Cześć! Czy masz czasem ochotę powiedzieć do klienta “Panie, pieprzysz Pan!”? Zdarza się, że powstrzymujesz się przed reakcją, która wręcz ciśnie Ci się na usta? Sprzedawca powinien mówić klientowi, wszystko jak leci, czy nieustannie się hamować? A może coś pośrodku?
W myśl mojej autorskiej ideologii Sales Hunter to osoba, która wyznacza sobie cele i szczerze dąży do ich realizacji. Szczerze i z przekonaniem idzie po sprzedaż, którą dostrzega w kliencie.
Powiem Ci o sytuacji, którą znam z własnego doświadczenia. Zgłaszają się do mnie klienci, chcący, abym zrobił dla ich pracowników szkolenia, warsztaty ze sprzedaży. Chcą oni, żebym wspólnie z nimi pracował, aby poprawiać ich wyniki i kondycję organizacji.
W takich sytuacjach pytam, jaki jest prawdziwy problem, dlaczego firma znalazła się w takim, a nie innym położeniu. Najczęściej słyszę w odpowiedzi, że problemem jest po prostu sprzedaż, a właściwie jej brak. Pracownicy nie dzwonią tyle, ile ich szef by oczekiwał. Rozmowy, które już wykonują, nie kończą się sprzedażą.
Można powiedzieć, że to typowe frazesy. Co ja natomiast słyszę między słowami w takiej rozmowie, to że najczęściej okazuje się, że jest jedna lub dwie osoby w takiej organizacji, które niszczą ją od środka.
Mniej lub bardziej świadomie doprowadzają oni do coraz gorszego położenia firmy, przez nich, pogorszeniu ulega motywacja reszty zespołu oraz jego wyniki. Pracodawca natomiast zachowuje się tak, jakby ten problem w rzeczywistości tak nie wyglądał, lub wręcz nie istniał.
Pomimo tego, co mówi rozmówca, przy pomocy odpowiednich pytań udaje mi się zwykle dojść do momentu, w którym mówi on, że faktycznie jest jedna lub dwie osoby, ale to nie one są problemem.
W odpowiedzi na to zwracam się do klienta, pytając, czy mogę być z nim zupełnie szczery. Najczęściej klienci są już mocno skonsternowani, w końcu nie wiedzą czego się spodziewać. Ja natomiast mówię do nich wprost: “Myli się Pan”.
Oniemiali klienci są w szoku. Wystarczy, że wyobrazisz sobie typowego lwa, dzwoniącego do mnie. Lwem jest osoba, która we własnym mniemaniu jest całkowicie nieomylna, pozjadała ona wszystkie rozumy i nie uważa, że są jej potrzebne jakiekolwiek szkolenia lub warsztaty.
Niestety jednak sytuacja jest dla tego szefa już tak zła, że jego zespół, czy też organizacja praktycznie się rozpada, nie wie on jednak dlaczego.
Kiedy ktoś o takim charakterze słyszy od swojego rozmówcy, że ten sugeruje mu bycie w błędzie, to jedyne co ciśnie mu się na usta to: “Chyba Ty!”.
Jednak kiedy klient tak odpowiada, to bardzo mnie to cieszy. Wierzę, że z różnicy poglądów i emocji mogą powstawać świetne rzeczy. Nie zostawiam zatem klienta z tak szczątkową informacją, ale dodatkowo tłumaczę mu i przedstawiam inny punkt widzenia, który do tej pory nie był mu znany.
Klienci właśnie to we mnie cenią, że jestem w stanie im powiedzieć i pokazać coś, czego inni im nie zaprezentowali. I właśnie w taki sposób z nimi współpracuję. Nie potakuję na wszystko, co mówią, licząc na prosty zarobek. Dla mnie prawdziwa praca polega na szczerości i zrozumieniu. Te wartości wychodzą na pierwszy plan podczas mojej pracy z klientami.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
