Skip to content
Bezpłatne Szkolenie
  • Call center, Sprzedaż

Jak sprzedawać przez telefon? 10 najlepszych technik sprzedaży telefonicznej cz.1

  • 2 sierpnia, 2018

333 zł/h pracy

Temat sze­roki jak rzeka, o któ­rym z pew­no­ścią napi­sano już wiele ksią­żek, arty­ku­łów, publi­ka­cji. Wyda­wać się może, że powie­dziano już wszystko, choć jak to zwy­kle bywa, zawsze oka­zuje się, że można napi­sać coś jesz­cze. Podob­nie jest i w tym tema­cie.

Sprze­daż, wg opi­nii róż­nych fachow­ców, będzie naj­le­piej opła­ca­nym zawo­dem w XXI. Pow­staje coraz wię­cej firm, mod­nych dziś start-upów, które prze­ści­gają się w wymy­śla­niu coraz now­szych, lep­szych, wspa­nial­szych pro­duktów. I super, kon­ku­ren­cja powo­duje, że firmy muszą wal­czyć o klienta i klient na tym zyskuje, bo dostaje lep­szy albo tań­szy towar. Ale prze­cież towar sam się nie sprzeda. Potrzeba rze­szy han­dlow­ców, któ­rzy w pocie czoła, w tru­dzie i znoju dostar­czą pro­dukt do klienta albo wieść o tym pro­duk­cie.

Na nic nawet najlep­szy biznes, jeśli nikt o nim nie będzie wie­dział!

Zig Ziglar pisał, że zawód sprze­dawcy, to naj­le­piej opła­cana ciężka praca i naj­mniej opła­cana lekka praca. Coś w tym jest. Dziś sprze­dawca prak­tycz­nie nie ma gór­nego pułapu docho­dów. Tylko od jego wysiłku, kre­atyw­no­ści i wytrwa­ło­ści zależy jaką pro­wi­zję osią­gnie ze sprze­daży swo­ich pro­duktów.

Zdają sobie sprawę z tego naj­po­tęż­niej­sze firmy na tym świe­cie i już dawno roz­po­częły wyścig po najlep­szych sprze­daw­ców w branży. Rachu­nek jest pro­sty:

jeden słaby = dzie­siątki sprze­da­nych pro­duktów

jeden dobry sprze­dawca = tysiące sprze­da­nych pro­duktów.

Bio­rąc pod uwagę, że sprze­dawca jest wyna­gra­dzany pro­wi­zyj­nie, a jest, bo inny sys­tem moty­wa­cyjny w tym zawo­dzie mija się z celem, mamy sytu­ację w któ­rej sprze­dawcy zależy na jak naj­więk­szej sprze­daży, w jak naj­krót­szym cza­sie, bo dzięki temu jego stawka za godzinę pracy może rosnąć i to do nie­bo­tycz­nych kwot.

Wystar­czy sobie wyobra­zić, że sprze­dawca w salo­nie samo­cho­do­wym, potrze­bo­wał 3 spo­tkań z klien­tem, z któ­rych każde trwały po 2 godziny i za 6 godzin swo­jej pracy otrzy­mał pro­wi­zję w wyso­ko­ści 2000 zł, a więc za godzinę otrzy­mał 333 zł. Dużo? A zara­biasz tyle?

Dla­tego też dziś na rynku nie liczy się to kim jesteś, tylko to co umiesz. A umieć warto, bo dzięki temu możesz wię­cej zaro­bić i w dzi­siej­szym poście pokaże Ci 10 najlep­szych metod sprze­daży w call cen­ter.

1. Tech­nika Kanapki

Jedna z najbar­dziej zna­nych tech­nik sprze­daży, najbar­dziej wyświech­ta­nych i najbar­dziej sku­tecz­nych, czyli słynna Tech­nika Kanapki. Bazuje ona na tym, że naj­czę­ściej zapa­mię­tu­jemy to, co usły­sze­li­śmy na początku i to co na końcu, a total­nie nie pamię­tamy tego co w środku. To znany mecha­nizm, na któ­rym opiera się wiele róż­nego rodzaju metod, spo­so­bów „oszu­ka­nia” naszego umy­słu.

