Obiekcje to codzienność w pracy każdego handlowca. „Za drogo”, „Muszę się zastanowić”, „Nie jestem zainteresowany” – brzmi znajomo?
Dobra wiadomość jest taka, że każda obiekcja to nie mur, a zaproszenie do rozmowy. Warunek? Musisz wiedzieć, jak na nie reagować.
Dziś pokażę Ci 3 strategie, które możesz zastosować w każdej sytuacji – od zimnych leadów po finalizację rozmowy z potencjalnym klientem.
Strategia: PRZYJMIJ I PRZEKIERUJ
Pierwszym błędem sprzedawców jest to, że… się bronią. Słyszą: „Za drogo” i od razu zaczynają tłumaczyć się z ceny. To pułapka. Klient stawia opór, a Ty – zamiast go rozbroić – wzmacniasz jego barierę.
Zamiast tego – przyjmij obiekcję i… przekieruj rozmowę.
Przykład:
Klient: „To za drogo.”
Sprzedawca: „Rozumiem. Często słyszę to od klientów na początku. A czy mogę zapytać, z czym Pan porównuje naszą ofertę?”
Zamiast dyskutować, zacznij zadawać pytania. Twoim celem jest dowiedzieć się, co za tym stoi. Bo często „za drogo” znaczy: – „Nie rozumiem, co dostaję w tej cenie.” – „Nie mam porównania.” – „Mam za mało informacji.”
Lekcja:
Przyjmuj. Nie walcz. Zadawaj pytania, które otwierają rozmowę, a nie ją kończą.
Strategia: PYTANIA O PRIORYTETY
Często to, co klient mówi, nie jest tym, co naprawdę myśli. Obiekcja to tylko wierzchołek góry lodowej.
W jednej z firm, z którymi pracowałem, handlowcy ciągle słyszeli od klientów: „Muszę się zastanowić.” I wiecie co? Przez lata nie potrafili z tym nic zrobić. Dopiero kiedy zaczęli pytać o priorytety, rozmowy zaczęły się zmieniać.
Przykład:
Klient: „Muszę się zastanowić.”
Sprzedawca: „Oczywiście. A nad czym dokładnie chce się Pan zastanowić?”
Klient: „Nie wiem, czy to się u mnie sprawdzi.”
Sprzedawca: „Czyli zależy Panu na tym, żeby mieć pewność, że to zadziała?”
Klient: „Tak.”
Sprzedawca: „To pokażę Panu case’y firm podobnych do Pana, które już wdrożyły ten system z sukcesem.”
Lekcja:
Klienci rzadko mówią, co naprawdę ich powstrzymuje. Twoim zadaniem jest to odkryć. Zadawaj pytania pogłębiające:
– „Co konkretnie budzi Pana wątpliwość?”
– „Co musiałoby się wydarzyć, żeby był Pan gotowy?”
Strategia: PYTANIA O PRIORYTET
Sprzedawcy zbyt często próbują przekonywać danymi, tabelkami, logiką. Ale ludzie kupują… emocjami. Najsilniejszym narzędziem jest historia.
Zamiast tłumaczyć – opowiedz o kimś, kto miał ten sam problem i jak udało mu się go rozwiązać.
Struktura skutecznego storytellingu:
Pokaż początek – klient miał ten sam problem co Twój rozmówca.
Opisz zmianę – co zrobił, jaką podjął decyzję.
Daj dowód – jak zmieniły się jego wyniki, jak się z tym dziś czuje.
Lekcja:
Dobrze opowiedziana historia rozbraja obiekcje szybciej niż dane w Excelu.
Nie przekonuj. Opowiedz. A klient sam podejmie decyzję.
Podsumowanie
Pokonywanie obiekcji nie polega na „walce” z klientem. To nie bitwa – to taniec.
Zamiast się tłumaczyć – przyjmij i zadawaj pytania.
Zamiast forsować – odkrywaj priorytety.
Zamiast przekonywać – opowiadaj historie.
Chcesz, by klienci przestali mówić „muszę się zastanowić”? Zastosuj choć jedną z tych trzech technik i zobacz, jak zmienia się Twoja skuteczność.
Masz inne obiekcje, z którymi walczysz najczęściej? Napisz w komentarzu – przygotuję dla Ciebie dedykowany materiał!
Jeśli chcesz więcej praktycznych treści o sprzedaży wejdź na bezpłatne szkolenie online pt. Psychologia Sprzedaży, zapiszesz się na nie TUTAJ
Obejrzyj ten materiał w formie VIDEO
