Cześć! Dzisiaj opowiem Ci o tym, jak budować zaufanie w relacji z klientem. Dowiesz się, jak zdobyć zaufanie podczas rozmowy sprzedażowej przez telefon.
Zaufanie to bardzo potężne słowo. Czasami zaufanie buduje się latami, zniszczyć natomiast można je w kilka sekund. Zaufanie jest absolutnie kluczowe i niezbędne. Nie jest to jedyny element rozmowy sprzedażowej, ale jest absolutnie fundamentalny. Z kolei samo zaufanie możesz zbudować dopiero wtedy, kiedy najpierw udało Ci się sprawić, aby klient Cię polubił.
W mojej opinii zaufanie jest wtedy, kiedy obie strony mogą spodziewać się po sobie pewnych określonych zachowań i reakcji. Mają pewność, ze druga osoba zachowa się w sposób oczekiwany i przewidywany, przez tą pierwszą stronę. Kiedy komuś ufam, to wiem, że mnie nie oszuka, wiem, że zrobi to, na co się umówiliśmy. Kiedy pojawi się jakiś problem, to stanie on po mojej stronie.
Mówiąc krótko moje wyobrażenie o relacji z kimś i jej zachowaniach pokrywa się z rzeczywistością.
Jak budować zaufanie? Dowiesz się na podstawie kilku kontekstów, które omówię. Powiedzmy, że idziesz na randkę z dziewczyną. Jesteś z nią na pierwszym spotkaniu. Oczywiście zaczynacie od tzw. small talk’u, zwyczajnej rozmowy o okolicznościach, pogodzie, podróży itp. Kiedy rozmowa już chwilę trwa, zaczynacie zmieniać tematy, interesujecie się swoimi hobby, swoją pracą, planami na najbliższą przyszłość.
Oczywiście w tym wszystkim jesteś Ty, który opowiada właśnie o swoich zainteresowaniach, pracy, studiach, różnych aspektach życia. Nie dajesz jednak przy tym dojść do głosu swojej partnerce, która coraz bardziej przygaszona, kiwa tylko potakująco głową mówiąc Mhm, aha, okej, super, wow! Próbuje ona się wypowiedzieć, ale kiedy tylko zaczyna coś mówić, to przejmujesz głos.
Zaczynasz się przechwalać, zakręcasz się we własnych opowieściach i mówisz jeszcze więcej, jeszcze intensywniej. Nawet jeśli dziewczyna nawiązuje do czegoś, to Ty odpowiadasz, że robiłeś coś takiego w fajniejszym miejscu, w lepszym towarzystwie, za większe pieniądze. Doprowadzi to zapewne do szybkiego zakończenia randki jakąś sztampową wymówką. Stanie się tak dlatego, że druga osoba nie czuje się dobrze w Twoim towarzystwie. Z kolei powodem tego jest fakt, że to Ty jesteś w centrum uwagi, nie Twoja sympatia.
Badania, obserwacje i doświadczenie pokazują, że właśnie z tym handlowcy mają największy problem. Nie potrafią postawić klienta w centrum uwagi. To oni przechwalają się na wszelkie możliwe sposoby, żeby tylko zaskarbić sympatię. Nie umieją zadawać odpowiednich pytań, nie wiedzą jak skutecznie parafrazować wypowiedzi klienta, jak wczuwać się z przekonaniem w jego sytuację, jak odczytywać emocje.
Budowanie zaufania w sprzedaży jest trudne. Nie jest tak intuicyjne jak ze znajomymi, przyjaciółmi. Sprzedawcy dużo udają, grają pozorami, nie potrafią wykorzystywać tak prostych narzędzi jak np. cisza w rozmowie. Stosują za to maski. Ja mówię Ci, żebyś zdjął tą maskę. Pokaż, że jesteś człowiekiem takim jak ten klient.
Słuchaj aktywnie. Nie wpuszczaj jednym uchem i wypuszczaj drugim. Kiedy klient mówi, nie wyprzedzaj rozmowy na dwa, trzy zdania do przodu. Nie zastanawiaj się od razu jak zbić potencjalne obiekcje, jak odpowiedzieć na pytanie, jak zagrać naturalnie. Bądź naturalny.
Jeśli nie wiesz co odpowiedzieć, powiedz to. Gdy musisz się zastanowić, przyznaj się do tego. Opowieść klienta Cię zszokowała, przekaż mu to. Uwierz, że po takiej rozmowie, klient poczuje ogromną różnicę między tym, jaką relację zbudował z Tobą, w tak krótkim czasie, w porównaniu do tego, jak rozmawia mu się ze wszystkimi innymi handlowcami.
Klient będzie zadowolony, ponieważ będziesz aktywnym słuchaczem, zrozumiesz go, zadasz odpowiednie pytania, zbudujesz z nim zaufanie.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
