Cześć! Dzisiaj skupimy na temacie sprzedaży produktów finansowych przez telefon. To jedna z popularnych ofert kierowanych do klientów, z którą nie każdy radzi sobie doskonale. Dzięki informacjom, które dzisiaj poznasz ten proces stanie się dla Ciebie dużo łatwiejszy.
Klient nie potrzebuje kredytu
Tak – klienci w większości wcale nie potrzebują, a właściwie nie chcą kredytu. Nie oznacza to jednak, że należy przestać do nich dzwonić! Oznacza to natomiast, że kontaktując się z klientem nie masz dzwonić z propozycją kredytu, tylko z ofertą realizacji marzeń klienta, bo to właśnie na tym mu tak naprawdę zależy.
Handlowcy zaczynają od zaoferowania kredytu, co na wielu klientów działa zniechęcająco, lub wręcz jak płachta na byka. Zamiast tego, klient będzie zainteresowany tym, co może zrobić za gotówkę, którą mógłby od Ciebie pozyskać.
Klient, który nie jest zainteresowany oczywiście zbywa rozmówcę, na co wielu sprzedawców reaguje w niepoprawny sposób. Przykładowo słysząc od klienta, że nie jest on zainteresowany, dodatkowo “podkreślają” tą odmowę klienta mówiąc “Czyli na pewno nie jest Pan chętny wysłuchać propozycji?”, co stanowi kolejne negowanie przedstawienia oferty.
Nie proponuj kredytu, a pomoc w realizacji planów, na przykład: “Kontaktuję się z Panem ponieważ zauważyłem pewną tendencję. Wiele firm z Pana branży finansuje się w naszym banku, kwotą nawet do 500 tysięcy złotych i to bez żadnych zabezpieczeń. Pytanie – gdyby Pan miał taką gotówkę, na co by Pan ją przeznaczył?”.
Ten wstęp działa, ponieważ nie jest pytaniem zamkniętym. Tworzy on zamiast tego potrzebę, wizję u klienta. Zaczyna on myśleć, na to faktycznie przeznaczyłby takie pieniądze. W jego głowie rodzi się myśl. Chociaż nie jest to jeszcze sukces – klient przecież i na to może odpowiedzieć, że nie wie na co by przeznaczył środki, nie potrzebuje tego i nie zastanawia się nad tym.
Nie odpuszczaj
Częstym błędem handlowców jest odpuszczenie na tym etapie rozmowy. Akceptują oni decyzję klienta potulnie zostawiając kontakt do siebie, w razie zmiany zdania. Dobry handlowiec natomiast pracuje nad tym, żeby wytworzyć potrzebę u klienta. Proponuje pomysły, jak np. zakup samochodu, powierzchni, sprzętu w zależności od branży klienta.
Obiekcja “nie potrzebuję” u klienta oznacza tylko, że nadal nie widzi on możliwości albo sensu zastosowania tych środków. Aby ją pokonać wejdź z klientem w głębszą relację. Nie bój się tego. Dowiedz się więcej o jego biznesie, wyzwaniach, którym stawia czoła na co dzień, planach na najbliższą i dalszą przyszłość. W sprzedaży osiągniesz tyle na ile się odważysz. Wielu handlowców nie przełamuje tych barier poznawczych, przez co ogranicza swoje możliwości tworzenia wartościowych więzi, prowadzących do finalizacji sprzedaży.
Klient, który czuje zainteresowanie swoją sytuacją, swoim biznesem zaczyna traktować Cię jako kogoś, kto chce mu pomóc. Stajesz się doradcą, nawet partnerem, a nie natrętem. Skracaj dystans, buduj zaufanie, relację.
Proponuj spotkanie
Zawsze proponuj spotkanie klientowi – na tą propozycję są tylko dwie odpowiedzi, a jedna z nich stanowi dla Ciebie sukces. Dlatego daje Ci to aż 50% szans na powodzenie. Gdy czujesz, że klient faktycznie podąża z Tobą, dzieli się wizją i zaczyna ją czuć, zaproponuj spotkanie i weryfikację zdolności finansowej klienta.
Proponuj w odpowiedni sposób – staraj się, aby nie były to terminy w stylu “jeszcze dzisiaj, najpóźniej jutro rano”. Daj klientowi trochę szerszy wybór, np. ten lub przyszły tydzień, a potem operuj terminami zawężając spektrum.
Podsumowując zapewnij o tym, że wyślesz potwierdzenie godziny i miejsca spotkania. Zaznacz przy tym jednak, że gdyby z jakiegoś powodu plany klienta miały ulec zmianie, to bardzo prosisz o to, żeby poinformował Cię o tym, najlepiej bezpośrednio dzwoniąc. Tworzy to zobowiązanie u klienta, który jest świadomy, że zgodził się na poinformowanie Cię o ewentualnym odwołaniu spotkania, zmniejsza to więc jego chęć zrobienia tego.
Zacznij stosować powyższe rady już od najbliższej rozmowy z klientem, a zobaczysz jaką różnicę przyniosą w skuteczności Twojej sprzedaży!
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
