Cześć! Dzisiaj powiem Ci jak radzić sobie z trudno zbywalną obiekcją, która psuje plany wielu sprzedawcom. Dowiesz się, co zrobić, gdy klient zbywa Cię mówiąc, że zadowala go współpraca z obecnym dostawcą, partnerem.
W swojej codziennej pracy spotykasz się na pewno z niezliczonymi obiekcjami klientów, którzy używają w ich w przeróżnych celach. Część z nich stosuje je, aby Cię zbyć, niektórzy posiłkują się nimi jako wajchą do negocjacji – pozornie odrzucając Twoją ofertę chcą zagwarantować sobie lepsze warunki współpracy. To zrozumiałe, w końcu tak jak każdy sprzedawca chciałby sprzedać drożej, tak każdy klient chce kupić taniej.
Co jednak, gdy słyszysz od klienta – nawet zupełnie szczerze – że jest on najzwyczajniej w świecie zadowolony z obecnej współpracy z dostawcą i nie ma potrzeby zmiany?
Dowiedz się co klient ceni w obecnym dostawcy
Powody mogą być różne, a każdy klient przecież zwraca uwagę na inne rzeczy. Może to być jakaś forma sentymentu, ze względu na długi czas znajomości. Długie terminy płatności, konkurencyjne ceny, dobrej jakości towar. Klienci doceniają też rzetelność i to, że w relacji nie napotyka żadnych większych problemów, zgrzytów, opóźnień.
Jaki by jednak nie był ten powód, to nie próbuj odpowiedzieć sobie za klienta. To on ma Ci przekazać tą informację, ponieważ to jego ona dotyczy. Dowiedz się, pytając a nie zgadując.
Zapytaj go, co chciałby zmienić
Znajdź słabe punkty we współpracy klienta z dostawcą. Postaraj się przy tym nie nadawać zbyt skrajnego znaczenia swoim słowom. Unikaj raczej pytania „Czego Pan nie lubi?” albo „Co się Panu nie podoba w obecnej współpracy?”. Takie sformułowanie brzmi bardzo dobitnie i zdradza, że starasz się postawić obecnego dostawcę w niekorzystnym świetle.
Dużo bardziej dyplomatycznie i stosowniej będzie zapytać „Co chciałby Pan zmienić, gdyby Pan mógł?”. Odpowiedzi mogą być różne – ceny, terminowość, dostępność. Te opcje dają Ci błyskawiczny punkt zaczepienia.
Co, jeśli odpowie, że nic? Zapytaj „Co musiałby się stać, że chciał Pan wziąć ode mnie chociaż jedno zamówienie, na próbę – dla porównania ze swoim dotychczasowym dostawcą?”. Druga opcja to „Rozumiem, że jest Pan zadowolony z warunków, ale jestem przekonany, że warto dać sobie szanse na obiecujące rezultaty, testując nowe źródła. Nie musi Pan przecież wiązać się ze mną długą umową – wystarczy jedno zamówienie. Na jego podstawie oceni Pan, czy jest zadowolony i możemy kontynuować współpracę, czy może jednak nie i wtedy nasze drogi się rozejdą. Nie ma tutaj nic do stracenia.”.
Pokaż różnicę
Klient lubi wiedzieć czym kontrpropozycja będzie się różnić od jego obecnych warunków. Co w jego życiu zmieni się po wybraniu Twojej oferty. Oczywiście zawsze dopasuj argumenty do sytuacji – jeśli mowa tutaj np. o zagranicznym dostawcy, z którym „konkurujesz” podkreśl bliskość, dostępność, brak bariery językowej, wsparcie lokalnego przemysłu.
Pomocne jest oczywiście orientowanie się w rynku oraz znajomość trenów, a także oferty innych. Wtedy z łatwością będziesz potrafił wskazać jakie plusy będzie miało rozpoczęcie współpracy z Tobą w porównaniu z dotychczasową ofertą klienta.
Zaproponuj zamówienie na próbę
Nie ma co naiwnie liczyć na to, że zadowolony klient od razu zamówi od Ciebie całą partię, halę, magazyn. Jeśli kiedyś Cię to spotka – masz ogromne szczęście. Na co dzień jednak to się nie zdarza.
Mimo wszystko, zawsze staraj się nakłonić klienta do zamówienia chociaż niewielkiej partii, próbki, jednej dostawy. Sprawi to, że z anonimowego rozmówcy staniesz się jego wyborem. Póki co jednorazowym, ale dążymy przecież do tego, aby to zmienić. Pamiętaj, że nic nie wyrośnie, jeśli nie zasiejesz ziarna. Niech tym ziarnem będzie próbka Twoich możliwości.
Pokaż mu porównanie
Przygotuj się do tego. Możesz stworzyć jakieś materiały promocyjne albo pomocnicze do „spontanicznej” rozmowy. Zapytaj klienta o obecne warunki.
Jaki ma obecnie termin dostawy, kiedy otrzymuje darmową wysyłkę, czy posiada zniżki na któreś z kolei zamówienie. Oczywiście przygotowanie służyć ma temu, żebyś mniej więcej wiedział, czy będziesz w stanie przebić tą ofertę. Jeśli na każde pytanie uzyskasz odpowiedź, na którą nie możesz zaproponować nic lepszego – nie ubijesz interesu.
Zapytaj o kryteria w wyborze dostawcy
Uzyskaj tą informacje od klienta. Dowiedz się co jest dla niego istotne podczas dokonywania wyboru. Mając tą wiedzę, możesz z łatwością odpowiadać na prawdziwe potrzeby klienta, nie siłując się na argumenty w kwestiach, które nie mają dla niego żadnego znaczenia.
Z własnego doświadczenia znam historię sprzedawcy kwiatów, który cieszył się ogromnym powodzeniem wśród klientów w całym mieście. Sam sądził, że to przez konkurencyjność swoich cen. Prawda jednak była taka, że klienci wybierali go, ponieważ miał niesamowitą dyspozycyjność. Odbierał telefony o każdej porze i realizował zamówienia praktycznie zawsze z samego rana na drugi dzień. Gdyby wiedział to o swoich klientach, nie musiałby się przejmować utrzymaniem obecnych cen, ponieważ nawet po wyższych cenach i tak by od niego kupowali.
W pełni polecam Ci stosowanie tego pytania. Dowiadywanie się od klientów, dlaczego wybrali akurat Ciebie jest bardzo ważne, bo pozwala Ci przeorganizować swoje zasoby. Jeśli kładziesz duży nacisk na utrzymanie wysokiego poziomu danej usługi, która w żaden sposób nie jest doceniana przez Twoich klientów, w porównaniu z inną Twoją ofertą, warto wprowadzić zmianę.
Jest to też często spotykana praktyka w chwili, kiedy pracownik odchodzi z firmy. Zawsze warto dowiedzieć się, co skłoniło go do takiej decyzji. Dla poprawy rzetelności tych badań dobrze jest stosować anonimowe ankiety.
Aby uzyskać jeszcze więcej informacji, zobacz mój film poniżej!
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
