— Czyli, to co pani myśli o mojej propozycji?
— Nie jestem zainteresowana, zastanowię się. Jak coś, to się odezwę.
— Mhm, rozumiem. No dobrze. Czy potrzebuje pani jeszcze ode mnie jakieś informacje na maila? Czy coś miałbym tam wysłać?
— Nie, jak będę chciała to pana znajdę w internecie albo gdzieś. Nie mam teraz w ogóle czasu ani ochoty z panem rozmawiać.
— Aha, rozumiem. No dobrze, dobrze, dobrze. No to co? No to życzę pani miłego dnia, no i czekam na jakiś kontakt.
— Do widzenia…
Nie! Tak nie brzmi pewny siebie sprzedawca.
Zatem jak zwiększyć swoją pewność sprzedaży?
Od 12 lat sprzedaję, wykonałem ponad 30 000 rozmów handlowych z klientami, przeszkoliłem tysiące sprzedawców, przedsiębiorców i menedżerów sprzedaży i wiem dokładnie co zrobić, żeby przejść drogę od ogromnej niepewności siebie do takiej niepowstrzymanej, przekonanej, będącej naprawdę hiper super pewnością siebie.
Otóż to, co musisz zrobić to ćwiczyć. Wszystko to, co wiem, czego się nauczyłam, co wiem o sprzedaży, pochodzi z mojej praktyki, z mojego doświadczenia. Wykonując tysiące rozmów, setki odmów i tysiące sytuacji, w których nie wiedziałem jak się zachować — musiałem nauczyć się reagować w odpowiedni sposób. Nie trzeba jakichś specjalnych umiejętności, to nie jest też rocket science, żeby stać się mistrzem w tym, co robisz, jeśli robisz to wytrwale, cierpliwie i powtarzasz pomimo tego, że Ci na początku nie wychodziło.
Zatem jak to jest, że niektórzy sprzedawcy nie mają pewności siebie, a inni są wręcz piekielnie pewni siebie? Otóż ci drudzy po prostu to wyćwiczyli. Zatem nie możesz po prostu się na tym, że będziesz pozytywnie myślał i jakoś to będzie. A obserwuję bardzo często taki właśnie mechanizm. To tak jakby wejść do ringu i liczyć na to, że samą pozytywną intencją będziesz w stanie znokautować Władimira Kliczkę — niestety, ale to się nie uda. Warto, żebyś wziął sobie przykład z mistrzów szachowych.
Zwróć uwagę, że ci najlepsi, ci naprawdę arcymistrzowie wiedzą jakie przeciwnik wykona ruchy, nawet 5–10 ruchów do przodu. Mają to po prostu zaplanowane. To jest nic innego jak wcześniejsze przygotowanie się do partii, Dlatego też, jeśli chcesz zwiększyć swoją pewność siebie w sprzedaży, po prostu zacznij się przygotowywać do swoich rozmów. Zanim zadzwonisz, zanim spotkasz się z klientem, zastanów się, jakie możesz napotkać obiekcje, jak odpowiesz na te obiekcje. Co klient może powiedzieć, w jakiej sytuacji możesz go zastać.
Zastanów się, do kogo dzwonisz, o co powinieneś go zapytać, jaki efekt rozmowy będzie dla Ciebie satysfakcjonujący. Jednym słowem: przygotuj się, zanim wykonasz telefon. Im więcej potu wylejesz na treningu, tym mniej krwi wylejesz na placu boju. Dlatego też nie ma innego sposobu, aby nauczyć się pływać, jak tylko wskoczyć do basenu. Z tego miejsca mówię Ci, że sam jestem żywym przykładem na to, że wytrwałość i cierpliwość w sprzedaży daje niesamowite, spektakularne efekty i sukcesy.
To do czego Cię zachęcam to przede wszystkim, zanim zadzwonisz do klienta, zastanów się jaka sytuacja może Cię spotkać podczas tej rozmowy z nim, a następnie odegraj scenariusz w swojej głowie na sucho, przed lustrem co może się wydarzyć. Nie ma innego sposobu jak tylko regularne ćwiczenie.
