Cześć! Dzisiaj przed Tobą kolejny artykuł z serii, w której przekażę Ci moją wiedzę na temat najlepszych technik sprzedaży w branży telefonicznej.
8 – Technika pozornego wyboru
Technika ta sprawdzi się doskonale właśnie przy proponowaniu spotkań Twoim klientom. Kiedy dochodzisz do tematu spotkania z Twoimi rozmówcami odpowiednio konstruuj zdanie np. „Chętnie spotkam się z Panem, aby sprawdzić Pana zdolność kredytową. Pozostaje pytanie, czy umówimy się na spotkanie u Pana, czy u mnie?”.
Albo „Proszę Pana, pozostaje nam już tylko kwestia spotkania się. Teraz pytanie, czy chce Pan się zobaczyć jeszcze w tym tygodniu, czy już w kolejnym?”. Te dwa sposoby formułowania „zaproszenia” na spotkanie dają klientowi poczucie, że nadal on kontroluje sytuację – w końcu ma on wybór przed sobą. Tak naprawdę jednak to spotkanie już zostało „umówione”, pozostaje tylko kwestia terminu.
9 – Używanie trybu oznajmującego
Zamień tryb przypuszczający w rozmowie na tryb oznajmujący. Zamiast mówić „chciałbym”, mów „chcę”. Zamiast „moglibyśmy” używaj „możemy” albo „zrobimy to”.
Tryb przypuszczający pozwala klientowi myśleć w kategoriach bliżej nieokreślonej i mało konkretnej przyszłości, w której nic nie jest pewne. Jeśli zapytasz „Czy moglibyśmy się spotkać w najbliższym czasie? Podczas spotkania spróbowalibyśmy sprawdzić Pana zdolność kredytową.” Zniechęcisz tym klienta. Nie dasz mu konkretnej informacji o Twoich planach.
Mówiąc „Proszę Pana, umówię nas na spotkanie w najbliższy wtorek, godzina 17:00. Sprawdzę Panu od razu zdolność kredytową, co pozwoli nam mówić o konkretach.” pokazujesz, że cechuje Cię konkretne podejście w rozmowie z klientem. Zobaczysz jaką różnicę robi używanie tego sposobu.
10 – Technika parafrazy
Parafrazuj wypowiedzi klienta. Kiedy słyszysz od niego informacje, spróbuj przekazać ją w skrócie ponownie, swoimi słowami upewniając się na końcu, czy poprawnie go zrozumiałeś. Da to klientowi poczucie, że słuchasz go aktywnie a do tego interesuje Cię to co mówi.
Nie popadaj jednak w groteskę i rób to z umiarem i smakiem. Rozmówca na pewno nie będzie zachwycony, jeśli pomyśli, że go papugujesz.
11 – Odzwierciedlanie
Technikę tą najczęściej wykorzystujemy na co dzień (czasami nawet nieświadomie), w kontaktach ze znajomymi. Polega ono na zauważaniu emocji klienta, jego stany psychiczne, to jak się czuje w danym momencie.
Zdarza się, że prowadzisz rozmowę z klientem, którego trapią jakieś problemy, które mówi z pozoru błahą rzecz np. „Prowadzę tą firmę już 20 lat, ale tak ciężko jak teraz, jeszcze nie było…”. Daje Ci to automatycznie możliwość, na zareagowanie – wczucie się w jego sytuację i wyrażenie swojego wsparcia, albo pozytywne skomentowanie tego.
Wystarczy, że dobierzesz odpowiednio słowa mówiąc np. „20 lat, to kawał czasu, jak się to Panu udaje?”, albo „Problemy po tak wielu latach na pewno muszą być ciężkie do przezwyciężenia, współczuję Panu”. Wyrażaj zrozumienie i używaj słów wspierających, aby klient poczuł, że on i jego historia są dla Ciebie ważne.
12 – Zobowiązanie
W rozmowie z klientem postaraj się doprowadzić do tego, aby zobowiązał się on w jakiś sposób np. do spotkania z Tobą lub jego odwołania w przypadku, gdyby jednak nie mógł się pojawić.
Proste zdanie „Cieszę się, że udało nam się umówić na spotkanie, mam jednak do Pana ostatnią prośbę. Gdyby z jakiegoś powodu okazało się, że nie będzie Pan w stanie się ze mną spotkać w umówionym terminie, bardzo proszę o telefon – przełożymy wtedy spotkanie na inny, dogodny termin, dobrze?”.
Spróbuj „wymusić” aby klient zaakceptował to, zgodził się i odpowiedział na Twoje pytanie, prośbę. Werbalna obietnica sprawi, że trudniej będzie mu potem zrezygnować bez słowa, tym samym najprawdopodobniej spotka się z Tobą i będziesz miał możliwość sfinalizowania swojej sprzedaży.
13 – Stanowcza uprzejmość
Ta technika prowadzenia rozmowy opiera się na byciu uprzejmym, wyrozumiałym i czasami nawet potulnym w rozmowie z klientem, łącząc to jednak ze stanowczością, stawianiem sprawy jasno i konkretnie.
Przykładowo w rozmowie z klientem, który zbywa Cię twierdząc, że obecnie nie jest w stanie umówić się z Tobą, ponieważ ma np. ruchomy grafik w najbliższym czasie, możesz odpowiedzieć: „Proszę Pana, rozumiem. Chcę jednak powiedzieć, że jestem konkretnym człowiekiem, który szanuje swój i Pana czas. Może zaproponuję zatem rozwiązanie – umówimy się już dzisiaj na termin za dwa tygodnie, może piątek godzina 17:00? Zapiszemy to spotkanie w kalendarzu, a jeśli przed nim okaże się, że z jakiegoś powodu nie jest Pan w stanie się ze mną spotkać, proszę o telefon. Ustalimy wtedy alternatywny, dogodny termin i dokończymy rozmowę, dobrze?”.
Mówiąc to byłeś stanowczy, zdecydowany i konkretny. Tym samym zachowałeś uprzejmość oraz otwartość na potrzeby klienta, które mogą się zmienić w czasie – najważniejsze jednak, żeby poinformował Cię o zmianach, jeśli nastaną. W końcu do tego się zobowiązał, odpowiadając na Twoją propozycję.
14 – Masz to na co się odważysz
Pamiętaj, że w życiu rzadko dostajemy to, na co zasługujemy. W rzeczywistości, głównie otrzymujemy to, na co się odważymy. Ta zasada nie dotyczy tylko sprzedaży, rozmów telefonicznych – jest ona obecna w bardzo wielu obszarach życia.
Twoja odwaga i podejście predysponuje Twoje osiągnięcia. Jeśli będziesz podchodził od wyzwań i codziennych sytuacji z podniesioną głową, idąc jak po swoje, przynajmniej nigdy nie powiesz sobie, że nie spróbowałeś.
To jak analogiczna sytuacja z kobietą, którą chciałoby poderwać dwoje mężczyzn – jeden z nich, przystojny, zadbany, pachnący i zamożny kawaler, który jednak wstydzi się odezwać i szuka sobie setki wymówek, i scenariuszy na swoje niepowodzenie. Drugi natomiast, normalny facet, który wie, że próbując nie traci nic, a daje sobie 50% szansy na powodzenie.
W codziennym życiu, nie daj się stłamsić swoim obawom.
Na ostatnią część technik sprzedaży zapraszam Cię już niedługo, do mojego kolejnego artykułu!
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR dotyczący skutecznej metody sprzedażowej, którą przedstawiam krok po kroku, aby każdy mógł ją wprowadzić do swojego działania. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
