Cześć! Dzisiaj opowiem Ci więcej o skutecznej sprzedaży w branży fotowoltaicznej. Dowiesz się więcej o samej branży, o tym co decyduje o sukcesie oraz jak umawiać spotkania i sprzedawać, aby sprzedać!
Zacznijmy od tego, że firm, które sprzedają fotowoltaikę są setki. Obecnie tych liczących się jest zaledwie garstka, natomiast cała pozostała pula to tak naprawdę firmy “krzaki”. W związku z tym, musisz mieć świadomość tego, że w tej chwili, większość klientów, którzy w ogóle są potencjalnymi nabywcami w tej branży, albo już otrzymało telefon z jednej z firm i odmówiło – jeśli nie spodobała im się oferta, albo nie byli zainteresowani, lub też otrzymało telefon i dokonało zakupu.
Jest to o tyle trudna sytuacja, że aby w ogóle umówić spotkanie w sprawie sprzedaży fotowoltaiki, musisz pokonać te negatywne doświadczenia, które klient miał, w związku z tym produktem. Dzwoniąc do klienta musisz więc najpierw pokonać jego obiekcje, które już ma, nawet jeśli jeszcze nie są wypowiedziane, a dopiero potem przejść do fazy, w której zainteresujesz klienta.
Kiedy uda Ci się na początku przełamać barierę tych negatywnych doświadczeń, musisz rzeczywiście zainteresować klienta. Ale musisz zrobić to na tyle skutecznie, aby zdecydował się on poświęcić Ci te 2-3 minuty Twojej uwagi. W tym momencie zyskasz możliwość wytłumaczenia klientowi z czym do niego dzwonisz oraz jakie są dla niego korzyści płynące z tego zakupu.
Kolejnym krokiem jest wzbudzenie chęci posiadania fotowoltaiki. Niech ten klient poczuje wewnętrzną, nieprzymuszoną chęć spotkania się z Tobą żeby porozmawiać o ofercie. Spraw, aby pomyślał, że to dla niego dobra okazja. Nie tylko cenowo, tzn. nie chodzi tutaj tylko o konkurencyjność Twojej oferty. Przekonaj go do samego konceptu posiadania fotowoltaiki, do oszczędności, które płyną wraz z nią.
Dopiero w kolejnym kroku trzeba zamknąć sprzedać, umówić spotkanie z klientem. Przedstawię Ci zaraz po krótce taki ogólny skrypt rozmowy sprzedażowej. Jeśli natomiast chciałbyś skorzystać i pobrać pełny skrypt rozmowy możesz skorzystać z tego linka, jest to zapis ze szkolenia stacjonarnego, które prowadziłem. Znajdziesz tam wszystkie ważne elementy rozmowy takie jak radzenie sobie z obiekcjami, jak umawiać spotkania, jak się motywować po porażkach, przedstawiać korzyści itp.
Opcjonalnie możesz zapisać się na mój Mastermind. Jest to mój autorski program szkoleniowy, w którym za rękę prowadzę Cię przez 8 tygodni. Pozwoli Ci on nauczyć się od zupełnych podstaw na czym polega sprzedaż, jakie praktyki są pomocne, jak rozmawiać aby sprzedawać. Nie potrzebujesz do tego żadnego doświadczenia i żadnej wcześniejszej wiedzy.
Jak powinna wyglądać rozmowa? Najpierw neutralizujesz obiekcie i wprawiasz klient w zaciekawienie. Żeby uniknąć sztampowego wstępu, których klient słyszał już dziesiątki, jeśli nie setki, od podobnych konsultantów, możesz powiedzieć coś następującego:
– Dzień dobry, z tej strony (Twoje imię), dzwonię z firmy XYZ. Zgaduję, że odebrał Pan do tej pory już mnóstwo podobnych telefonów, ale mimo wszystko dzwonię, ponieważ wiem, że mam coś do Pana zainteresuje, konkretnie mam sposób na to, jak obniżyć Pana rachunku za energię elektryczną nawet do 20 złotych miesięcznie.
Tutaj są dwa scenariusze i klient albo wie o co Ci chodzi, ale mimo to nie jest zainteresowany i od razu storpeduje Twój pomysł – pomysły na wyjście z takiej sytuacji znajdziesz w moich dodatkowych materiałach, o których wcześniej Ci napisałem.
Jeśli usłyszysz od klienta Ok, ma Pan moją uwagę to musisz to wykorzystać, zainteresować go tym tematem. Naświetl mu krótko temat, czym jest fotowoltaika, jakie korzyści może mieć. Powiedz np.:
– Kontaktuję się ponieważ pomagam takim firmom / osobom jak Pan. Koszty energii elektrycznej rosną z miesiąca na miesiąca, z roku na rok. Czy Pana też dotknęła taka podwyżka energii?
To pytanie na końcu jest świetną szansą na rozpoczęcie dialogu z klientem, a jak wiesz z poprzednich materiałów, rozpoczęcie dialogu prowadzi do zbudowania zaufania w waszej relacji.
Kiedy zainteresujesz klienta tematem mówisz mu o korzyściach, które wynikną zakupu instalacji fotowoltaicznej. Zapytaj klienta ile płaci obecnie, pomóż mu szybko obliczyć, ile potencjalnie mniej może płacić.
Następnie wzbudź w kliencie potrzebę posiadania, a nawet pilną potrzebę posiadania. To akurat będzie stosunkowo łatwe, ponieważ jeśli pracujesz w branży fotowoltaicznej to zapewne wiesz o nadchodzących zmianach w prawie, które – nie wdając się w zanadto w szczegóły – sprawią, że od nowego roku instalacja fotowoltaiki i korzyści z niej płynące, nie będą już tak duże jak teraz. Nie oznacza to, że wcale ich nie będzie. Jednak kierując mądrze rozmową wyzwolisz w kliencie chęć i potrzebę zrealizowania tego zakupu już teraz, póki jeszcze może załapać się na większe korzyści.
Bazując na opisanym powyżej poczuciu, na elemencie strachu przed stratą lepszych warunków, klient będzie czuł, że to decyzja, którą musi podjąć. Nie czekaj jednak na to, aż klient sam poprosi o spotkanie, ponieważ nie jest to w ich naturze. Zaproponuj spotkanie, umów się z klientem. Zaproś, żebyście mogli wspólnie omówić korzyści, koszty, możliwości.
Powyższy skrypt chociaż jest dużym skrótem i opisuje ogólne podejście, tak tym samym zostawia Ci bardzo duże możliwości personalizacji i dostosowania go, do potrzeb Twoich i Twojej firmy. Po więcej, zapraszam Cię do filmu poniżej, zapisu VOD i mojego Mastermind’u.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