Polega to na tym, aby przed­sta­wia­jąc klien­towi nasz pro­dukt, swoją pre­zen­ta­cję oprzeć na sche­ma­cie:

KORZYŚĆ

CENA

KORZYŚĆ

czyli pre­zen­tu­jąc np. tele­wi­zor naj­pierw mówimy o tym, że: ma 48 cali, jest tele­wi­zorem SMART, dzięki któ­remu będziemy mogli sur­fo­wać po inter­ne­cie i oglą­dać filmy z Youtuba bez­po­śred­nio na ekra­nie (KORZYŚĆ)”, potem infor­mu­jemy, że „kosz­tuje TYLKO (słowo magiczne) 2499 zł (CENA), a na koniec doda­jemy kolejną korzyść, „ALE (kasow­nik) dziś jest dostępny w opcji ratal­nej 0%” lub „dorzu­camy do niego wie­szak na ścianę”. Cokol­wiek nie powiemy w środku, ist­nieje duża szansa, że klient nie zwróci na to uwagi, z dwóch powo­dów:

  • to co w środku zostaje usu­nięte z pamięci pod­ręcz­nej, aby zostało miej­sce na to co na początku i na końcu
  • uży­wamy kasow­nika „ale”, który powo­duje, że pierw­sza część zda­nia znika, zostaje przez nas uznana za nie­byłą. Dowód?

Prze­czy­taj dwa poniż­sze zda­nia:

Masz ładny samo­chód, ale brudny.

Masz brudny samo­chód, ale ładny.

Który kom­ple­ment wolał­byś otrzy­mać?

2. Tech­nika wizu­ali­za­cji

Tech­nika ta jest dosko­nale znana najlep­szym spe­com od sprze­daży, za jakich uwa­żam Tele­za­kupy Mango. Ich reklamy to po pro­stu maj­stersz­tyk sztuki sprze­daży. Ilość tech­nik, sztu­czek i per­swa­zyj­nych metod sto­so­wa­nych przez nich w rekla­mach, jest wręcz osza­ła­mia­jąca. Jak nikt inny potra­fią zare­kla­mo­wać byle g*wno jakby to był naj­wspa­nial­szy pro­dukt pod Słoń­cem i trzeba przy­znać, że robią to zna­ko­mi­cie, a więc trzeba się od nich uczyć.

Znana zasada sprze­daży, którą sto­sują mówi o tym, że powi­nie­neś poświę­cić 95% czasu na omó­wie­nie trans­for­ma­cji, jaka dokona się w klien­cie po zaku­pie Two­jego pro­duktu, a tylko 5% czasu na omó­wie­nie cech pro­duktu. Innymi słowy, przez całą roz­mowę obra­zuj, wizu­ali­zuj klien­towi jak zmieni się jego życie, gdy kupi Twój odku­rzacz, polisę, rower, tele­fon, a tylko mimo­cho­dem poin­for­muj o tym jakie cechy ma Twój pro­dukt.

Tech­nika ta poru­sza niezwy­kle czuły i ważny mecha­nizm naszej psy­chiki, który mówi o tym, że kupu­jemy tylko to, co jest nam potrzebne, a że cza­sem te potrzeby są sztucz­nie kre­owane przez kor­po­ra­cje, reklamy, spo­sób życia, media, life­style, to już inna bajka.

Czę­sto wcho­dzisz do sklepu „po nic”, a wycho­dzisz „z czymś”. Jak to się dzieje? Czary? Otóż nie. Idąc na zakupy mówisz „nie mam pie­nię­dzy”, w domy­śle „nie mam zamiaru nic kupo­wać”, po czym gdy zoba­czysz coś eks­tra w skle­pie, to nagle odczu­wasz prze­możną chęć posia­da­nia i argu­ment „nie mam pie­nię­dzy” traci rację bytu, ponie­waż na pierw­sze miej­sce wycho­dzi potrzeba posia­da­nia. Kiedy potrzeba posia­da­nia staje się sil­niej­sza od racjo­nal­nej myśli „nie mam pie­nię­dzy”, to już po Tobie.

Ludzie kupują to, czego pra­gną, wtedy, kiedy zapra­gną tego bar­dziej, niż pie­nię­dzy, potrzeb­nych na ten zakup. Warto żebyś to wie­dział, zanim zaczniesz sprze­da­wać. Wie o tym Mango i spryt­nie wyko­rzy­stuje w swo­ich rekla­mach. Z resztą zobacz sam:

Czy kupu­jąc poduszkę myśla­łeś kie­dy­kol­wiek o tym, że „uko­ły­sze Twoją głowę, szyję i ramiona do snu”? Wyda­wało mi się, że to nie­moż­liwe aby poduszka koły­sała, ale widać się pomy­li­łem.

