Cześć! Dzisiaj przed Tobą druga część materiału, w którym opisuję dwa typy osobowości i odpowiadam na pytanie, który z nich będzie najlepszym pod kątem sprzedaży.
Odpowiadając na pytanie, kto najlepiej nadaje się do sprzedaży zawsze opieram się na własnym doświadczeniu w prowadzeniu firmy, do której na przestrzeni ponad 6 lat zatrudniłem ponad 4000 ludzi. Moje wnioski są następujące.
W przypadku sprzedaży powtarzalnej, telefonicznej, opierającej się na pewnym schemacie rozmowy, którego musisz się trzymać dzień po dniu, tydzień po tygodniu, wykonując przy tym dziesiątki, setki rozmów, okazuje się, że lepiej radzą robię introwertycy.
Dlaczego? Otóż porównuję introwertyków do pociągu. Chodzi dokładnie o to, że taki introwertyk powoli się rozpędza, z trudem nabiera prędkości i zajmuje mu to więcej czasu. Tak samo jak dla lokomotywy, która potrzebuje na to dobrych kilku lub kilkunastu kilometrów. Z kolei kiedy już osiągnie żądaną prędkość, to mknie po torach ignorując właściwie większość przeszkód na swojej drodze.
Introwertycy lubią schematy. Preferują pracę i poruszanie się wewnątrz ustalonych ram, których się trzymają. Daje im to poczucie bezpieczeństwa i pozwala nie martwić się zanadto o zmiany w trybie pracy i otoczeniu. Jest to oczywiście całkowite przeciwieństwo preferencji ekstrawertyka.
Tym samym praca w powyżej opisanych warunkach bardzo odpowiada introwertykowi. Prowadzenie rozmów według z góry ustalonego skryptu to dla niego bułka z masłem, ponieważ po nauczeniu się go, przećwiczeniu i zaadaptowaniu do takich rozmów, introwertyk zyskuje coś, co jest dla niego bardzo ważne. Mówię tutaj o poczuciu bezpieczeństwa. Nie obawia się on nieprzewidzianej reakcji klienta, bo na ich obiekcje ma przygotowane odpowiedzi w skrypcie.
Inną zaletą introwertyków jest ich systematyczność i wytrwałość. Oznacza to, że może on robić to samo codziennie przez kilka, kilkanaście miesięcy, lat, a może i całe życie. Ekstrawertycy przy powtarzalnych zadaniach nudzą się i momentalnie tracą zapał oraz motywacje. Wyzwaniem jest oczywiście sam kontakt z ludźmi, przecież jakby nie było, rozmowa telefoniczna to nadal rozmowa.
Niemniej jednak introwertycy potrafią przekonać się do takiej pracy, w której wykonują te same czynności, nawet polegające na rozmowach z innymi ludźmi. Po wykonaniu swoich obowiązków opuszczają miejsce pracy i regenerują się w domowym zaciszu. Zdają sobie oni dobrze sprawę z tego, że efekty pracy biorą się z powtarzalności.
Ekstrawertycy natomiast uważają, że powtarzalność to zniewolenie. Kiedy wykonują oni te same czynności przez dni, tygodnie, miesiące, posługując się niezmiennymi schematami działania, tracą energię i zapał do działania. Interpretują to jako ograniczanie ich wolności.
Sprzedaż telefoniczna, umawianie spotkań, pozyskiwanie lead’ów nie jest zatem czymś, w czym ekstrawertyk się odnajdzie. Będzie on świetnym kandydatem do udziału w złożonych projektach, sprzedaży nieszablonowej, skomplikowanej. Projekty wielopłaszczyznowe, doradcze są dla nich idealnym wyzwaniem.
Nieszablonowa komunikacja z klientem, reagowanie na zmiany w ustaleniach, zachowaniach, stawianie czoła nieprzewidzianym sytuacjom. Taka charakterystyka pracy to istny raj dla ekstrawertyków, którzy nie boją i nie krępują się zadawać pytań i szukać odpowiedzi.
Introwertycy często mierzą innych swoją miarą, co sprawia, że zadanie pytań, które skrępowały by ich samych, wydaje im się niewłaściwe. Ekstrawertyk pod tym względem ma kompletną otwartość na otrzymywanie i zadanie pytań, czuje się przy tym wyluzowany i pewny swego.
Osoby introwertyczne mają inną, czasami zupełnie niedocenianą cechę, mianowicie potrafią doskonale słuchać. W rozmowie z klientem wiedza jak odłożyć siebie na bok. Jak wczuć się w rozmowę, emocje i okazać szczere, nieudawane zrozumienie. Pozwala to doskonale budować zaufanie i nić porozumienia, między sprzedawcą a klientem.
Introwertycy są w pewnym sensie przyszłością sprzedaży, która następuje. Umiejętność słuchania i wczuwania się w sytuacje klienta, która przychodzi im z taką łatwością, niedługo okaże się kluczowa w relacjach z drugim człowiekiem. Klienci są bowiem przesyceni wszechobecnymi komunikatami i sprzedawcami, którzy wiedzą lepiej od nich, czego potrzebują.
Sprzedawcy introwertyczni będą mieli doskonałą szansę na wykorzystanie swojej osobowości w połączeniu z umiejętnościami sprzedażowymi. Wystarczy więc, że będziesz poszerzać i udoskonalać swój warsztat, ponieważ charakter jest już na odpowiednim miejscu.
Jeśli jesteś introwertykiem, to wykorzystuj swoją powtarzalność, umiejętność przeprowadzenia skutecznej rozmowy sprzedażowej raz po razie, która nie jest zakłócona nerwowością, improwizacją, nieprzewidywalnością.
Niezależnie jednak od tego, jaki typ osobowości Cię charakteryzuje, pamiętaj, że każdy jest w stanie uczyć się, pracować nad swoim warsztatem, charakterem i kompetencjami. To od Ciebie zależy Twój zapał, efektywność, realizacja celów, zarobki i powodzenie w branży. Ucz się, odkrywaj i nigdy nie osiadaj na laurach.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
