Cześć! Dzisiaj opowiem Ci o kilku sposobach na powszechnie spotykany problem, jakim jest sytuacja, gdy klient rozłącza się już na samym początku rozmowy sprzedażowej.
Patent na poradzenie sobie z tym problemem jest gruncie rzeczy prosty, ale wymaga od Ciebie trochę pracy. Rzecz w tym, że aby klient nie chciał się rozłączyć już na początku rozmowy, musisz zrobić coś, co nie udało się wszystkim pozostałym sprzedawcom, których odprawił z kwitkiem. Musisz zainteresować klienta.
Spraw aby klient chciał z Tobą rozmawiać
Żeby lepiej zrozumieć ten punkt zacznijmy od przedstawienia jednego scenariusza rozmowy. “Dzień dobry, nazywam się XYZ. Kontaktuję się ponieważ chciałem zainteresować Pana naszymi najnowszymi promocjami na loterie liczbowe. Czy ma Pan teraz chwilę, którą mógłbym zająć i wyjaśnić o co chodzi?”.
Co słyszysz? Nic innego jak kolejnego telemarketera, który w Twojej opinii dba jedynie o własny interes, chcąc wcisnąć Ci kolejną ofertę, promocję, okazję, która odmieni Twoje życie. Z różnych powodów klient najczęściej nie jest zainteresowany. Chciałbym jak najszybciej rozłączyć się i wrócić do swoich sprawy. Może jest zajęty interesami, sprawami firmowymi, przygotowaniem ważnego raportu. Równie dobrze może też po prostu spędzać w tej chwili czas wolny i woli w jego trakcie zwyczajnie odpocząć, niż słuchać kolejnych ofert.
Wyobraźmy sobie natomiast inną sytuację. “Dzień dobry, nazywam się XYZ. Kontaktuję się ponieważ Pan, właściciel tego numeru telefonu wygrał w naszej loterii tysiąc pięćset złotych. Czy ma Pan teraz chwilę żebym mógł przekazać szczegóły?”. Jestem prawie pewny, że nie zareagujesz na ten telefon tak jak na poprzedni. Pomyślisz raczej “Wow, 1500 złotych w kilka minut? Co mi szkodzi, warto posłuchać!”.
Te dwie rozmowy różniły się jednym zasadniczym elementem. Chodzi tutaj o to, jaką korzyść dla siebie widział klient. W pierwszej z nich, nie widział żadnej. W drugiej, już od samego początku poczuł realną możliwość wzbogacenia się. Wypracowane zdanie otwierające rozmowę będzie Twoim hakiem na uwagę. To on pozwoli Ci zdobyć uwagę klienta na kilka pierwszych minut, w których Twoim zadaniem jest przedstawienie mu oferty, na którą potem się zdecyduje.
Pokaż natychmiastowy zwrot z inwestycji
Bardzo łatwo jest zaprezentować taki zwrot z inwestycji pokazując liczbę lub statystykę w ujęciu czasowym. Przykładowo: “Dzień dobry, z tej strony Karol Froń, dzwonię z firmy Success Mind. Kontaktuję się ponieważ mam pewną propozycję, dzięki której Pana handlowcy w ciągu kolejnych 6 miesięcy zaczną sprzedawać nawet do 27% więcej. Czy ma Pan teraz 2 minuty na to, żebyśmy o tym porozmawiali?”.
Klient usłyszał korzyść przedstawioną w czasie, a żeby stworzyć sobie szansę na realizację potrzebuje obecnie przeznaczyć zaledwie 2 minuty swojego czasu. Brzmi to na tyle zachęcająco, że należy wprost powiedzieć, że klient byłļy nieodpowiedzialny, rezygnując takiej możliwości. Krótko mówiąc, bardziej opłaca mu się przeznaczyć tą krótką chwilę na wysłuchanie Cię, niż zignorować już na starcie.
Zastanów się jakiej statystki mógłbyś użyć w swojej branży, aby przekonać klienta do poświęcenia Ci czasu, na przedstawienie oferty. Mów o oszczędności, o wzroście wyników, o zyskach i efektywności.
Pokaż ulotność okazji
Zastosuj regułę niedostępności. Pamiętaj, że jeżeli Twoja oferta, propozycja, jest powszechna, niewyróżniająca się, jest nieograniczona ani czasowo, ani ilościowo, to klient zapewne pomyśli, że może z niej skorzystać w dowolnej chwili. Jeśli nie zrobisz nic, aby wyprowadzić go z błędu, to zapewne nie zdecyduje się na zakup.
Z kolei jeśli przedstawisz klientowi ofertę jako limitowaną do danej ilości sztuk, albo konkretnego przedziału czasowego, dasz mu tym samym do zrozumienia, że później może nie mieć okazji z niej skorzystać. Ten zabieg jest doskonale znany sieciom handlowym, komunikującym, że ich promocje mają miejsce w konkretnie określonym czasie, lub do wyczerpania zapasów. Lubią też podkreślać, że liczba sztuk jest mocno ograniczona.
Dzięki temu klient czuje presje czasu, której musi ulec jeśli chce skorzystać z preferencyjnych warunków zakupu. Klienci niezainteresowani zakupem Twojego produktu lub usługi i tak nie zareagują na ten patent, natomiast ci, którzy rozważają skorzystanie z oferty, na pewno poczują dodatkowy bodziec ku temu.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
