Cześć! Dzisiaj chcę nauczyć Cię więcej o zimnych rozmowach telefonicznych z nowymi klientami. Poznasz dzięki temu kilka moich patentów, które zwiększą Twoją skuteczność w rozpoczynaniu i utrzymywaniu połączeń.
Zimne rozmowy telefoniczne są wymagającym modelem sprzedaży. Bez wytrwałości, konsekwencji oraz stalowych nerwów trudno o dobre rezultaty. Co gorsza, nie są też one lubiane przez samych klientów. Chcąc zwiększyć swoją skuteczność musisz poznać i zrozumieć kilka zasad, sposobów na prowadzenie tych rozmów.
Wyróżniaj się!
Musisz zapamiętać dwie rzeczy, jeśli chodzi o klientów, z którymi rozmawiasz. Po pierwsze, toczą oni codziennie wiele tego typu rozmów i przez to, że większość powtarza do znudzenia ograne schematy, są nimi sfrustrowani. Po drugie, niestety klienci w większości są przekonani, że nie kierują Tobą szlachetne intencje, ale że chcesz im „wcisnąć” coś, czego nie potrzebują lub chcesz ich zwyczajnie oszukać, obiecując gruszki na wierzbie.
Żeby wyróżnić się, czym automatycznie też zwiększysz swoją wiarygodność spróbuj dowiedzieć się czegoś o swoim kliencie. Chociaż nie idzie to w myśl zasady „zimnych rozmów”, w których na ogół nie wiemy nic o naszym rozmówcy, nie idź na łatwiznę i zrób research – odwiedź stronę firmową, na której powinieneś znaleźć więcej informacji, również o osobie kontaktowej. Następnie poszukaj jej na LinkedIn, gdzie możesz dowiedzieć się jeszcze więcej o profilu działalności i samym przedstawicielu klienta, właścicielu firmy.
Nie skupiaj się na sobie, prezentuj korzyści dla klienta.
Warto mówić o swoich dokonaniach i renomie firmy, ale nie przechwalając się i przede wszystkim wybierając na to odpowiedni moment. Nie zaczynaj rozmowy od opowiadania o jakości swojej firmy i jej ostatnich realizacjach albo o tym, jak długo jest już na rynku.
Klienta interesuje to, co możesz dla niego zrobić. Stosuj „hak na uwagę” na samym początku swojej wypowiedzi. Przedstaw się i od razu zakomunikuj swojemu rozmówcy, jaki produkt albo usługę oferujesz mu, w celu poprawy wyników jego firmy. Mów językiem korzyści, bo realne zyski będą dla niego najbardziej interesujące.
Uśmiechaj się, również do słuchawki.
Częsty błąd, to brak emocji w prowadzeniu rozmowy sprzedażowej albo co gorsza prowadzenie jej z miną „jak na skazanie”, w myśl, że przecież druga strona Cię nie widzi.
Zacznij się uśmiechać, ale nie przesadzaj przy tym, bo nie jest to konkurs satyryczny. Staraj się być przy tym naturalny, ale mimo wszystko, jeśli jest taka potrzeba to zmuś się do tego, żeby trochę rozpromienić swój głos.
Odzwierciedlaj „styl” klienta.
Naucz się rozpoznawać, jak należy rozmawiać z klientem już po samym początku rozmowy. Spróbuj wyłapać ton jego głosu, coś charakterystycznego, sposób i tempo w jaki mówi. Nie naśladuj go, ale zwolnij rozmawiając z klientami starszymi albo bardziej flegmatycznymi. Jeśli klient brzmi jak osoba żywiołowa, postaraj się też odzwierciedlić energię w swoim głosie.
Jeśli nic nie działa, daj ostatnią „uczciwą ofertę”.
Może się tak zdarzyć, że klient pomimo tego, że stosujesz powyższe praktyki i radzisz sobie na co dzień całkiem nieźle, i tak będzie Cię zbywać i po prostu nie zechce kontynuować rozmowy.
W takiej sytuacji możesz dać sobie i jemu ostatnią szansę, wygłaszając tzw. uczciwą propozycję. Spróbuj zagaić klienta, pokazać, że rozumiesz, że nie chce albo nie ma czasu Cię słuchać. Niemniej jednak, jesteś przekonany, że możesz zaoferować mu produkt albo usługę, która przyniesie jego organizacji realne korzyści, które określisz liczbowo, procentowo czy w inny sposób. Jeśli natomiast po jej przedstawieniu nadal nie będzie zainteresowany, sam zakończysz rozmowę i więcej już do niego nie zadzwonisz.
Zdecydowana większość klientów powinna przyznać, że jest to istotnie uczciwa oferta na spędzenie tej dodatkowej chwili wysłuchując Twojej propozycji. W Twoim interesie jest, aby wykorzystać ten otrzymany czas najlepiej, jak potrafisz, ale więcej o wzbudzaniu i podtrzymywaniu tego zainteresowania możesz nauczyć się z innych moich filmów i artykułów – koniecznie sprawdź je!
W dodatku zapoznaj się też z moim wideo, w którym poszczególne sposoby omawiam jeszcze bardziej szczegółowo.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR dotyczący skutecznej metody sprzedażowej, którą przedstawiam krok po kroku, aby każdy mógł ją wprowadzić do swojego działania. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
