Cześć! Dzisiaj dowiesz się więcej na temat jednego z najważniejszych elementów całego procesu sprzedażowego jakim jest zamykanie sprzedaży.
Dlaczego zamykanie sprzedaży jako element procesu jest takie ważne? Ponieważ bez udanego zamknięcia nie ma efektu. Efektem jest przecież to, że klient decyduje się na oferowaną usługę, przedmiot, produkt. W zamian za to, Ty otrzymujesz pieniądze, wynagrodzenie, prowizję. Jak łatwo więc zauważyć, na braku skutecznego zamknięcia traci każda ze stron.
Skoro wydaje się to tak oczywiste, to dlaczego handlowcy mają z tym taki problem? Dlaczego nie wychodzą z propozycją zamknięcia? Odpowiedź jest prosta: boją się próbować. Podczas rozmowy z klientem, handlowiec trzyma się wyimaginowanego przekonania, że klient naprawdę potrzebuje jeszcze dodatkowego czasu aby się zastanowić, chce to faktycznie z kimś skonsultować, rzeczywiście potrzebuje porównać Twoją ofertę, z ofertą konkurencji.
Handlowiec żyjąc tymi przekonaniami, odsuwa moment podjęcia próby finalizacji. Boi się on po prostu usłyszeć odmowę od klienta. Tak naprawdę odmowa klienta nie jest porażką ani nawet powodem do zadręczania się. Kiedy klient odmawia zakupu otwarcie mówiąc, że nie skorzysta z Twojej oferty, zaoszczędza Ci tym samym naprawdę spory kawał czasu na kolejnym dzwonieniu do niego przez najbliższe tygodnie a może nawet miesiące.
Część handlowców nie podejmuje próby finalizowania sprzedaży, ponieważ obawia się, że “to za szybko”. Myślą, że jeśli w danym momencie zaproponują finalizację klientowi, to wystraszą go swoją stanowczością i chęcią dobicia targu. Jeśli nawet klient zareagowałby obiekcją “Nie jestem jeszcze w pełni zdecydowany” to samo w sobie daje Ci dobre podłoże do dalszej rozmowy, wyjaśnienia niejasności, doprecyzowania swojej oferty.
Jedną z rzeczy, której uczę handlowców jest technika sprzedaży autoryzowanej. Na czym polega? Kiedy przeszedłeś przez wszystkie wcześniejsze elementy rozmowy sprzedażowej z klientem, i dochodzisz do moment jej zamknięcia, mówisz coś takiego: “W takim razie, żebyśmy mogli przejść dalej, wystarczy, że Pan mi potwierdzi, że mogę działać dalej, a ja zajmę się już wszystkimi szczegółami”. Kwituję to pauzą. Czekam na potwierdzenie klienta.
Pamiętaj, że “gra ciszą” jest naprawdę ważnym elementem każdej rozmowy sprzedażowej. Ten kto przerwie ciszę, ten przegrywa. Dlatego po Twoim zamknięciu czekasz na ruch ze strony klienta. Nawet gdyby miało to trwać 20, 30 sekund, minutę. Jeśli przerwiesz ciszę, Twoje zamknięcie po prostu traci moc.
Innym sposobem zamknięcia jest opowiedzenie klientowi o kolejnych krokach jakie będą miały miejsce od tego momentu. “W takim razie teraz powiem Panu o kolejnych etapach przez jakie przejdziemy”. A następnie opowiadasz o tym, jak będzie wyglądała dalsza procedura. Mówisz o weryfikacji danych jeśli jest wymagana. O złożeniu wniosku. Formalnościach itp. Podkreślaj też przy tym jak wiele z tych rzeczy wykonasz Ty, w imieniu klienta, a jak niewielkie będzie musiało być jego zaangażowanie w całym procesie.
Powyższa metoda, opowiadania o kolejnych krokach, jest jedną z najskuteczniejszych metod sprzedaży. Dzięki jej zastosowaniu niejako kreujesz rzeczywistość klienta. Pokazujesz mu, co go czeka. Twoja opowieść sprawia, że oswaja się on już z tym co, zaraz się wydarzy, przez to zakup staje się bardziej realny.
Żeby dowiedzieć się jeszcze więcej, obejrzyj mój film poświęcony temu tematowi na YouTube.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