Z pol­skiego podwórka warto pod­pa­trzeć jak robi to PZU, które prze­cież nie „sprze­daje polis ubez­pie­cze­nio­wych”, tylko „zapew­nia spo­kój”, a to brzmi o wiele lepiej, przy­znasz?

Sprze­da­waj więc klien­towi to, co osią­gnie kiedy kupi Twój pro­dukt:

  • zdrow­sze i dłuż­sze życie – w przy­padku wita­min
  • wspa­niałą syl­wetkę i lep­sze samopoczu­cie – w przy­padku rowerka tre­nin­go­wego
  • uzna­nie na dzielni – w przy­padku nowego auta
  • spo­kojny sen – w przy­padku alarmu do domu
  • zado­wo­loną żonę – w przy­padku nowej pralki

I tak dalej, i tak dalej. Masz pomy­sły na inne korzy­ści? Napisz w komen­ta­rzu.

3. Tech­nika mini­ma­li­za­cji

Dość banalna, ale przy­datna w sytu­acjach, gdy chcesz spryt­nie „zmniej­szyć” cenę w oczach klienta. Jeśli Twój pro­dukt ma wysoki jed­nost­kowy zakup lub mie­sięczny abo­na­ment za korzy­sta­nie z tego pro­duktu jest kwotą pokaźną, to cho­dzi o to aby zmniej­szyć nega­tywny wydźwięk ceny w oczach klienta. Zamiast mówić: to krze­sło kosz­tuje 150 zł, warto powie­dzieć „to krze­sło kosz­tuje tyle, co dzie­sięć paczek papie­ro­sów”.

Albo.

Ta usługa kosz­tuje 40 zł mie­sięcz­nie => ta usługa kosz­tuje tyle, co kupno 10 droż­dżó­wek

Ten abo­na­ment to koszt 1000 rocz­nie => dzien­nie to nie­całe 2,80 zł, to tyle co pro­gram tv

Każdy duży pro­blem da się roz­wią­zać, dzie­ląc go na małe pro­blemy.

4. Pozorny wybór

Kiedy ktoś daje Ci wybór, to czę­sto może Ci się wyda­wać, że idzie Ci na rękę i pozwala samo­dziel­nie zde­cy­do­wać czy chcesz doko­nać zakupu czy nie. Bywa, że jest to złudne poczu­cie, bowiem oka­zać się może, że masz do czy­nie­nia z mani­pu­la­to­rem, który spryt­nie Cię nabiera. Wyobraź sobie taką oto sytu­ację:

Wybie­rasz się do sklepu, oglą­dasz nowe spor­towe buty, ale nie­ko­niecz­nie z zamia­rem zakupu. Pytasz sprze­dawcę o jedną markę, ten opo­wiada Ci o niej, poka­zuje zalety, mówi o cenie i obser­wuje Cię. Tobie te buty się podo­bają. Sprze­dawca to widzi i kie­ruje się do półki obok, poka­zu­jąc Ci jesz­cze lep­szą parę butów, innej firmy, ale rów­nież wypa­sione, a może nawet i lep­sze. Obie pary Ci się podo­bają, wyka­zu­jesz już deli­katne zain­te­re­so­wa­nie, pyta­jąc o cenę, inte­re­su­jąc się gwa­ran­cją i szcze­gó­łami trans­ak­cji. W tym momen­cie sprze­dawca decy­duje się na koń­czący atak i zadaje Ci pyta­nie: „To którą parę mam zapa­ko­wać?”. I już po Tobie.

Zau­waż, że sprze­dawca nie pyta „czy jesteś zain­te­re­so­wany?”, tylko nie­jako z góry zakłada, że i tak kupisz, a do Two­jej decy­zji należy tylko wybór pro­duktu, a nie samo pod­ję­cie decy­zji o zaku­pie. Zosta­łeś spryt­nie zma­ni­pu­lo­wany i nawet się nie obej­rza­łeś i wysze­dłeś ze sklepu z nową parą butów.

Ty też tak możesz sprze­da­wać. Kiedy masz zamiar fina­li­zo­wać trans­ak­cję, zadaj pyta­nie w stylu: „wybiera Pan pro­dukt A czy B?”. Nigdy nie pytaj: „Czy jest Pan zain­te­re­so­wany?”, bo na tak zadane pyta­nie odpo­wiada się TAK albo NIE, a Ty nie chcesz usły­szeć NIE.

