Cześć! Dzisiaj powiem Ci więcej o budowaniu relacji w kontakcie z klientem, podczas Waszej rozmowy handlowej. Weźmiemy tu pod uwagę sytuację, w której spotykasz się już z klientem, a więc jest to kolejny etap Waszej wspólnej przygody.
Wyobraź sobie, że faktycznie udało Ci się już porozmawiać z klientem przez telefon, wszystko wydaje się iść w dobrą stronę. Zdecydował się z Tobą spotkać, a to dobry znak, ponieważ poświęca czas, który mógłby przecież zarezerwować tylko dla siebie.
Skoro już jesteś w tym miejscu, to przypomnij sobie, jak z reguły wyglądają te rozmowy. Czy są one udręką, walką z klientem, jego obiekcjami, zmiennymi nastrojami? Przegadywaniem się, walką na słowa, próbą bezskutecznego udowodnienia swojej racji? Przecież na pozór, każdy ją ma – Ty rację sprzedawcy, klient rację kupującego. Czy są odmienne? Tak. A czy mogą się spotkać w połowie drogi? Jak najbardziej!
Rozmowa i spotkanie z klientem wcale nie musi tak wyglądać. Może to być naprawdę prawdziwa, szczera i fajna relacja. Niewiele trzeba, aby udało się położyć podwaliny pod dobrą współpracę, która obu Wam przyniesie satysfakcję, Tobie wynagrodzenie i zaufanie klienta, a jemu samemu doskonały produkt, usługę, plus wsparcie.
Ta relacja z klientem nie musi opierać się na nieszczerym zachwalaniu najbardziej chodliwych towarów, wbrew jego potrzebom. Pokaż klientowi, że warto Ci zaufać, bo szukasz opcji skrojonej pod niego. Wtedy nawet jeśli kupi tańszy produkt, to uwierz, że kiedyś wróci, aby kupić więcej. Właśnie od Ciebie.
10 strategii pierwszego rażenia jest zbiorem strategii, które pomogą Ci w nawiązywaniu i budowaniu tej pierwszej relacji i pierwszego wrażenia. Używając ich łatwiej dotrzesz do klienta.
1 – Mowa Ciała
Mowa ciała, to Twoja prezencja, gestykulacja, sposób zachowania. Wszystko to, co widać, co nie jest mową, słowami, zdaniami, które wypowiadasz. Odpowiednia mowa ciała jest niewyobrażalnie silnym narzędziem, które wywiera ogromny wpływ na Twoich rozmówców.
2 – Parajęzyk
To to, co mówisz i w jaki sposób mówisz. Akcent, rytm wypowiedzi, barwa głosu. W zależności od tego, do kogo mówisz, zwracaj uwagę na to, jak to robisz. Inaczej mów do młodych, inaczej do starszych. Dopasuj swoje wypowiedzi do osób flegmatycznych i żywiołowych.
Moduluj głos, ponieważ podczas rozmowy jest to równie silne narzędzie, które od razu pozwoli klientowi stwierdzić, że nadajecie na tych samych falach, albo, że z Waszej rozmowy nic nie wyjdzie.
3 – Prezencja
Z zewnątrz nie tylko gestykulacja się liczy. Również to, jak prezentujesz się sam w sobie. Liczy się tutaj ubiór, schludny wygląd. Odpowiednio przystrzyżone włosy, zadbany zarost, stosowny makijaż.
Mówi się, że to nie szata zdobi człowieka, ale nie dajmy się oszukać – prezencja jest ważna i wpływa na to, jak jesteśmy odbierani. Zadbaj o nią, żeby mieć większe szanse powodzenia w rozmowach.
4 – Haptyka
Inaczej dotyk. Ludzie zwracają uwagę na to, jak się ich dotyka. Nie mówię tutaj o uściskach i tym podobnych. Chodzi tutaj o bardziej standardowe relacje, w których masz bezpośrednią styczność z klientem. Proste podanie dłoni, może dać sygnał, że jesteś twardym graczem, który nie schodzi z ceny, albo, że klient może tak naprawdę zrobić z Tobą co zechce.
5 – Proksemika
Jest zależnością przestrzenną między dwojgiem ludzi, która ma wpływ na ich wzajemne relacje. Chodzi o to, żeby dostosowywać odległość między Tobą a klientem tak, aby działała ona na korzyść Waszej relacji, a nie, żeby jej zaszkodziła.
6 – Chronemika
Wykorzystanie czasu, który w dzisiejszym czasie jest niemal bezcenny zasobem. Nawet najbogatsi nie mogą go kupić. Stracony, znika bezpowrotnie.
Pamiętaj o punktualności, o przestrzeganiu czasu spotkań, o tym, że jeśli deklarujesz poświęcenie klientowi pół godziny, to nie wychodzisz wcześniej. Jeśli umawiasz się na 19:00, to nie przychodzisz spóźniony. Gdy spotkanie powinno zająć Wam 45 minut, to organizujesz je tak, że po 40 minutach mieć już podpisaną umowę, a ostatnie 5 minut mieć na to, aby zapytać jak dzieci klienta radzą sobie w szkole.
7 – Otoczenie
Tak jak pewnie wolisz przebywać w zadbanych, czystych, schludnych przestrzeniach, tak z pewnością Twoi klienci powiedzieli by to samo. Otoczenie tworzy atmosferę. Buduje albo niweluje napięcie. To, w jakim otoczeniu spotykasz się z klientem, też w pewien sposób predysponuje powodzenie, lub też niepowodzenie Waszego spotkania.
8 – Charakter
Czyli Ty sam, Twoje wartości, etyka i przekonania. Klienci chcą być przekonani co do Twoich dobrych intencji. Nie chcą martwić się o to, że ich naciągniesz, wyssiesz kasę i więcej nie odbierzesz telefonu. Bądź ich towarzyszem, doradcą, zaufanym człowiekiem. Pracuj nad własnym charakterem, ponieważ jest to element, który – nie bez wysiłku – ale da się kształtować.
9 – Raport z Klientem
Raport budujesz na poziomie werbalnym i niewerbalnym. Zbudowanie raportu jest kluczową sprawą, jeśli chcesz, aby klient obdarzył Cię zaufaniem w krótkim czasie. Możesz zbudować raport w oparciu o słowa, gesty, ubiór, zachowania. Ważne żebyś robił to świadomie, a nie tylko kopiując zachowania klienta, po to aby zbudować pozorne odbicie mające doprowadzić do tego, że następnie on będzie podążał za Tobą.
10 – Słownictwo
Możesz używać dowolnego słownictwa, ale najlepsze efekty zawsze przynosi dopasowanie języka do drugiej osoby. Nie masz udawać gwary, naśladować młodzieżowy styl, albo mówić jak w 20-leciu międzywojennym. Staraj się jednak nie używać żargonu branżowego w stosunku do klienta, który nie ma pojęcia o produktach i rozwiązaniach, o których mówisz.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
