Skip to content
Bezpłatne Szkolenie
  • Call center, Motywacja, Sprzedaż, Wyróżnione sprzedaż

Jak sprzedać nie podając ceny? 

  • 28 lutego, 2022

Cześć! Wielu sprzedawców uważa, że muszą być absolutnymi specjalistami od produktu, jeśli chcą skutecznie sprzedać. Co więcej, wierzą w to, że cena jest najważniejszym aspektem całego procesu sprzedaży i to właśnie od ceny klienci uzależniają zakup. Pokażę Ci dzisiaj, że wcale nie musisz być ekspertem w danej dziedzinie oraz że cena nie zawsze gra pierwsze skrzypce.

Wiele razy powtarzałem, że w handlu nieistotne jest tak naprawdę to, jak dobrze znasz dany produkt lub usługę, a nawet, że umiejętności sprzedaży nie są kluczowe, jeśli chodzi o powodzenie w tej branży. Okazuje się bowiem, że kluczowa w procesie sprzedaży jest Twoja postawa, Twoje nastawienie, Twoja wewnętrzna gotowość do tego, żeby sprzedać. Również Twoja chęć przekazania klientowi entuzjazmu oraz przekonanie go do tego, że warto, aby kupił od Ciebie dany produkt lub usługę.

Na poniższym przykładzie, rozmowy w branży pogrzebowej, podczas której sprzedaję worki na zwłoki, zobaczysz zaraz, co tak naprawdę liczy się w trakcie rozmowy sprzedażowej. Ta rozmowa jest częścią większego projektu pt. “Firmowe Rewolucje”, którego założenie jest bliźniaczo podobnego do Kuchennych Rewolucji Magdy Gessler. W Firmowych Rewolucjach odwiedzam firmy, w których przeprowadzamy zmiany i wyznaczmy nowy kurs ich działania, który pozwala im osiągać spektakularne efekty.

W Rewolucjach zmieniamy myślenie szefów firm, układamy procedury, tworzymy schematy, piszemy skrypty, załatwiamy bazę, ustawiamy role, wprowadzamy narzędzia kontroli. Krótko mówiąc, przeprowadzamy firmę z lat 90. do XXI wieku.

Karol: Dzień dobry witam serdecznie.
Klientka: Dzień dobry, witam.
Karol: Karol Froń się kłania z tej strony, firma Terlecki, Częstochowa. Czy dodzwoniłem się do Pani Agnieszki (…)?
Klientka: Przy telefonie.
Karol: Bardzo mi miło. Pani Agnieszko, ja dzwonię z Częstochowy, jesteśmy producentem akcesoriów funeralnych.
Klientka: Wiem kto, ja po nazwisku już wiem, kim Pan jest.
Karol: Okej, dobra, a niech Pani powie, Pani już z nami współpracuje czy nie?
Klientka: Nie, nie współpracuję, ale wiem, kto to jest Pan Terlecki z Częstochowy.
Karol: O, no to fajnie, a co Pani dobrego słyszała?
Klientka: No nic, po prostu znam państwa firmę. Co Pan mi chce oferować, proszę Pana?
Karol: Pani Agnieszko, myślę, że jak już się znamy, to będzie łatwiej. Jak Pani pewnie wie, my produkujemy między innymi worki na zwłoki. Wie Pani co, my mamy solidne worki, mamy worki białe i czarne. Produkowane są z folii polietylenowej, 150 mikronów grubości, także one mają do 150 kilogramów w sumie udźwig. Także są one wytrzymałe, w każdych warunkach sprawuję się bardzo dobrze, niezależnie od pogody.
Klientka: W jakiej cenie Państwo macie je?
Karol: A Pani po ile kupuje teraz?
Klientka: Kurde, nie chcę zgadywać, nie wiem. Bo to ostatnio gdzieś z 60, ale to było dawno temu i tam dziewczyna płaciła, więc nie chcę Pana w błąd wprowadzić. Musiałabym jutro zobaczyć, jak będę w pracy.
Karol: Pyta Pani o cenę – cena oczywiście jest ważna, ale myślę, że poza ceną ważne jest też to, że znamy się, no my jesteśmy z Częstochowy, Pani z Sosnowca działa prawda? My tutaj chcemy zbudować – powiem szczerze – z Panią fajną komitywę i dobry sojusz. Rozbudowujemy sobie bazę klientów w Częstochowie i na Śląsku. Chcemy zacząć działać bardziej lokalnie, mamy bardzo dobre produkty, świetnej jakości. Jesteśmy tutaj na rynku 40 lat, więc technologia produkcji, którą rozwinęliśmy, bije na głowę konkurencję. Reklamacje są w liczbie może 1 na 1000, a staramy się nadal zredukować do zera. Dbamy o to, żeby ta jakość była najwyższa, bo teraz klienci to cenią bardziej niż cenę nawet. Ja mogę Pani zrobić pewną cenę, ale Pani Agnieszko, ja powiem wprost, jakby Pani się ze mną dogadała w taki sposób, że Pani sobie zrobi ze mną takie jedno próbne zamówienie, tylko interesuje mnie, Pani ile Pani zużywa takich worków w miesiącu?
Klientka: Kurczę nie dużo, nie wiem no różnie.
Karol: Ale no ile, 10, 20, 100 czy 200?
Klientka: Nie no, 100 to nie. Ja nie jestem taki kombinat duży. Nie wiem, powiedzmy, że 30.
Karol: Ok, to zrobimy tak. Na próbę, na dobry początek współpracy – ja bym Pani wysłał jeden taki karton, tam mamy 20 sztuk. Zrobię Pani cenę taką na dobry początek współpracy (…). Wyślę Pani jeden karton, Pani sama zobaczy, dotknie, przyjrzy się naszej najwyższej jakości. Jeśli się to Pani spodoba, to obiecuję, że zadbamy o Panią szczególnie, zrealizujemy wtedy długotrwałą współpracę i będzie Pani zadowolona. Proszę tylko powiedzieć, czy chciałaby Pani jedną, dwie paczki? Może więcej?
Klientka: Bardzo proszę mi na razie przesłać jedną paczkę, jak będą dobre, to domówimy.
Karol: Okej, to w takim razie tak robimy.
(…)