Zada­waj pyta­nia:

  • W takim razie decy­duje się Pan na kolor czarny czy biały?
  • W takim bie­rze Pan ten tań­szy czy droż­szy wariant?
  • Ok, a więc, którą Parę mam spa­ko­wać: Adi­das czy Nike?
  • To świet­nie, że się Panu podoba, mam wysłać kuriera jesz­cze dziś czy jutro?
  • Zapłaci Pan rachu­nek jesz­cze dziś czy jutro?

5. Budo­wa­nie poten­cjału reak­cji

Bar­dzo dobra metoda, któ­rej sto­so­wa­nie wyma­gać od Cie­bie będzie odro­biny pew­no­ści sie­bie i sprytu. Sprze­daż to jak już wiesz budo­wa­nie w klien­cie poczu­cia, że potrze­buje danego pro­duktu, a uświa­domi sobie to wtedy, gdy wykreu­jesz potrzebę posia­da­nia poka­zu­jąc jak wiele korzy­ści osią­gnie klient, kupu­jąc od Cie­bie.

Idąc więc tym tro­pem Twoją rolą powinno być takie kie­ro­wa­nie roz­mową, aby wraz z jej upły­wem, Twój klien­tem sta­wał się coraz bar­dziej pod­eks­cy­to­wany i zachę­cony do zakupu. Możesz wyko­rzy­stać w tym celu metodę pro­wa­dze­nia roz­mowy zwaną AIDA:

A – Atten­tion – Uwaga – pozy­skaj uwagę klienta

I – Inte­rest – Zain­te­re­so­wa­nie – spraw aby zain­te­re­so­wał się tym co masz

D – Desire – Pra­gnie­nie – pobudź wszyst­kie zmy­sły i spraw aby pra­gnął tego co masz

A – Action – Akcja – fina­li­zo­wa­nie trans­ak­cji

Dla Cie­bie w tej tech­nice klu­czowy będzie punkt DESIRE, ponie­waż swoją pre­zen­ta­cją masz budo­wać w gło­wie klienta obraz pożą­da­nia pro­duktu, usługi. Zro­bisz to poprzez wizu­ali­zo­wa­nie trans­for­ma­cji, która się dokona w klien­cie po zaku­pie. I kiedy już poczu­jesz, że Twój klient jest mak­sy­mal­nie nakrę­cony, już jest pra­wie zde­cy­do­wany i prze­ko­nany, to…robisz krok w tył i zaczy­nasz się wyco­fy­wać z trans­ak­cji.

Wiem co teraz myślisz: jak to mam się wyco­fy­wać, skoro klient już pra­wie kupił, już wystar­czyło go skło­nić do zakupu, już mia­łem go na widelcu i nagle mam odpu­ścić?! Odpo­wiedź brzmi: TAK. Odpusz­czasz, ale tylko na chwilę. Robisz to po to, aby klienta jesz­cze bar­dziej roz­ocho­cić i zain­te­re­so­wać: )

Jak to będzie wyglą­dało w prak­tyce:

„Pro­szę Pana ten tele­fon jest jed­nym z najlep­szych smart­fo­nów na rynku, zdję­cie które robi zostały okrzyk­nięte najlep­szymi foto­gra­fiami, wyko­na­nymi smart­fo­nem, a filmy są w jako­ści 4K, czyli oglą­da­jąc je na tv będzie Pan się czuł tak, jakby oglą­dał Pan scenę z okna, bo dostrzeże Pan tyle detali. Co wię­cej ma on rów­nież rysik, a więc będzie Pan mógł ryso­wać po ekra­nie, two­rzyć wła­sne notatki na zdję­ciach i pro­jek­to­wać pro­sto z ekranu tele­fonu.

(WYCOFYWANIE) Ale jest jeden waru­nek, bo ta oferta z tym tele­fonem nie jest dostępna dla każ­dego. Nie wiem czy Panu aku­rat przy­słu­guje taka moż­li­wość. Mia­no­wi­cie, aby móc sko­rzy­stać z mojej oferty nie może Pan mieć żad­nego zadłu­że­nia w swo­jej sieci komór­ko­wej. Czy speł­nia Pan ten waru­nek?”

