Cześć! Wielu sprzedawców uważa, że muszą być absolutnymi specjalistami od produktu, jeśli chcą skutecznie sprzedać. Co więcej, wierzą w to, że cena jest najważniejszym aspektem całego procesu sprzedaży i to właśnie od ceny klienci uzależniają zakup. Pokażę Ci dzisiaj, że wcale nie musisz być ekspertem w danej dziedzinie oraz że cena nie zawsze gra pierwsze skrzypce.
Wiele razy powtarzałem, że w handlu nieistotne jest tak naprawdę to, jak dobrze znasz dany produkt lub usługę, a nawet, że umiejętności sprzedaży nie są kluczowe, jeśli chodzi o powodzenie w tej branży. Okazuje się bowiem, że kluczowa w procesie sprzedaży jest Twoja postawa, Twoje nastawienie, Twoja wewnętrzna gotowość do tego, żeby sprzedać. Również Twoja chęć przekazania klientowi entuzjazmu oraz przekonanie go do tego, że warto, aby kupił od Ciebie dany produkt lub usługę.
Na poniższym przykładzie, rozmowy w branży pogrzebowej, podczas której sprzedaję worki na zwłoki, zobaczysz zaraz, co tak naprawdę liczy się w trakcie rozmowy sprzedażowej. Ta rozmowa jest częścią większego projektu pt. “Firmowe Rewolucje”, którego założenie jest bliźniaczo podobnego do Kuchennych Rewolucji Magdy Gessler. W Firmowych Rewolucjach odwiedzam firmy, w których przeprowadzamy zmiany i wyznaczmy nowy kurs ich działania, który pozwala im osiągać spektakularne efekty.
W Rewolucjach zmieniamy myślenie szefów firm, układamy procedury, tworzymy schematy, piszemy skrypty, załatwiamy bazę, ustawiamy role, wprowadzamy narzędzia kontroli. Krótko mówiąc, przeprowadzamy firmę z lat 90. do XXI wieku.
Karol: Dzień dobry witam serdecznie.
Klientka: Dzień dobry, witam.
Karol: Karol Froń się kłania z tej strony, firma Terlecki, Częstochowa. Czy dodzwoniłem się do Pani Agnieszki (…)?
Klientka: Przy telefonie.
Karol: Bardzo mi miło. Pani Agnieszko, ja dzwonię z Częstochowy, jesteśmy producentem akcesoriów funeralnych.
Klientka: Wiem kto, ja po nazwisku już wiem, kim Pan jest.
Karol: Okej, dobra, a niech Pani powie, Pani już z nami współpracuje czy nie?
Klientka: Nie, nie współpracuję, ale wiem, kto to jest Pan Terlecki z Częstochowy.
Karol: O, no to fajnie, a co Pani dobrego słyszała?
Klientka: No nic, po prostu znam państwa firmę. Co Pan mi chce oferować, proszę Pana?
Karol: Pani Agnieszko, myślę, że jak już się znamy, to będzie łatwiej. Jak Pani pewnie wie, my produkujemy między innymi worki na zwłoki. Wie Pani co, my mamy solidne worki, mamy worki białe i czarne. Produkowane są z folii polietylenowej, 150 mikronów grubości, także one mają do 150 kilogramów w sumie udźwig. Także są one wytrzymałe, w każdych warunkach sprawuję się bardzo dobrze, niezależnie od pogody.
Klientka: W jakiej cenie Państwo macie je?
Karol: A Pani po ile kupuje teraz?
Klientka: Kurde, nie chcę zgadywać, nie wiem. Bo to ostatnio gdzieś z 60, ale to było dawno temu i tam dziewczyna płaciła, więc nie chcę Pana w błąd wprowadzić. Musiałabym jutro zobaczyć, jak będę w pracy.
Karol: Pyta Pani o cenę – cena oczywiście jest ważna, ale myślę, że poza ceną ważne jest też to, że znamy się, no my jesteśmy z Częstochowy, Pani z Sosnowca działa prawda? My tutaj chcemy zbudować – powiem szczerze – z Panią fajną komitywę i dobry sojusz. Rozbudowujemy sobie bazę klientów w Częstochowie i na Śląsku. Chcemy zacząć działać bardziej lokalnie, mamy bardzo dobre produkty, świetnej jakości. Jesteśmy tutaj na rynku 40 lat, więc technologia produkcji, którą rozwinęliśmy, bije na głowę konkurencję. Reklamacje są w liczbie może 1 na 1000, a staramy się nadal zredukować do zera. Dbamy o to, żeby ta jakość była najwyższa, bo teraz klienci to cenią bardziej niż cenę nawet. Ja mogę Pani zrobić pewną cenę, ale Pani Agnieszko, ja powiem wprost, jakby Pani się ze mną dogadała w taki sposób, że Pani sobie zrobi ze mną takie jedno próbne zamówienie, tylko interesuje mnie, Pani ile Pani zużywa takich worków w miesiącu?
Klientka: Kurczę nie dużo, nie wiem no różnie.
Karol: Ale no ile, 10, 20, 100 czy 200?
Klientka: Nie no, 100 to nie. Ja nie jestem taki kombinat duży. Nie wiem, powiedzmy, że 30.
Karol: Ok, to zrobimy tak. Na próbę, na dobry początek współpracy – ja bym Pani wysłał jeden taki karton, tam mamy 20 sztuk. Zrobię Pani cenę taką na dobry początek współpracy (…). Wyślę Pani jeden karton, Pani sama zobaczy, dotknie, przyjrzy się naszej najwyższej jakości. Jeśli się to Pani spodoba, to obiecuję, że zadbamy o Panią szczególnie, zrealizujemy wtedy długotrwałą współpracę i będzie Pani zadowolona. Proszę tylko powiedzieć, czy chciałaby Pani jedną, dwie paczki? Może więcej?
Klientka: Bardzo proszę mi na razie przesłać jedną paczkę, jak będą dobre, to domówimy.
Karol: Okej, to w takim razie tak robimy.
(…)
Zwróć uwagę na to, że rozmowa z klientką tak naprawdę w ogóle nie skupiała się wokół ceny produktu. Nie był to element dłuższej dyskusji, tak naprawdę na samym końcu wspomnieliśmy na ten temat, a klientka chętnie zgodziła się na naszą propozycję, płacąc za pakiet próbny, który zapewni nam nawiązanie długofalowej współpracy.
Pamiętaj, że w rozmowie z klientem, Twoja znajomość produktu i cena nie mają naprawdę większego znaczenia, za to bardzo istotna jest relacja, którą uda Ci się stworzyć.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