Zwróć uwagę na to, że rozmowa z klientką tak naprawdę w ogóle nie skupiała się wokół ceny produktu. Nie był to element dłuższej dyskusji, tak naprawdę na samym końcu wspomnieliśmy na ten temat, a klientka chętnie zgodziła się na naszą propozycję, płacąc za pakiet próbny, który zapewni nam nawiązanie długofalowej współpracy.

Pamiętaj, że w rozmowie z klientem, Twoja znajomość produktu i cena nie mają naprawdę większego znaczenia, za to bardzo istotna jest relacja, którą uda Ci się stworzyć.

Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.

Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!

Polub i Udostepnij

Facebook
Twitter
Email
Tagi
100 taktycznych zasad sprzedaży blanchard call center coach coaching finalizacja harmonia higiena mózgu higiena umysł jak rozbijać obiekcje klientów jak sprzedawać więcej karol froń MLM Model Kanapki motywacja największe błędy w sprzedaży nastawienie obiekcje klientów obiekcje w sprzedaży przywództwo psychologia psychologia sprzedaży rozwoj osobisty smc spezedaż spokój sprzedawca sprzedaż sprzedaż na zimno spzedawca success mind club szkolenie techniki sprzedażowe telemaketing telemarketer zamknięcie zamknięcie sprzedaży zarządzanie zawód sprzedawcy zespół zimne telefony

POLUB MNIE NA FACEBOOKU:

OSTATNIO OPUBLIKOWANE ARTYKUŁY:

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.2

Czytaj artykuł→

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.1

Czytaj artykuł→

Jak sprzedawać w branży IT? cz.2

Czytaj artykuł→
Next →
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Pokaż więcej artykułów →

POLUB MNIE NA FACEBOOKU:

OSTATNIO OPUBLIKOWANE ARTYKUŁY:

  • Coaching ·
  • Motywacja ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.2

Czytaj artykuł→
  • Coaching ·
  • Motywacja ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.1

Czytaj artykuł→
  • Call center ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak sprzedawać w branży IT? cz.2

Czytaj artykuł→
Next →
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Pokaż więcej artykułów →

Zostaw komentarz

  • Regulamin
  • Polityka prywatnosci
  • Regulamin
  • Polityka prywatnosci

Wszystkich przedstawicieli mediów serdecznie zapraszamy do kontaktu z Biurem Prasowym Karol Froń pod adresem
e-mail: biznes@karolfron.pl

Facebook Instagram Youtube Linkedin

Wszelkie prawa zastrzeżone. Copyright © 2021 | Wykonanie Two Colours

Ta strona wykorzystuje pliki cookies w celu dostosowania serwisu do potrzeb użytkowników oraz w celach statystycznych. Korzystanie ze strony bez zmiany ustawień cookies oznacza, że będą one zapisywane na Państwa urządzeniu. Zmiany ustawień plików cookies możecie Państwo dokonać w dowolnym czasie. Polityka prywatności
Ustawienia cookieAKCEPTUJĘ
Polityka prywatności i plików cookie

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary
Always Enabled
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Non-necessary
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
SAVE & ACCEPT

Pozostańmy
w kontakcie

biuro@karolfron.pl
+48 793 700 701
Facebook Instagram Youtube Linkedin

Menu

  • Zacznij tutaj
  • Kalendarz szkoleń
  • Biblioteka
  • Referencje
  • O mnie
  • Mentoring
  • Współpraca B2B
  • Sklep
  • Blog
  • Video
  • Kontakt
  • Zacznij tutaj
  • Kalendarz szkoleń
  • Biblioteka
  • Referencje
  • O mnie
  • Mentoring
  • Współpraca B2B
  • Sklep
  • Blog
  • Video
  • Kontakt

Wypełnij formularz

Dofinansowania szkoleń

Zwrócę Ci 80% kosztów szkolenia ze mną w Twojej firmie. Co Ty na to?

Jeżeli jesteś zainteresowany zostaw namiary

Wypełnij formularz