Cześć! Dzisiaj powiem Ci o elementach mega wiarygodności, czyli czegoś, co definiuje i buduje Cię, jako eksperta. Podstawą kontaktu z klientem jest właśnie wiarygodność, a raczej zbudowanie jej i utrzymanie w Waszej relacji.
Na mega wiarygodność składa się 5 poszczególnych elementów, które tworzą Twój wcześniej wspomniany wizerunek eksperta. Pierwszy z nich to Twój ton głosu.
Ton głosu, jaki masz przez telefon, emocje, jakie on przenosi, barwa Twojego głosu. Wiesz, że podczas rozmowy telefonicznej klient Cię nie widzi. Kiedyś, w czasach kiedy kontakty z klientami były bardziej bezpośrednie, można było grać w relacji z klientem, wywieranym pierwszym wrażeniem. To wrażenie można było wywrzeć poprzez odpowiedni strój, ubiór, uczesanie, profesjonalny wygląd. Zasadniczo łatwo było stworzyć wokół siebie wiarygodną aurę profesjonalizmu i doprowadzić do tego, żeby klient Ci zaufał, bazując na prostych elementach wyglądu zewnętrznego.
W kontakcie przez telefon, powyższe patenty nie mają szans na powodzenie. Klient w rozmowie telefonicznej polega tylko na tym, co słyszy. Na tej podstawie buduje wizerunek Ciebie, jako sprzedawcy w swojej głowie. Działa to na dwa sposoby, ponieważ klient może postrzegać Cię jak profesjonalistę w drogim garniturze, dlatego, że tak pracujesz głosem w rozmowie z nim, chociaż ubrany jesteś całkowicie luźnie. Równie dobrze, może to zadziałać odwrotnie i nawet wyglądając profesjonalnie, możesz odpychać klienta modulacją i barwą głosu.
Firma, którą reprezentujesz to kolejny element Twojej wiarygodności. Nie jest tajemnicą, że dzwoniąc z firmy Krzak, zapewniasz sobie zdecydowanie niższą wiarygodność, niż kiedy telefonujesz w imieniu dużej, szanowanej i znanej firmy. Można to łatwo zaobserwować na przykładzie właśnie sieci telefonii komórkowej oraz ich tendencjach zwyżkowych i spadkowych zaufania, którym klienci je obdarzają.
Za przykład weźmy dostawców usług telefonicznych X i Y. To naturalne, że kiedy firma X cieszy się dużą popularnością, zaufaniem i renomą w branży, dotarcie do klientów będzie łatwiejsze. Więcej osób z zainteresowaniem będzie przyglądać się ofertom związanym właśnie z tym operatorem. Obserwuj tendencje wśród grup wiekowych – ta wiedza da Ci doskonałe narzędzie w rozmowach z klientami.
W tym porównaniu firma Y będzie tą, która notuje obecnie gorsze wyniki w badaniach satysfakcji i zaufania wśród swoich klientów. Decydując się na współpracę właśnie z taką firmą, stawiasz siebie w gorszym położeniu. Tym bardziej, jeśli obiektywnie sam będziesz w stanie stwierdzić, że ich oferta jest gorsza, lub prezentują gorsze podejście do klientów.
Świadectwa, które masz. Przykładem niech będzie społeczny dowód słuszności. Możesz opierać się na liczbach, ilości klientów, przechodzących do reprezentowanego przez Ciebie operatora. Jeśli tak wiele osób decyduje się na skorzystanie z tej opcji, to musi być ona dobra, korzystna, prawidłowa.
Nie jest to warunek absolutny i nie oznacza, że zawsze tak jest. Takie postawienie sprawy nie świadczy o tym, że to stuprocentowa prawda. Sprawia jednak, że wzrasta wiarygodność w oczach klienta, o którą teraz najbardziej nam chodzi.
Mogę Cię zapewnić, że jeśli swojemu obecnemu klientowi, powiesz, że obsłużyłeś już kilkudziesięciu albo nawet kilkuset innych zadowolonych, a nawet zaręczysz, że dla jego spokoju i świadomości możesz dać mu numer do nich, to zbuduje to wiarygodność. Co więcej, prawie na pewno klient nie zdecyduje się zadzwonić do żadnego poprzedniego. A jeśli nawet to się stanie, to jeśli poprzedni klient zapewni obecnego o Twojej najwyższej jakości usług, na wszystkich zadziała to niesamowicie budująco.
Prezentacja oferty. Jeśli jest dobrze przeprowadzona, jeśli jest profesjonalna, to masz już połowę sukcesu. Klient podejmuje decyzję podczas prezentacji. Tak naprawdę decyduje on wtedy, kiedy przedstawiasz mu swoją ofertę. Nie, na początku kiedy Cię usłyszy, nie kiedy zbijasz obiekcje, nie kiedy dociskasz go, aby kupił.
Klient decyzję ma już w podświadomości i podjął ją właśnie na podstawie Twojej prezentacji. Być może musisz przekonać jeszcze jego racjonalną, rozumową część, ale podświadomość ma już wypracowaną opinię o tej ofercie.
Produkt, on też odgrywa ogromną rolę w budowaniu mega wiarygodności. Jeśli jest dobry, lepszy od konkurencji, w lepszej cenie, z lepszymi parametrami. Kiedy sam w niego wierzysz, używasz, korzystasz i jesteś po prostu przekonany o tym, że to jest najlepsze rozwiązanie nie tylko dla klienta, ale też dla innych i Ciebie samego, to zyskujesz wtedy niesamowitą wiarygodność w oczach wszystkich, z którymi rozmawiasz.
Mając wszystkie powyższe pięć elementów, zbudujesz mega wiarygodność. Zacznij je wykorzystywać, wyciągaj je jak asy z rękawa, tworząc atmosferę profesjonalizmu, przekonania o jakości i wartości oferowanych rozwiązań, a zobaczysz, jak wzrosną wyniki Twoje i Twojej firmy.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
