Cześć! Dzisiaj dowiesz się więcej o podstawach pracy w branży, która ostatnio przeżywa prawdziwy boom! Powiem Ci o tym, jak umawiać spotkania jako agent w biurze nieruchomości.
Naturalnie podstawą pracy jako agent nieruchomości jest posiadanie możliwie szerokiej oferty, którą będziesz mógł prezentować i dopasować pod swoich poszczególnych klientów. Oznacza to, że w pierwszej kolejności musisz zadbać o to, żeby mówiąc kolokwialnie “mieć co pokazać”.
Jak poszerzać swoją ofertę i skąd brać propozycje, które umieścisz w swoim portfolio a potem pokażesz klientom? Oczywiście najbardziej pomocnym narzędziem będzie Twój telefon. Jednak warunkiem jest to, że wiesz jak efektywnie umawiać spotkania z klientami, którzy chcą sprzedać swoją nieruchomość.
Dużym błędem popełnianym przez większość pośredników, jest sposób rozpoczęcia rozmowy. Mianowicie najczęściej próbują oni już od samego początku namówić klienta na umówienie spotkania. Spotyka się to często z dwoma obiekcjami klientów, które brzmią: “Nie jestem zainteresowany pośrednikiem” lub “Jaka jest wysokość prowizji za sprzedaż?”.
Doradcy wpadają tym samym w pułapkę, ponieważ nie są oni w stanie zbić tych obiekcji, nie wiedząc co odpowiedzieć na tą pierwszą. Z kolei na drugą reagują najczęściej w najgorszy możliwy sposób, podając od razu wysokość prowizji, a tym samym dając klientowi tylko jedną liczbę, która będzie w jego głowie – cenę, którą musi zapłacić.
Na samym początku rozmowy powinieneś popracować nad tym, aby w ogóle przyciągnąć uwagę klienta, aby go zainteresować. Nie bądź więc kolejnym takim samym agentem, który nie mówi klientowi absolutnie nic nowego. Zamiast tego zacznij: “Dzień dobry. Kontaktuję się z Panem, ponieważ mam sposób na to, jak może Pan zwiększyć kwotę za sprzedawaną nieruchomość i sprzedać ją nawet dwukrotnie szybciej!”.
Takie rozpoczęcie rozmowy zainteresuje klienta. Zaangażuje go, zmusi do myślenia. Będzie się on zastanawiał jakim sposobem uda Ci się osiągnąć takie efekty, które dla niego są teraz absolutnie poza zasięgiem. Uzyskujesz w ten sposób efekt, którego szukaliśmy.
Następnie warto podkreślić, że nie dzwonisz w charakterze sprzedawcy, a doradcy, który zamiast próbować mu coś wcisnąć, szuka sposobu aby mu pomóc. Po przedstawieniu oferty, niech klient sam zdecyduje czy jest to dla niego atrakcyjne, czy może jednak nie jest zainteresowany. Dajesz tym samym klientowi możliwość powiedzenia “nie”.
Klienci nie lubią słuchać o agentach, ich firmach, osiągnięciach. Klienta interesuje tylko to, jak Ty możesz pomóc jemu. A dla niego najlepszą pomocą jest to, że przyniesiesz mu zysk. Na początku rozmowy odnieś się więc do problemów, które wiesz, że dotykają klienta. Niech to będą problemy branży, problemy jemu podobnych. Okaż mu zrozumienie i powiedz, że znasz jego sytuację, ale tym samym dając mu nadzieję, na rozwiązanie tych problemów.
“Najczęściej współpracuję z osobami, które mają trudność w znalezieniu kupca, na swoją działkę, nieruchomość lub dom i na co dzień męczą się z odbieraniem masy telefonów od potencjalnych klientów czy pośredników. Niestety z reguły telefony tych osób to strata czasu, ponieważ są to jedynie “oglądacze”, którzy nigdy nie zdecydują się na zakup, po pokazaniu mieszkania. Czy u Pana też się to zdarza?”
Mówiąc w ten sposób pokazujemy, że rozumiemy takie problemy i takie wyzwania, stawiane przed osobami chcącymi samodzielnie sprzedać swoje lokum. Dodatkowo podkreśl, że decydując się na współpracę, klient wyzbywa się masy obowiązków, jak np. pokazywanie lokalu, robienie zdjęć, papierkowa robota administracyjna. Co więcej, uczynisz ofertę rozpoznawalną, ogłaszając ją na innych dodatkowych portalach, okraszoną chwytliwym opisem.
Dopiero teraz jest moment na chwalenie się, tworzenie swojego autorytetu. To chwila kiedy możesz powiedzieć o swoim biurze, jego osiągnięciach, krótkiej historii, liczbie klientów, liczbie sprzedanych nieruchomości.
Na koniec zaproponuj spotkanie, podkreśl, że jest to dla Ciebie ważne, aby móc spotkać klienta osobiście i ujrzeć go jako partnera w dyskusji, a nie jedynie znać jako głos w słuchawce. Niech spotkanie będzie krótkie, darmowe i niezobowiązujące. To trzy silne słowa, które dobrze działają na klientów.
Aby dowiedzieć się jeszcze więcej, obejrzyj mój film na YouTube poświęcony temu tematowi. Znajdziesz go poniżej.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
