Cześć! Dzisiaj powiem Ci jak pokonać jedną z pierwszych i największych przeszkód na drodze do kontaktu z klientem, czyli jak przebić się przez sekretarkę podczas dzwonienia na zimno.
Jaki jest największy problem jeśli chodzi o kontaktowanie się z firmami, którym chcesz zaprezentować swoją ofertę i sprzedać produkt / usługę? Oczywiście pierwszą i jedną z największych, najtrudniejszych do pokonania przeszkód jest oczywiście sekretariat. Ta instytucja jest specjalnie przygotowana, przeszkolona i zorientowana na to, aby nie dopuszczać Ciebie i Twoich telefonów, do osób docelowych.
Taka praktyka ma pomóc zaoszczędzić czas szefów, prezesów, dyrektorów. Ma dać im możliwość skupienia się na swojej pracy, wykonywaniu obowiązków kierowniczych, a nie na zbijaniu kolejnych ofert handlowców i sprzedawców.
Czy możliwe jest pokonanie tej “żelaznej bariery”, która chroni Cię przed skontaktowaniem się z osobą decyzyjną, docelową? Oczywiście, że tak! Są na to sposoby i zaraz przekonasz się, jak to zrobić.
Po pierwsze musisz zrozumieć dlaczego ta sekretarka nie przepuszcza Cię dalej – powód jest bardzo prosty. Otóż odbiera ona takich telefonów wręcz dziesiątki, każdego dnia. Gdyby każdą taką rozmowę przekierowywała do swojego szefa, ci nie robili nic innego, jak tylko słuchali ofert telemarketerów i sprzedawców. Naturalnie mają oni inne, dużo ważniejsze rzeczy do zrobienia, niż odbieranie takiego “spamu”.
W związku z tym, pierwszą ważną kwestią jest to, aby nie dać się zaszufladkować w tej grupie osób, dla których osoby decyzyjne nie powinny tracić czasu. Musisz już w pierwszych sekundach rozmowy pokazać i przekonać osobę po drugiej stronie słuchawki, że kontaktujesz się z czymś wartościowym i jesteś inny, niż każdy telemarketer.
Sekretarka to naturalnie też człowiek, który jednak wykonuje bardzo niewdzięczną pracę. Musi być asertywna. Wpływa to na odbiór jej, jako osoby, w oczach konsultantów i sprzedawców. Niestety mają oni nieprzyjemny nawyk wywyższania się i umniejszania jej funkcji, co sprawia, że wręcz nakazują jej przełączenie ich na telefon szefa, ponieważ dzwonią z najlepszą ofertą pod słońcem.
W takich sytuacjach sekretarka wręcz żeby udowodnić, że to ona tutaj rządzi, zrobi wszystko, aby nie połączyć handlowca ze swoim szefem. Zamiast tego, należy zdobyć sympatię drugiej osoby. Jak to zrobić? Po pierwsze – uśmiechać się! Tak, uśmiechać się nawet przez telefon, to naprawdę dużo zmienia.
Po drugie, bardzo dobrze działa zwracanie się do osób używając ich imienia – zmniejsza to dystans, niweluje poczucie obcości. Kiedy słyszysz, że sekretarka odbiera telefon i przedstawia się, skup się i zapamiętaj, a potem wykorzystaj to. Zwracaj się np. Pani Asiu, Pani Zosiu itp.
Kiedy już prowadzisz rozmowę i udało Ci się wykorzystać hak na uwagę, podczas rozmowy o przełączeniu Cię na telefon szefa, przekonaj drugą osobę, że jeśli tego nie zrobi to firma, w której pracuje na tym straci. Tym samym i ona będzie stratna, ponieważ zysk firmy, to zyski dla pracowników. Ty musisz wiedzieć co straci ta osoba i jej firma, musisz jej też o tym powiedzieć.
Nie bądź przy tym agresywny, ale przekonujący. Używaj odpowiednich sformułowań, okazuj zrozumienie dla jej sytuacji, w której codziennie filtruje wiele takich rozmów. Zwróć jednak uwagę na to, że Twoja oferta jest inna i przyniesie im realne zyski – tutaj umieść konkretne informacje np. procentowe wzrosty sprzedaży, po zrealizowaniu Twojej usługi, nabyciu Twojego produktu.
Taki manewr pozwoli Ci zasiać ziarnko w głowie sekretarki, która będzie teraz myśleć o tym, że w jej rękach jest decyzja o tym, czy firma osiągnie jakieś zyski, czy może straci na nieskorzystaniu z Twojej oferty. Uwierz mi, że sprzedawcy naprawdę nie korzystają z tego patentu, to sprawi, że się wyróżnisz.
Kolejny patent to prośba – od Ciebie, do sekretarki. Na co dzień w ogóle nie spotykają się z takim podejściem, inni sprzedawcy są rozkazujący, wymuszający, agresywni w swoim przekonywaniu do zrobienia tego, czego wymagają. Ty schowaj swoje ego do kieszeni i poproś o pomoc, w skontaktowaniu się z szefem. Użyj odpowiedniej tonacji i sformułowań, które sprawią, że jasne będzie, że to Ona jest w tzw. ważniejszej roli, co dobrze zadziała na psychikę.
Ludzie uwielbiają pomagać, czuć się potrzebnymi. Niech to ona zdecyduje, czy chce Ci pomóc – oczywiście najlepiej gdy to zrobi, ale niech przy tym czuje, że ma wybór.
Następnie doceniaj rozmówcę. Daj mu do zrozumienia, że rozumiesz powagę jej pracy i stanowiska, doceniasz to, co robi dla firmy i sam pewnie nie potrafiłbyś tak dobrze i długofalowo wykonywać takich obowiązków. Bądź przy tym empatyczny i pełen podziwu. Da to sekretarce odczucia, których nie ma na co dzień, w rozmowie z zewnętrznymi handlowcami.
Te wszystkie elementy złożone w jedną całość sprawią, że odczujesz ogromną zmianę i zauważysz świetne efekty swoich rozmów. Zmieni to Twoje podejście do ich prowadzenia, a tym samym zmienią się Twoje wyniki, wzrośnie ilość kontaktów z osobami decyzyjnymi.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
