Cześć! Dzisiaj opowiem Ci o jednym z fundamentów sprzedaży – o czymś, co powinieneś wiedzieć od samego początku swojej przygody w tej branży. Pozwoli Ci to uniknąć dużej części rozczarowań i niepowodzeń na Twojej drodze zawodowej.
Lejek sprzedaży – bo o nim będzie dzisiaj mowa – to założenie bezpośrednio związane z tym, że nie wszyscy klienci, z którymi się skontaktujesz od Ciebie kupią, natomiast liczba tych, którzy kupią jest nierozerwalnie zależna od tego, z iloma się skontaktujesz.
Na górze lejka, w najszerszym jego punkcie znajdują się wszyscy potencjalni klienci. Mówię tutaj o dużej liczbie osób, które po prostu mogą stać się nabywcami Twojego produktu, usługi. Wszyscy ci, którzy widzieli reklamę Twojej firmy, znaleźli Cię w Internecie, zobaczyli Twój billboard.
Głębiej, w węższej części lejka znajdują się ci klienci, którzy zrobili już pierwszy krok w stronę ubicia interesu z Tobą. Mowa tutaj o klientach, z którymi pomyślnie nawiązałeś kontakt, którzy być może sami się z Tobą skontaktowali. To te osoby, które mają już większy potencjał na to, aby kupić od Ciebie produkt, usługę.
Idąc dalej, lejek odsiewa grono klientów, z którymi z jakiegoś powodu jednak nie dobijesz targu. Mówimy tutaj o części osób, która np. po wysłuchaniu Twojej oferty stwierdza jednak, że nie będzie nią zainteresowana, albo odpowiada, że potrzebuje to jeszcze przemyśleć, ale dając do zrozumienia, że to jedynie wymówka.
Spójrz, że już po raz któryś grupa Twoich odbiorców się zmniejsza. Na tym etapie jest to już z reguły około 25% klientów z ogólnej grupy. Następny przesiew najczęściej dotyczy jeszcze połowy, więc zostaje nam 12,5% skuteczności, jeśli faktycznie z przedostatniej grupy, połowa kupi Twój produkt. Wynik ten jest wskaźnikiem Twojej konwersji sprzedaży.
Twoim pierwszy obowiązkiem powinno być poznanie wskaźnika sprzedaży w Twojej branży, a następnie monitorowanie swojego własnego. Da Ci to świadomość, z iloma klientami musisz się skontaktować, aby mieć określone szanse na sprzedaż. Ogromną rolę tutaj odgrywa statystyka, ponieważ jest ona jednym z fundamentów sprzedaży.
Stosując zatem prost schemat poszukiwania klientów, prezentowania im swoich produktów i zamykania sprzedaży, który będzie prowadził do pomyślnego zamknięcia 12% wszystkich transakcji, możesz w bardzo łatwy sposób powiększać swoje zyski i polepszać wyniki. Wystarczy, że dotrzesz do większej ilości klientów. W końcu 12% z tysiąca, to więcej niż 12% z setki.
Pojęcie lejka jest istotne, ponieważ pozwala łatwiej planować swoją pracę i monitorować efekty. Tak naprawdę handlowiec musi po prostu zmierzyć swoją konwersję, testując np. wyniki w skali tygodnia i skrupulatnie je zapisując. Potem należy tylko przenieść to na większą i jeszcze większą skalę.
Gwarantuję Ci, że dokładne przeanalizowanie tego zagadnienia i zastosowanie wspomnianych technik pomiaru, pracy z klientami da świetne efekty Tobie lub Twojemu zespołowi. Jeśli interesuje Cię więcej takiej wiedzy, zapraszam Cię na moją autorską platformę poświęconą doskonaleniu sprzedaży – www.salesup.pl
Zapoznaj się też z moim filmem na YouTube umieszczonym poniżej!
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
