Cześć! Dzisiaj powiem Ci o metodzie sprzedaży, prezentacji, która pomoże Ci podnieść walory prezentowanego produktu, oferty. Wymyślona przez Briana Tracy metoda zwana AIDA.
Attention – uwaga
Musisz przyciągnąć uwagę klienta. Klient na dzień dobry, w chwili kiedy łapiesz z nim kontakt, już szuka odpowiedzi na zasadnicze pytanie Dlaczego właściwie miałbym Cię słuchać? Twoim zadaniem jest odpowiedzieć, co więcej – odpowiedzieć skutecznie na to pytanie!
Naturalnie popularnymi technikami jest hak na uwagę, przekierowanie uwagi na klienta, a nie chwalenie się swoją osobą, firmą, osiągnięciami – to nie moment na to. W tej chwili ważne jest, aby klient poczuł, że rozmowa z Tobą w ogóle ma sens, może przynieść mu korzyść, warto ją prowadzić i nie zakończyć jej właśnie w tej chwili.
Interest – zainteresowanie
Masz kilka minut na to, aby opowiedzieć klientowi o swoim produkcie w taki sposób, żeby on czuł się zainteresowany. Żeby pojawiło się u niego zainteresowanie.
Nie bój się obiekcji – świadczą oni o zainteresowaniu klienta. Jeśli ich nie ma, to najczęściej jest to zły znak. Oznacza, że klient może być zadłużony i bierze przeróżne oferty i sprzęty “jak leci”, potem ich nie finansując. Możliwe, że klient zwyczajnie Cię nie słucha – po prostu przytakuje, zdecyduje się na jakiś wariant, ale koniec końców nie odbierze potem zamówienia, lub wykorzysta możliwość zerwania umowy.
To klient, który ma obiekcje jest wartościowy. Bo jeśli skutecznie je zbijesz, to zdobędziesz klienta. Zainteresuj go. Zrób odpowiednią wizualizację. Przekonaj klienta tak, aby uzyskać efekt wow! Używaj słów, które wprawią go w zachwyt, stosuj mocno pozytywnie nacechowane sformułowania, które dadzą mu do zrozumienia, że to wyjątkowa oferta, wyjątkowy produkt.
Pamiętaj, że klient, który chce się jeszcze zastanowić to nie jest jeszcze zdobyty klient. Najczęściej jest wręcz przeciwnie. Chcę się jeszcze zastanowić to przecież jedna z najpopularniejszych wymówek. Rozmówcy nie mówią tego, bo naprawdę tak myślą, ale nie chcą zbywać Cię tu i teraz. Chcą dać sobie trochę czasu na to, aby powiedzieć Ci, że tak naprawdę nie interesuje ich Twoja oferta.
Klienci kupują i podejmują decyzję emocjonalnie, robią to emocjami, a nie rozumem. Łatwiej mają tutaj sprzedawcy, którzy potrafią przekazywać emocje, dzielić się nimi. To działa na klientach.
Desire – pragnienie
Jak wyzwolić pragnienie? Przekonaj klienta, że nie można się obejść bez tego, co oferujesz. Kojarzysz przecież na pewno slogany reklamowe. Musisz to mieć! Musisz go mieć! Jeśli nie skorzystasz z tej oferty, nie dokonasz tego zakupu, nie będziesz na czasie, nie będziesz “współczesny”.
A co robią klienci? Jeśli muszą, to kupują – to proste!
Action – działanie
Na końcu jest działanie. Ty wzywasz klienta do działania. Do przygotowania dowodu, finalizacji sprzedaży. Przedstawiasz klientowi kolejne kroki. Pamiętaj, że bez tego kroku, bez tego elementu, wszystko pozostałe idzie na stracenie.
Sprzedawcy zaniedbują ten krok, czują się już spełnieni i zadowoleni, rozleniwiają się. Nie podejmują ryzyka poproszenia o zamówienie. To największy błąd, ponieważ klient sam za Ciebie tego nie zrobi. Nie sfinalizuje rozmowy sprzedażowej, którą z nim prowadzisz.
Doskonal te elementy. Podążaj tymi krokami. Wypisz je, pracuj nad nimi, nie zapominaj o nich. Używanie tych metod pomoże Ci osiągać coraz lepsze rezultaty w rozmowach z Twoimi klientami, nie zaniedbuj więc żadnej z nich!
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
