Cześć! Jesteś handlowcem, który potrafi rozmawiać z klientami, ale nie ma specjalistycznej wiedzy związanej z branżą IT? A może jesteś specjalistą, który zna się na technologii, chciałby spróbować swoich sił w handlu, ale nie wiesz jeszcze, jak to działa i jak się do tego zabrać? Jeśli któraś z tych kwestii Cię dotyczy, to przed Tobą pierwsza część materiału poświęconego tematowi sprzedaży B2B w branży IT!
W teorii to właśnie połączenie tych dwóch światów powinno predysponować sukces w sprzedaży dla branży IT, w sektorze B2B. Mówiąc krótko, najlepiej, gdyby handlowiec miał typowe dla sprzedawców umiejętności miękkie, a do tego, żeby znał się na technologii, sprzęcie, oprogramowaniu.
Zacznijmy od tego, komu najczęściej sprzedaje się w branży IT? Kto podejmuje decyzje o zakupie i wdrożeniu systemów, sprzętu, rozwiązań? Rozmowy odbywają najczęściej dyrektorzy IT, którzy potem decydują się (lub nie), na finalny zakup. Ci z kolei najczęściej są typami melancholików – według typologii Hipokratesa – skupiającymi się na faktach i chłodnych kalkulacjach.
Ludzie tacy podejmują swoje decyzje na podstawie twardych danych. Nie są to osoby kierujące się plotkami lub zasłyszanymi opiniami, których nie są w stanie potwierdzić. W związku z tym, że istotna jest dla nich jakość informacji, produktów, rozwiązań, oczekują też oni określonej jakości w kontaktach z handlowcami. W tym przypadku tą jakością jest wiedza sprzedawcy.
Melancholik łatwo zrazi się do doradcy, który nie będzie umiał udzielić odpowiedzi na zadane mu pytania. Na tej podstawie można ocenić, czy handlowiec jest rzeczywiście ekspertem w dziedzinie, w której się porusza i czy można zaufać polecanym przez niego produktom.
Charakterystyczne dla takich melancholików jest to, że tak naprawdę oni sami zaczynają się interesować tym, co chcą kupić, jeszcze zanim im się to zaoferuje. Ludzie tacy szukają informacji na temat rozwiązania lub produktu, w który chcą zainwestować. Kiedy już dojdzie do “konfrontacji”, handlowiec najczęściej usłyszy pytania, na które melancholik sam zna już odpowiedzi – pozwala to jednak na ustalenie, czy sprzedawca jest na poziomie eksperckim, czy też kompletnie nie zna się na tym, o czym opowiada.
Jak widzisz, pierwszym dużym wyzwaniem jest fakt, że chcąc sprzedawać w branży IT, musisz być na poziomie eksperckim, jeśli chodzi o wiedzę, przynajmniej na tyle, żeby zadowolić swoich rozmówców i nie zaliczyć wpadki, kiedy postanowią sprawdzić Twoją wiedzę.
Drugim utrudnieniem jest sam fakt tego, jak skomplikowana, trudna i wymagająca jest to branża, dziedzina wiedzy. Poziom skomplikowania przekłada się na zagadnienia, nomenklaturę i żargon, jakim posługują się programiści, specjaliści, dyrektorzy IT.
Jeśli nie będziesz porozumiewać się w języku swoich potencjalnych klientów, nie będą oni zainteresowani robieniem z Tobą interesów. Ważne jest, żebyś umiał rozmawiać z dyrektorami, ale też bardziej “szeregowymi pracownikami”, którzy wbrew pozorom całkiem często uczestniczą też w takich spotkaniach sprzedażowych, na prośbę swoich dyrektorów.
W sposobie komunikowania się łącz język specjalistyczny, z językiem zwykłego użytkownika.
Kolejną bardzo ważną kwestią w tym typie sprzedaży jest sam czas trwania takiego procesu. Charakterystyczne dla branży IT jest to, że nie sprzedaje się w niej podczas pojedynczego spotkania. Sfinalizowanie transakcji zajmuje nawet od 7 do 9 miesięcy.
Dzieje się tak dlatego, że ten rynek rozwija się niesamowicie dynamicznie. Praktycznie co chwilę na rynku pojawiają się nowe produkty i rozwiązania, które mogą spełniać najróżniejsze potrzeby firm. Jak na lekarstwo jednak jest wciąż handlowców, mogących odpowiedzieć na potrzeby przedsiębiorstw.
Na domiar złego, znane metody sprzedaży perswazyjnej nie mają tutaj absolutnie żadnego zastosowania. Zamiast tego sprawdza się sprzedaż doradcza. Handlowiec chcący skutecznie sprzedawać w sektorze B2B branży IT musi mieć cechy dobrego doradcy. Musi umieć rozpoznawać potrzeby, odpowiadać na nie, proponować adekwatne rozwiązania.
W kontaktach z klientem melancholikiem istotne jest budowanie więzi, a więź taką sprzedawca może zbudować właśnie na podstawie swojej wiedzy eksperckiej, na podstawie wzajemnego szacunku i zaufania do wzajemnych kompetencji, a także a podstawie szczerości.
Już teraz zapraszam Cię do kolejnej części tego materiału, która pojawi się na moim blogu wkrótce. Śledź tą stronę i moje social media, żeby jej nie przegapić!
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
