł→
  • Coaching ·
  • Motywacja ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.1

Czytaj artykuł→
  • Call center ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak sprzedawać w branży IT? cz.2

Czytaj artykuł→
Next →
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Pokaż więcej artykułów →

Zostaw komentarz

  • Regulamin
  • Polityka prywatnosci
  • Regulamin
  • Polityka prywatnosci

Wszystkich przedstawicieli mediów serdecznie zapraszamy do kontaktu z Biurem Prasowym Karol Froń pod adresem
e-mail: biznes@karolfron.pl

Facebook Instagram Youtube Linkedin

Wszelkie prawa zastrzeżone. Copyright © 2021 | Wykonanie Two Colours

Ta strona wykorzystuje pliki cookies w celu dostosowania serwisu do potrzeb użytkowników oraz w celach statystycznych. Korzystanie ze strony bez zmiany ustawień cookies oznacza, że będą one zapisywane na Państwa urządzeniu. Zmiany ustawień plików cookies możecie Państwo dokonać w dowolnym czasie. Polityka prywatności
Ustawienia cookieAKCEPTUJĘ
Polityka prywatności i plików cookie

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary
Always Enabled
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Non-necessary
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
SAVE & ACCEPT

Pozostańmy
w kontakcie

biuro@karolfron.pl
+48 793 700 701
Facebook Instagram Youtube Linkedin

Menu

  • Zacznij tutaj
  • Kalendarz szkoleń
  • Biblioteka
  • Referencje
  • O mnie
  • Mentoring
  • Współpraca B2B
  • Sklep
  • Blog
  • Video
  • Kontakt
  • Zacznij tutaj
  • Kalendarz szkoleń
  • Biblioteka
  • Referencje
  • O mnie
  • Mentoring
  • Współpraca B2B
  • Sklep
  • Blog
  • Video
  • Kontakt

Wypełnij formularz

Dofinansowania szkoleń

Zwrócę Ci 80% kosztów szkolenia ze mną w Twojej firmie. Co Ty na to?

Jeżeli jesteś zainteresowany zostaw namiary

Wypełnij formularz