Dlaczego powinieneś przestać sprzedawać, a zacząć finalizować transakcje?
Widzisz, niewielu ludzi potrafi się komunikować, nieliczni potrafią sprzedawać, a tylko niektórzy umieją finalizować transakcje. No bo, ile razy spotykasz ludzi, którzy potrafią cały dzień rozmawiać z klientami, ale na koniec dnia nie mają żadnego deala. Za każdym razem, kiedy spotykam się z handlowcami, którzy pracują w firmach, w których prowadzę projekty szkoleniowe, słyszę od nich, że mieli dzisiaj bardzo dużo ciekawych rozmów, to w tym samym momencie widzę innych, którzy mówią: No, ja też nic nie sprzedałem… Bo nie chodzi o to, jak wiele potrafisz odbyć rozmów w ciągu dnia, tylko jak wiele z nich kończy się sprzedażą.
Chcę, żebyś zrozumiał, na czym polega różnica między sprzedawcą a finalizatorem transakcji. Otóż sprzedawca używa bardzo agresywnych technik i metod sprzedaży. Stara się dosłownie wcisnąć produkt i nie interesuje go, co na ten temat powie klient. Natomiast finalizator to taka osoba, która kiedy sprzeda klientowi swój produkt, na koniec słyszy: Dziękuję. Dziękuję, że pomogłeś mi rozwinąć mój biznes. Dziękuję, że pomogłeś mi sprawić, że moje życie będzie lepsze, bardziej wartościowe. Wtedy wiesz, że jesteś dobrym dealmakerem.
Widzisz, w tym filmie chcę Cię nauczyć czegoś kontrowersyjnego. Otóż chcę Ci pokazać, dlaczego powinieneś przestać sprzedawać i powinieneś zacząć finalizować deale. I to, czego Cię nauczę, nie jest tym, o czym myślisz. Dzisiaj nauczę Cię czegoś, co nazywa się wartością z góry. Otóż możesz mnie znać z różnych konferencji Brian Tracy International, z artykułów w gazetach, z występów na różnych szkoleniach, warsztatach czy social mediów. I za każdym razem, kiedy mnie winisz, dzielę się swoją wartością z takimi osobami jak ty. I za każdym razem, kiedy dzielę się tymi wartościami, to nie czekam na twój telefon albo na twojego maila i nie czekam na to, żeby zamknąć deala. To byłoby zresztą trudne, gdybym miał tylko ten wąski wycinek czasu, 30 sekund, minutę rozmowy na to, żeby Cię przekonać do zakupu. Otóż nie, ja działam w trochę inny sposób.
Mianowicie daję Ci fragment mojej wiedzy, tak jakbym dawał Ci jedną czekoladę do spróbowania i kiedy ta czekolada Ci posmakuje, ty masz zamiar i masz ochotę przyjść do mnie kupić całe pudełko. I dokładnie tak samo działa finalizator. Nie czeka na jeden moment w trakcie rozmowy, w którym może zamknął sprzedaż, tylko dając wartość z góry, tak naprawdę daje ją swoim fanom, klientom, czytelnikom, obserwatorom i dzięki temu, że oni skorzystają z tej próbki wiedzy i ta próbka wiedzy da im efekt w ich życiu, potem mają ochotę kupić większy płatny materiał, ponieważ wiedzą jak wiele może on im dać. Podam ci przykład. Wyobraź sobie, że chcesz się nauczyć mieszanych sztuk walki, a więc musisz znaleźć kogoś, kto już mistrzem w tych walkach jest i może Cię tego nauczyć. Natomiast nie staniesz się mistrzem w jedną noc. Musisz wykonać serię kroków, które do tego mistrzostwa Cię doprowadzą. Na początku musisz zadbać o odpowiednią postawę.
W drugim kroku musisz nauczyć się być bardziej elastycznym. W trzecim kroku musisz poznać podstawowe techniki ciosów. W kolejnych krokach musisz poznać techniki kopania i dopiero wtedy, kiedy będziesz wytrwale to ćwiczył, możesz stać się mistrzem w danej dziedzinie. Jeśli ktoś chciałoby Cię nauczyć jak stać się mistrzem w mieszanych sztukach walki to, zamiast pokazywać Ci wszystkie kroki po kolei, wystarczy, że pokaże Ci pierwszy krok, który kiedy przejdziesz, kiedy go zastosujesz i zobaczysz efekty, będziesz miał ochotę przyjść do niego i zapłacić mu za wszystkie pozostałe kroki, których jeszcze przed tobą nie odkrył. Dokładnie tak działa wartość z góry.
Dajesz klientowi coś za darmo, aby potem chciał wrócić i kupić produkt płatny. Dlatego tak ważne jest, żeby jak najszybciej przenieść klienta od tego pierwszego etapu do kolejnych. Żeby Cię polubił, żeby Ci zaufał i żeby chciał iść z tobą o krok dalej. Kiedy zobaczy, że darmowe materiały działały w sposób pozytywny i pomogły wzrosnąć jego biznesowi, ma ochotę przyjść i zapłacić Ci więcej. I to jest właśnie zamknięcie sprzedaży, które dzieje się samoistnie i ja nie muszę czekać przy telefonie czy przy mailu, żeby zamykać sprzedaż, żeby Cię przekonywać do zakupów, ponieważ na mnie i dla mnie pracują moje materiały i takie treści jak ta, którą właśnie teraz Ci opublikowałem. Dzięki temu, że połączyłem edukację z marką osobistą, mogę dzisiaj bez wysiłku finalizować transakcje, bo każdy film, każde szkolenie, każdy produkt, który wypuszczę… ludzie czekają na niego i wiedzą, że chcą go mieć, bo wiedzą jak dużo dała im darmowa wiedza.
Na koniec zdradzę Ci jeden z moich sekretów: dawaj klientom zawsze dwa razy więcej, niż obiecałeś. Dzięki temu będą pozytywnie zaskoczeni i będą chcieli wracać po więcej. A jeśli ta wiedza, którą w tym filmie Ci przedstawiłem ma dla Ciebie wartość to koniecznie zapisz się na webinar, na którym pokażę Ci jak umawiać i jak finalizować nawet 7 na 10 transakcji z twoimi klientami. Cześć.
