Cześć! W dzisiejszym artykule rozłożymy na czynniki pierwsze, rozpoznawanie zainteresowania u klienta. Dowiesz się, jak skutecznie słuchać i wyciągać z rozmowy odpowiednie wnioski.
W trakcie rozmów sprzedażowych z klientami spotkasz się z wieloma różnymi sygnałami, które świadczą o zainteresowaniu produktem albo usługą, którą mu oferujesz. Te sygnały najczęściej będą się objawiać pod postacią pytań, które klient Ci zadaje.
Słysząc odpowiednie komunikaty i rozpoznając te sygnały, możesz mieć pewność tego, że klient jest już na jakimś etapie zawierania wewnętrznej zgody na zakup produktu. Być może jest już mocno zainteresowany, a może właściwie już zdecydował, że kupi od Ciebie ale czeka jeszcze na oficjalne zamknięcie sprzedaży z Twojej strony.
Pytania o dostępność produktu lub czas
Klient pyta o konkretne aspekty jak np. dostępność określonego koloru, pojemności, konfiguracji. Jeśli dopytuje o to, na kiedy możliwe jest sprowadzenie danego przedmiotu albo jak szybko możesz załatwić realizację zamówienia złożonego w tej chwili, to możesz być pewny, że klient jest już bliżej, niż dalej finalizacji transakcji z Tobą.
Pytania o dostawę
“Jak szybko mogę otrzymać zamówiony towar?”. To pytanie też jest istotne w kontekście rozpoznawania intencji klienta. Jeśli dopytuje o takie rzeczy, jest żywo zainteresowany czasem realizacji zamówienia, czasem dostawy, jej formą albo kosztami, to jest to dla Ciebie kolejny pozytywny sygnał.
Szczegółowe pytania dotyczące cen i rat
Kiedy słyszysz, że klient po prezentacji produktu zaczyna interesować się ceną i finansowaniem konkretnego modelu urządzenia albo jasno określoną usługą, którą oferujesz, to jest to oznaka prawdziwego zainteresowania. Nie daj się jednak nabrać na to, gdy klient skupia się tylko na cenie od samego początku – najpewniej nie oznacza to jeszcze prawdziwego zainteresowania a jedynie formę badania gruntu pod ewentualne dalsze negocjacje.
Pozytywne pytania dotyczące Twojej firmy
Dobrym sygnałem są pytania i zainteresowanie klienta, jeśli chodzi o Twoją firmę. Kiedy jest on ciekawy Wasze i Twojej historii w tym biznesie, jak długo jesteście na rynku i jakie sukcesy odnosicie. Oznacza to, że chce się on upewnić w przekonaniu, że robi interesy z rzetelnym sprzedawcą.
Prośba o powtórzenie czegoś, o czym już była mowa
Chociaż pozornie może to dawać negatywne odczucia, ponieważ pozwala sądzić, że klient nie słuchał Cię należycie, to nawet jeśli tak było, to pytanie jest akurat dobrym sygnałem. Oznacza bowiem, że nawet jeśli wcześniej nie był on jeszcze wystarczająco zainteresowany, to teraz przekonujesz go na tyle, że chce on poznać konkretne szczegóły realizacji zamówienia.
Klient opowiada o problemach z poprzednim dostawcą
Kiedy klient porusza z Tobą ten temat, oznacza to, że chce upewnić się, że nieprzyjemności znane mu z poprzednich transakcji nie spotkają go i tym razem. Dla Ciebie to doskonałe pole do popisu – zapewnij klienta, że takie sytuacje nie spotkają go w interesach z Tobą.
Pytania dotyczące funkcji produktu lub usługi
Kiedy klient chce poznać szczegóły działania produktu albo oferowanej usługi, pytając przy tym o konkretne parametry, okresy działania, ważności itp. powinien to być dla Ciebie sygnał, że klient jest zainteresowany zakupem.
Pytania o jakość
Są to pytania związane z samym produktem, ale skupiające się na części jakościowej, oferowanych dóbr. Jeśli klienta interesują wytrzymałość, czas zużycia się komponentów itp. to jest to jeden z sygnałów, mogących świadczyć o prawdziwym zainteresowaniu.
Zainteresowanie kwestiami związanymi z gwarancją
Jest to najczęściej już jedno z ostatnich zadawanych przez klienta pytań. Oznacza to, że w rzeczywistości jest on już właściwie zdecydowany na zakup, ale nurtują go jeszcze sprawy związane z tym, ile tak naprawdę będzie miał potencjalnego “spokoju” związanego z zakupionym towarem.
Pytania o kwalifikacje Ciebie lub Twojej firmy
Informacje te mają zapewnić klienta, że jesteś rzetelnym sprzedawcą firmy, która nie nie zrobi klienta “na szaro”. Kupujący często posiłkują się takimi pytaniami porównując Cię z konkurencją, którą np. oferuje ten sam produkt w nieznacznie niższej cenie. Warto wtedy podkreślać, że ewentualną różnicę w cenie rekompensują właśnie wyższe kwalifikacje sprzedającego.
Szczegółowe, pozytywne pytania na temat Twojej firmy
Dotyczą one przykładowo pozostałych produktów albo usług oferowanych przez Twoją firmę. Jest to nie tylko forma upewnienia się przez klienta, że może zostać w razie potrzeby jeszcze bardziej kompleksowo obsłużony, ale to także doskonała okazja dla Ciebie, aby zrealizować sprzedaż uzupełniającą.
Pytania na temat współpracy
Przykładowo pytania o wsparcie techniczne, fakturowanie, wsparcie serwisowe. Te pozornie mało znaczące pytania świadczą o wysokim poziomie zainteresowania klienta, więc zawsze zwracaj na nie szczególną uwagę podczas rozmowy.
Pytania szukające potwierdzenia podjętych decyzji
Klienci, którzy mają problem z podejmowaniem własnych decyzji często posiłkują się pytaniami o to, czy decydując się na zakup robią dobry krok. Sprzedawca wtedy powinien jak najbardziej zapewnić klienta, że ten produkt lub usługa jak najbardziej spełnia jego oczekiwania i zaspokoją potrzeby.
Chęć obejrzenia produktu
Jeśli odpowiednio zaprezentujesz produkt bądź stworzysz jakieś przywiązanie rozmówcy do oferowanego produktu – udostępniając mu je na jakiś czas, pozwalając zabrać to do domu, wykonać testy, zwiększasz swoje szanse na udaną finalizację. Sprawia to bowiem, że klient już wchodzi w “głębszą” relację z tym produktem i z Tobą jako sprzedawcą.
Pytania o innych zadowolonych klientów
Kupujący chce mieć poczucie bezpieczeństwa, upewnić się, że produkt lub usługa cieszy się powodzeniem również wśród innych. To dobry moment, aby pochwalić się wynikami, zadowolonymi klientami a być może nawet podzielić się kontaktem do osób, które dobrze Cię zarekomendują. Wliczają się tutaj też prośby o referencje, których udzielić mogą właśnie poprzedni nabywcy
Wyrażenia towarzyszące kupowaniu
Jak np. “Och, nie wiedziałem o tym!”. Tymi sformułowaniami klient pokazuje swoje zaskoczenie, zainteresowanie. Pozwala Ci to sądzić, że jest faktycznie zaskoczony możliwościami i funkcjami prezentowanego urządzenia lub usługi.
Koniecznie zobacz też mój film na YouTube poświęcony temu tematowi aby poznać jeszcze więcej szczegółów!
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
