Cześć! Dzisiaj powiem Ci o 4 typach kupujących, których spotkasz w swojej karierze handlowca. Dowiesz się jak ich rozpoznać, jak ich odpowiednio obsługiwać, a kiedy ich nie obsługiwać.
Za każdy razem kiedy sprzedajesz i spotykasz się z klientami, to na Twojej drodze stają ludzie w różnym stopniu gotowi, chętni na dokonanie zakupu. W moim zestawieniu właśnie na podstawie tego kryterium, wyróżniłem takie 4 typy klientów, których można sklasyfikować według gotowości do zakupu.
Pierwsza kategoria
To klienci będący w szale zakupowym. Oni wiedzą, że mają potrzebę lub problem, który rozwiąże zakup Twojego produktu. Są oni konkretni, sprecyzowani, można powiedzieć, że w jakimś stopniu zdesperowani, ani kupić. Działa tutaj zasada odpowiedniego miejsca i czasu, ponieważ jeśli trafisz na takich klientów, to niemal napewno kupią oni od Ciebie od razu, w takiej cenie, jaką im zaoferujesz.
Nie będziesz musiał przekonywać, namawiać takich klientów. Uświadamiać im, że zakup rozwiąże ich problemy i odpowie na ich potrzeby. Nie jest to bardzo mały odsetek klientów – oscyluje raczej w granicach 10-15%. Jednak aby do nich dotrzeć potrzebujesz dwóch rzeczy.
Musisz mieć bardzo dobry marketing swojej firmy / usługi / produktu. Klienci muszą o Tobie słyszeć, znać Cię, kojarzyć Ciebie i Twoją markę. To podstawa, ponieważ dzięki takiemu marketingowi klienci wiedzą do kogo się zwrócić. Nie muszą oni prowadzić wielkich poszukiwań, tylko w chwili zaistnienia potrzeby, wiedzą, kto na nią odpowie.
Alternatywnie do posiadania świetnego marketingu, możesz polegać jeszcze na pełnym lejku sprzedaży. Oznacza to, że albo telefonicznie, albo bezpośrednio wyszukałeś sobie wielu potencjalnych klientów, aby dół lejka – pula klientów kupujących – był już pełny. Chodzi o tych, którzy są gotowi, zainteresowani, zdecydowani na zakup.
Najważniejszą zasadą dotyczącą tych klientów jest to, aby nie przedłużać. To najgorsze co możesz zrobić. Nie próbuj wynaleźć koła na nowo, nie przekonuj tych klientów, bo oni są już przecież zdecydowani.
Druga kategoria
Klienci zastanawiający się. To ci, którzy częściowo mają już określoną potrzebę, wiedzą też, że Twoje rozwiązanie by im się przydało. Jednak nie pali im się do tego, aby kupić już i teraz, nie zwlekając i odpowiadając od razu na Twoją ofertę.
Tacy klienci wymagają podejścia edukacyjnego, uświadamiającego. Musisz się nimi zająć, zaopiekować. Nie jest to nic strasznego, ponieważ to, że nie kupią oni dzisiaj, jutro ani za tydzień, nie oznacza, że nie wrócą do Ciebie za miesiąc, kwartał albo pół roku. Bądź dla nich dobry i wyrozumiały, a może się to opłacić w przyszłości.
Do tej grupy należy około połowa kupujących. To dosyć powszechne podejście – klienci, którzy tak jak wspomniałem, chcieliby czegoś, mają jakąś zarysowaną potrzebę, ale z reguły odkładają swoje plany na potem. Bo obecny sprzęt jeszcze działa, bo w tym miesiącu dużo wydatków, ponieważ za dwa miesiące będą dobre przeceny. W rozmowie z nimi musisz być zdecydowany i konkretny, ale też oferować odpowiednie warunki, które skłonią ich do zakupu teraz.
Trzecia kategoria
Trzeci typ kupującego to osoby będące potencjalnie zainteresowani, bo takie odnosisz wrażenie, ale generalnie nie mają jeszcze sprecyzowanego planu zakupu. Są to typowi klienci odpowiadający na pytanie Czy mogę w czymś pomóc? Mówiąc A, tylko patrzę.
Hipotetycznie wydawać by się mogło, że są zainteresowani – zwykle mają dużo pytań o przeróżne aspekty oferty. Gwarancję, ceny, obniżki, funkcje, parametry. Przejmują oni często kontrolę, ponieważ to oni prowadzą rozmowę, zasypując Cię pytaniami. Pozornie prowadzi to do rozwiązania wątpliwości i sprzedaży. W rzeczywistości tak się jednak nie dzieje.
Musisz uczyć się szybko diagnozować tych klientów. Generują oni starty czasu i energii. Odciskają oni piętno na umyśle początkujących sprzedawców. Handlowiec przecież zrobił naprawdę wszystko co potrzeba, odpowiedział na pytania, produkował się, był dla klienta wsparciem.
Warto robić próbne zamknięcie sprzedaży aby przetestować takiego klienta. Np. w odpowiedzi na pytania o finansowanie, opcję ratalną, proponować sprawdzenie zdolności, przygotowanie oferty. Jeśli klient odrzuci kilka takich wstępnych zamknięć, to należy szybko kończyć rozmowę i przejść do innego, zdecydowanego rozmówcy.
Czwarta kategoria
Klienci błędy. Osoby, które nie powinny trafić w ogóle do Twojego lejka sprzedaży. Przypadkowe wejścia do sklepu. Klienci, którzy w żadnym wypadku nie są Twoim końcowym odbiorcą oferowanych produktów, usług, rozwiązań.
Nie ma sensu poświęcać na nich czas, ponieważ nie sprzedaż im nic, a stracisz jedynie czas i zapał, wraz z chęciami do dalszych prób. Nie sprzedawaj grzebienia łysemu. Jeśli ktoś nie chce kupić długopisu, jeśli go nie potrzebuje, to nie sprzedawaj mu go. Czasy nagabywania, wciskania ludziom rzeczy już minęły i obecnie inne podejście do sprzedaży pozwala święcić sukcesy.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
