Cześć, dzisiaj powiem Ci o sposobach na zbijanie obiekcji klientów oraz dlaczego klient, który nie kontruje Twojej oferty, to podejrzany klient.
W pierwszej kolejności musisz uświadomić sobie, że role sprzedawcy i klienta charakteryzują się innymi cechami podczas rozmowy handlowej.
Klienci są z reguły przeświadczeni, że chcesz im coś „wcisnąć”, czaisz się na ich pieniądze i w gruncie rzeczy to, co im oferujesz pewnie jest za drogie albo niepotrzebne. W związku z tym, klienci chcą kupować, ale nie chcą, żeby coś zostało im sprzedane – interesujący paradoks, co nie?
Jeśli więc zastanowisz się nad tym co powiedziałem, dojdziesz pewnie do słusznych wniosków – klienci są stworzeni do posiadania obiekcji. Jest to przez nich odgrywana rola, która ma na celu ugruntowanie pozycji osoby, która podejmuje końcową decyzję, doprowadzenie do zejścia z ceny albo utargowania czegoś dodatkowego. Brak obiekcji charakteryzuje osoby, z którymi w końcowym efekcie na 99% i tak nie ubijesz interesu.
Sposób I
Pierwszym sposobem zareagowania na obiekcję klienta jest zadanie mu pytania otwartego w odpowiedzi na to, co usłyszymy. Przykładowo klient przedstawia swoja obiekcję na co odpowiadamy: „Hmm, co dokładnie ma Pan na myśli?”.
Użycie takiego pytania ma dwojaki cel. Po pierwsze – chociaż mniej istotne, to jednak też przydatne – daje Ci ono czas na opracowanie dalszych kroków, oddanie na chwilę głosu klientowi, zorientowanie się, co dalej. Najważniejsze jednak, że zmusza to klienta do powiedzenia czegoś więcej w odpowiedzi na Twoją ofertę.
Słysząc takie pytanie, klient musi ujawnić więcej, „odsłonić” prawdziwy, głębszy powód tego, dlaczego nie jest skłonny przystać na Twoją propozycję. Możesz myśleć, że najgorsze co klient powie, to że go nie stać – a to wbrew pozorom jest dla Ciebie świetna informacja o jego potrzebach. Dzięki temu dowiadujesz się, że klient jest najprawdopodobniej faktycznie zainteresowany Twoją ofertą, ale zwyczajnie nie ma w tej chwili na to pieniędzy. Tutaj zaczyna się dalsza część Twojej roli, gdzie musisz dostosować ofertę tak, aby zaproponować coś podobnie satysfakcjonującego w niższej cenie.
Sposób II
W dalszym poszukiwaniu prawdziwych oczekiwań i potrzeb klientów pytania odgrywają najważniejszą rolę. Przykładem innego, otwartego i skłaniającego do szerszej wypowiedzi pytania jest: „Z pewnością ma Pan powód by tak mówić, czy mógłbym spytać jaki to powód?”.
Technika jest bardzo podobna do naszej pierwszego przedstawionego pytania, daje ona jednak możliwości poznania lepiej sposobu myślenia i argumentów klienta. Odpowiadając na to pytanie, klient daje Ci otwartą furtkę do swojego świata, do którego możesz wejść i nawiązać więź. Poznasz dzięki temu przesłanki stojące za decyzją klienta, dowiesz się więcej o jego przekonaniach. Możliwe, że sparzył się on na podobnych ofertach już kilkukrotnie, ktoś nie wywiązał się ze złożonej obietnicy handlowej. Ludzie łatwo nabywają uprzedzenia i poznanie ich podstaw jest dobrym sposobem w walce z obiekcjami Twoich klientów.
Polecam Ci też obejrzenie materiału na YouTube, gdzie mówię dokładniej o przedstawionych powyżej sposobach oraz gdzie będziesz miał możliwość dowiedzieć jak zyskać dostęp do szkolenia VOD pt. „Psychologia sprzedaży”.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR dotyczący skutecznej metody sprzedażowej, którą przedstawiam krok po kroku, aby każdy mógł ją wprowadzić do swojego działania. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
