Cześć! Dzisiaj powiem Ci o tym, w jaki sposób radzić sobie z obiekcją typu: “Proszę wysłać mi tą ofertę na maila”.
Podczas szkolenia pracowników, przedstawicieli, handlowców kilkudziesięciu różnych branż, z którymi miałem styczność, zauważyłem jeden powielający się problem, który dotyczy wszystkich z nich. Handlowcy w każdej branży liczą na to, że po wysłaniu klientowi oferty na maila, coś z tego będzie.
Schemat powtarza się – sprzedawcy dzwonią, przedstawiają się, prezentują swoją ofertę, pytają o zamiary klienta. W odpowiedzi słyszą “Naturalnie, chętnie zapoznamy się z ofertą, proszę przesłać ją mailem”. Co robi handlowiec? Zadowolony przesyła ofertę na maila i zaczyna obliczać prowizję od sprzedaży, zadowolony z własnej pracy.
Prawda jednak jest taka, że z takiego kontaktu nic nie wyjdzie. Ta reakcja klienta, która tak naprawdę jest poniekąd ukrytą obiekcją, znaczy nic innego jak: “Tak naprawdę nie jesteśmy zainteresowani Pana ofertą, ale proszę przesłać nam szczegóły mailowo. Da to Panu złudne poczucie spełnionego obowiązku, a nam da to święty spokój na obecną chwilę”.
Co zatem robić w tej sytuacji?
Słysząc taką obiekcję możesz odpowiedzieć: “Proszę Pana, ja oczywiście mógłbym wysłać Państwu taką ofertę na maila, problem w tym, że nie mam żadnej gotowej oferty. Każda propozycja rozwiązań jest przeze mnie szyta na miarę pod klienta, dlatego żeby taką ofertę przygotować, ja muszę najpierw dowiedzieć się, czego Państwo dokładnie potrzebują. W tym celu chcę zadać kilka pytań osobie, która jest w Waszej firmie odpowiedzialna za (…). Zależy mi na połączeniu się z taką osobą, zajmie mi to dosłownie kilka minut i wtedy przygotuję ofertę skrojoną już specjalnie na Państwa potrzeby. Może Pan w takim razie dać mi kontakt do osoby odpowiedzialnej za (…)?”.
Powyższa odpowiedź przede wszystkim daje klientowi do zrozumienia, że zależy Ci na nawiązaniu relacji, która nie będzie prowadziła do przesłania kolejnej oferty typu “kopiuj, wklej”. Relacja zagwarantuje przygotowanie dla klienta oferty specjalnej, przygotowanej pod jego potrzeby i preferencje. Warto dodać np. “Z reguły jestem przekierowany do dyrektora marketingu (albo sprzedaży, lub ktokolwiek inny odpowiedzialny za dany dział). Jak to jest u Państwa w firmie?”.
Sugerując z kim chcemy porozmawiać dajesz od razu jasny sygnał, że wiesz co robisz oraz z kim należy mówić. Zdejmujesz też oczywiście “ciężar myślenia” z rozmówcy, który musiałby teraz poświęcić chwilę na to, aby zastanowić się, kto może być dobrym kontaktem.
Inną, dobrą odpowiedzią na obiekcję jest: “Wie Pani, oczywiście mógłbym to wysłać na maila, ale sama pewnie dobrze Pani wie, jak to jest z mailami – wpadną do spamu, nie wyjdą, nie zostaną dostarczone z różnych dziwnych przyczyn niezależnych od nas. Przyznaję, że maile są dość zawodne w mojej praktyce. O wiele lepsza w moim mniemaniu fizyczna rozmowa z klientem, ewentualnie rozmowa telefoniczna. Dlatego jeśli Pani pozwoli, będą niebawem w Państwa okolicy, chętnie przekażę taką ofertę osobiście, będzie wtedy okazja do rozmowy w cztery oczy. Będę w pobliżu Państwa firmy w okolicach środy, czwartku. Czy któryś z tych dni, będzie dla Państwa odpowiedni?”.
Zamiast wysyłać ofertę, która i tak najprawdopodobniej wyląduje w koszu, od razu proponuję spotkanie, na którym mogę dużo ugrać. Ten patent jest oczywiście dla tych, którzy faktycznie jeżdżą do klientów i znajdą się w danym czasie w pobliżu firmy klienta.
Jeśli faktycznie podróżujesz służbowo i masz zaplanowaną trasę od A do B w danym okresie przyszłego tygodnia, zadzwoń najpierw do firm, znajdujących się w okolicach Twojej trasy przejazdu. Same spotkania w takiej sytuacji nic nie kosztują, a dają Ci świetną możliwość przejścia od razu do kontaktu osobistego z klientem. W przeciwnym razie, jeśli nie planujesz objazdówek, umawianie takich spotkań oczywiście mija się z celem.
Trzecia odpowiedź na obiekcje: “Wie Pani co, jeśli mogę być szczery, to zazwyczaj, gdy klienci proszą mnie o przesłanie oferty na maila, to tak naprawdę chcą mi powiedzieć, że nie są zainteresowani moją propozycją. Proszą mnie o przesłanie tej oferty tylko z grzeczności, ponieważ nie chcą mi wprost odmówić. Chciałbym usłyszeć od Pani prawdziwą odpowiedź, jak to wygląda w naszym przypadku”.
Dowiesz się dzięki temu, czy rzeczywiście klient jest zainteresowany ofertą, czy jest to tylko forma “spuszczenia Cię na drzewo”. W tym drugim przypadku nadal możesz użyć kontry: “Sama Pani rozumie, że w takim razie wysłanie oferty nie ma najmniejszego sensu. Dużo lepiej byłoby, gdybym mógł porozmawiać z kimś na ten temat, dosłownie 2-3 minuty. Z kim może mnie Pani połączyć w tej sprawie?”.
Z kolei jeśli faktycznie są zainteresowani, ale potrzebują oferty na maila, możesz zagrać pierwszym przykładem zbijania obiekcji. Wrócić do tego, że nie masz gotowej oferty, a potrzebujesz porozmawiać z kimś odpowiedzialnym za dane procesy, aby móc taką przygotować.
Powyższe sposoby to zaledwie kilka patentów sprzedażowych, które powinny ułatwić Ci pracę. Skontaktuj się ze mną, jeśli chcesz żebym przeprowadził szkolenie u Ciebie w firmie, które przyniesie Tobie i Twoim pracownikom ogrom wiedzy teoretycznej, ale pozwoli też przetestować to wszystko w praktyce, pod moim okiem.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
