Cześć! Dzisiaj przed Tobą artykuł o tym jak radzić sobie z jedną z najpopularniejszych obiekcji klientów, zapraszam!
Stara jak świat, wyświechtana i z całą pewnością słyszana nieraz przez każdego z Was. To oczywiste, że chodzi tutaj o obiekcję „Chcę się jeszcze zastanowić” wygłoszoną na samym końcu rozmowy sprzedażowej. Co oznacza, skąd się bierze i jak sobie z nią radzić?
Przesyt informacji
Z moich poprzednich artykułów i filmów powinieneś już wiedzieć, że nie należy dawać klientowi zbyt wiele możliwości wyboru. Dwie opcje powinny być maksimum, używanym na potrzeby porównania i podkreślenia atrakcyjności jednej oferty, nad drugą. Zasypanie propozycjami to prosta droga do przytłoczenia klienta i otwarcie mu tej furtki „do ucieczki”.
Wymówka
Kolejne bardzo proste wytłumaczenie – klient użył tego argumentu jako wymówki na to, aby się Ciebie pozbyć. Nawet jeżeli zgadza się na kontakt jutro, umawia się z Tobą na przyszły piątek, godzina 18:30 to pamiętaj – jeśli nie dopiąłeś sprzedaży, to nie ma sprzedaży.
Pytaj z pomysłem
W odpowiedzi na takie obiekcje warto spróbować poznać drugie dno, leżące u podstawy tej odmowy. Dobrym pomysłem na pytanie tutaj jest: „Wydaje mi się, że są jeszcze jakieś kwestie, które powstrzymują Panią/Pana od podjęcia decyzji. Czy mogę poznać, jakie to kwestie?”. Pytanie to daje Ci duże pole do popisu, ponieważ odsłania prawdziwe intencje klienta, na co możesz odpowiednio zareagować.
Przyjmijmy, że to cena nie przekonuje klienta. Nie jest to wcale najgorszy możliwy przypadek. Rozwiązania są dwa:
- W zależności od możliwości oraz chęci, sprzedajesz klientowi w niższej cenie
- Odbijasz obiekcję informując klienta o konkretnych przyczynach, dla których nie możesz opuścić ceny, ale zadając przy tym pytanie: „Co musiałoby się wydarzyć, żeby zdecydował się Pan kupić ode mnie, w tej cenie?”
Klient tutaj może pozytywnie zaskoczyć i dać Ci konkretną informację, czego oczekuje i jak go przekonać. Wtedy piłka jest po Twojej stronie. Jeśli natomiast odpowie, że nic go nie przekona, warto wykonać próbne zamknięcie sprzedaży. Spróbuj zapytać, czy w takim razie klient przystałby „tu i teraz” na ofertę w cenie, która go interesuje. Jeśli tak – ok! Decyzja należy do Ciebie, czy chcesz i możesz to zrobić.
Jeśli klient nadal odmawia, spróbuj dać mu coś innego – może przekona go propozycja rabatu na kolejną usługę, towar przy następnych zakupach. Być może jesteś w stanie zaoferować mu jakiś gratis. Próbuj i testuj przekazywanie piłeczki po raz kolejny na stronę klienta.
Potwierdzaj rzeczywistość klienta
Dobrym sposobem jest, aby na wspomnianą obiekcję odpowiedzieć: „To świetnie. Z pewnością zależy Pani/Panu na podjęciu dobrej decyzji, zgadza się?”. Zapewne usłyszysz od klienta potwierdzenie, tych słów – oznacza to, że możesz spróbować podejść go w następujący sposób.
Zaproponuj, że rozwiejesz wątpliwości klienta od razu – spróbuj oprzeć swoją propozycję na doświadczeniu. Powiedz, że spotkałeś się z tą sytuacją kilka razy, klienci chcąc przemyśleć swoje wątpliwości na osobności, często łapią się na pytaniach, na które w danym momencie nikt nie jest im w stanie odpowiedzieć. Ta „niewiedza” zniechęca ich do zakupu, co prowadzi do niezadowolenia. Aby tego uniknąć, poświęcisz chętnie jeszcze kilka minut, na dodatkowe wyjaśnienia.
Taka strategia pokaże Ci, jakie są intencje klienta, pozwoli Ci odkryć jego prawdziwe zamiary i być może łatwiej przekonać do sfinalizowania sprzedaży.
Aby dowiedzieć się jeszcze więcej, obejrzyj poświęcone temu tematowi wideo poniżej i wejdź na www.karolfron.pl oraz http://edu.karolfron.pl/webinar gdzie możesz zapisać się na darmowy webinar.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR dotyczący skutecznej metody sprzedażowej, którą przedstawiam krok po kroku, aby każdy mógł ją wprowadzić do swojego działania. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