Klient podnie­cony odpo­wie Ci: „oczy­wi­ście, nie ma pro­blemu z tym, jestem czy­sty” i w domy­śle wysy­łaj mi ten tele­fon, bo muszę go mieć! Na co Ty możesz do dalej pod­krę­cić:

„Rozu­miem, to świet­nie. Tylko tak się zasta­na­wiam czy Pan na pewno w pełni uświa­da­mia sobie jak rewe­la­cyjny jest to tele­fon i czy będzie Pan w pełni wyko­rzy­sty­wał jego moż­li­wo­ści, bo to jest po pro­stu rakieta i jak już Pan go kupi, to gwa­ran­tuje Panu, że nikt nie będzie miał takiego tele­fonu. To co, Panie Jaro­sła­wie, na pewno wysy­łamy ten tele­fon, jest Pan gotów na odmianę swo­jego życia?”

I w tym momen­cie Pan Jaro­sław, jeśli jesz­cze tego nie zro­bił, wykrzyk­nie: TAAAAAAAKKKKKKK! Wysy­łaj PAN!!!

Jeśli chcesz dowiedzieć się w jaki sposób zamykać 7 na 10 rozmów z klientami, pobierz bezpłatny poradnik PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY TELEFONICZNEJ.

Odbierzesz go tutaj.

Polub i Udostepnij

Facebook
Twitter
Email
Tagi
100 taktycznych zasad sprzedaży blanchard call center coach coaching finalizacja harmonia higiena mózgu higiena umysł jak rozbijać obiekcje klientów jak sprzedawać więcej karol froń MLM Model Kanapki motywacja największe błędy w sprzedaży nastawienie obiekcje klientów obiekcje w sprzedaży przywództwo psychologia psychologia sprzedaży rozwoj osobisty smc spezedaż spokój sprzedawca sprzedaż sprzedaż na zimno spzedawca success mind club szkolenie techniki sprzedażowe telemaketing telemarketer zamknięcie zamknięcie sprzedaży zarządzanie zawód sprzedawcy zespół zimne telefony

POLUB MNIE NA FACEBOOKU:

OSTATNIO OPUBLIKOWANE ARTYKUŁY:

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.2

Czytaj artykuł→

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.1

Czytaj artykuł→

Jak sprzedawać w branży IT? cz.2

Czytaj artykuł→
Next →
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Pokaż więcej artykułów →

POLUB MNIE NA FACEBOOKU:

OSTATNIO OPUBLIKOWANE ARTYKUŁY:

  • Coaching ·
  • Motywacja ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.2

Czytaj artykuł→
  • Coaching ·
  • Motywacja ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.1

Czytaj artykuł→
  • Call center ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak sprzedawać w branży IT? cz.2

Czytaj artykuł→
Next →
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Pokaż więcej artykułów →

Zostaw komentarz

  • Regulamin
  • Polityka prywatnosci
  • Regulamin
  • Polityka prywatnosci

Wszystkich przedstawicieli mediów serdecznie zapraszamy do kontaktu z Biurem Prasowym Karol Froń pod adresem
e-mail: biznes@karolfron.pl

Facebook Instagram Youtube Linkedin

Wszelkie prawa zastrzeżone. Copyright © 2021 | Wykonanie Two Colours

Ta strona wykorzystuje pliki cookies w celu dostosowania serwisu do potrzeb użytkowników oraz w celach statystycznych. Korzystanie ze strony bez zmiany ustawień cookies oznacza, że będą one zapisywane na Państwa urządzeniu. Zmiany ustawień plików cookies możecie Państwo dokonać w dowolnym czasie. Polityka prywatności
Ustawienia cookieAKCEPTUJĘ
Polityka prywatności i plików cookie

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary
Always Enabled
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Non-necessary
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
SAVE & ACCEPT

Pozostańmy
w kontakcie

biuro@karolfron.pl
+48 793 700 701
Facebook Instagram Youtube Linkedin

Menu

  • Zacznij tutaj
  • Kalendarz szkoleń
  • Biblioteka
  • Referencje
  • O mnie
  • Mentoring
  • Współpraca B2B
  • Sklep
  • Blog
  • Video
  • Kontakt
  • Zacznij tutaj
  • Kalendarz szkoleń
  • Biblioteka
  • Referencje
  • O mnie
  • Mentoring
  • Współpraca B2B
  • Sklep
  • Blog
  • Video
  • Kontakt

Wypełnij formularz

Dofinansowania szkoleń

Zwrócę Ci 80% kosztów szkolenia ze mną w Twojej firmie. Co Ty na to?

Jeżeli jesteś zainteresowany zostaw namiary

Wypełnij formularz