Cześć! Dzisiaj opowiem Ci o jednej z ważniejszych kwestii w relacjach i kontaktach z klientami. Mianowicie dowiesz się o tym, co zrobić aby klient Cię polubił, oraz dlaczego jest to takie istotne.
Jeśli zastanawiasz się, dlaczego w ogóle ten aspekt jest istotny, to musisz wiedzieć, że lubienie jest fundamentalnym elementem budowania relacji z klientem. Bez lubienia nie ma mowy o sprzedaży. Chociaż nie jest to jedyna składowa Twojego sukcesu sprzedażowego, to jest na pewno pierwsza i bardzo, bardzo ważna.
Jeśli klient Cię nie polubi, jest naprawdę mała szansa na to, że sprzedaż dojdzie do skutku, z kolei jeśli to zrobi – to nie oznacza automatycznego sukcesu. Musisz jeszcze trochę się napracować.
Z własnego doświadczenia zawodowego wiem, że wielu sprzedawców ma duży problem z tzw. cold calling’iem. Oznacza to, że czują się skrępowani, nieskuteczni w rozmowach z całkowicie nowymi klientami, którzy nigdy nie słyszeli ani o nich, o ich firmie ani oferowanych usługach. Cold calling faktycznie może być trudny, z pewnością bywa też nieprzyjemny. Co ważniejsze natomiast – cold calling nie jest czymś, co musisz lubić, ale na pewno jest tym, co powinieneś robić.
Dla handlowców zimna rozmowa z klientem jest trudna, ponieważ obawiają się negatywnej energii podczas rozmowy, uwag klienta, opieszałości albo nawet jego agresji. Te przeczucia deprymują sprzedawców. W próbie przezwyciężenia własnych przekonań pomocnych okazuje się kilka patentów, które sprawią, że klienci Cię polubią i będą chcieli z Tobą rozmawiać.
1 – Musisz lubić siebie
Jest to coś, co zrozumiałem stosunkowo późno – dopiero po kilku latach mojej praktyki zawodowej. Natknąłem się wtedy na tą retorykę w jednej z książek Brian’a Tracy. Zachęcał on w swojej publikacji do tego, aby być dobrym dla siebie i mówić dobrze do siebie samego. Oznacza to zaakceptowanie siebie. Według wskazówek z książki wystarczy nawet mówienie do siebie lustrze. Tylko co?
– “Lubię siebie”
– “Jestem wartościowym człowiekiem”
– “Jestem skuteczny”
– “Ta rozmowa mi wyjdzie”
– “Jestem najlepszym sprzedawcą w tym zespole”
– “Jestem najlepszym sprzedawcą w tej firmie”
I mimo początkowych oporów zacząłem to robić, mówić do siebie. Okazało się, że to zaczęło działać. Polubiłem siebie, a wtedy też klienci zaczęli lubić mnie. W chwili kiedy lubisz siebie stajesz się innym człowiekiem. Zmienia się Twój ton głosu, aparycją, styl bycia. Jesteś się milszy, przyjemniejszy. Ludzie po prostu chcą z Tobą obcować. Stanowi to zupełne przeciwieństwo sytuacji, w której nie lubisz siebie i jesteś zgorzkniały, a inni sceptycznie do Ciebie nastawieni.
2 – Pozytywne nastawienie
Chociaż klient Cię nie widzi, to podczas rozmowy z Tobą ma na Twój temat jakieś wyobrażenie. Głos buduje wyobrażenia. Używając go w odpowiedni sposób kreujesz klientowi swój obraz, wizerunek.
Zadbaj o to, żebyś miał pozytywne nastawienie do sprzedaży, do rozmowy z klientem, bo wtedy Twój głos będzie odzwierciedleniem Twoich myśli.
Pozytywne nastawienie tworzymy my sami. Ćwicz przed telefonowaniem. Przypominaj sobie cele, które zrealizujesz, i które dadzą Ci prowizję. Rozmawiaj z kimś kogo lubisz, przed rozmową. I zawsze wierz w końcowy sukces. Nie powielaj błędów innych, którzy zawodowo uprawiają czarnowidztwo.
3 – Uśmiech
Słychać to przecież nawet w rozmowie ze znajomymi. Jeśli rozmawiasz z kimś, to osoba po drugiej stronie słuchawki wyczuje, czy jesteś w dobrym albo złym humorze. Rozpozna Twój uśmiech lub skwaszoną minę. Nie inaczej jest z klientami.
Rozjaśnij życie klienta uśmiechem. Pozytywnym nastawieniem wspomnianym wcześniej. Większość z nich w końcu na co dzień mierzy się ze stresem, lękiem, wyzwaniami. Bądź odmianą w ich życiu.
4 – Zadbaj o swój głos
Chociaż nie ma czegoś takiego jak dobry i zły głos, to jest to przecież podstawowa część Twoich wszystkich prowadzonych rozmów. W tych rozmowach z klientami powinieneś zadbać w szczególności o ton i barwę Twego głosu.
Dla przykładu, wysoki i piskliwy głos w dużej mierze irytuje i drażni osoby po drugiej stronie słuchawki. Sprawia, że dążą oni raczej do zakończenia rozmowy, a nie finalizacji transakcji kupna produktu od Ciebie. Z kolei niski, radiowy głos działa pozytywnie i uspokajająco. Jest idealnym narzędziem w rozmowach w szczególności z kobietami.
Gdy trafi Ci się młody, energiczny, dynamiczny klient, który żyje w biegu, mówi i myśli szybko, nie mów do niego powoli, flegmatycznie, starannie dobierając każde słowo. Musisz wczuć się w jego wymowę i wypowiadać się podobnie. Inaczej będziesz go spowalniać, irytować i nic z tego nie wyjdzie.
Z kolei w rozmowie z osobą starszą, powolniejszą, również postaraj dostosować swój styl wypowiedzi do tego, jak mówi i myśli klient. Szukaj podobieństw z klientem, które wzbudzą jego sympatię.
5 – Wprowadź coś niestandardowego do rozmowy
“Czy ma Pan dzisiaj dobry dzień, czy mam zadzwonić jutro?” – to dobry przykład wstępu do rozmowy, którego Twój klient pewnie jeszcze nie słyszał.
Zaskocz czymś klienta, spraw aby pomyślał o Tobie w niestandardowy sposób. Żeby dostrzegł w Tobie coś, czego nie słyszał, nie widział jeszcze u innych sprzedawców zaczynających zawsze od tego samego zdania.
Powyższe metody to świetne sposoby, zdobycie sympatii klienta. Takich patentów jest jednak o wiele, wiele więcej. O tych pozostałych opowiadam na moich stacjonarnych szkoleniach, które pomogą Twojej firmie, Twojemu zespołowi, Tobie, zwiększać i poprawiać wyniki sprzedażowe. Napisz do mnie maila na: biznes@karolfron.pl albo zadzwoń +48 731 555 524. Porozmawiajmy i osiągnijmy wspólne sukcesy!
Dodatkowo, podziel się w komentarzach opinią o wymienionych sposobach. Jeszcze chętniej poczytam o tym, jakie są Twoje metody na to, aby klienci Cię polubili!
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
