Skip to content
Bezpłatne Szkolenie
  • Call center, Konferencje/szkolenia, Sprzedaż, Wyróżnione sprzedaż

Gdy klient mówi: „Jestem zadowolony z obecnego dostawcy…”

  • 6 sierpnia, 2021

Cześć! Dzisiaj powiem Ci jak radzić sobie z trudno zbywalną obiekcją, która psuje plany wielu sprzedawcom. Dowiesz się, co zrobić, gdy klient zbywa Cię mówiąc, że zadowala go współpraca z obecnym dostawcą, partnerem. 

W swojej codziennej pracy spotykasz się na pewno z niezliczonymi obiekcjami klientów, którzy używają w ich w przeróżnych celach. Część z nich stosuje je, aby Cię zbyć, niektórzy posiłkują się nimi jako wajchą do negocjacji – pozornie odrzucając Twoją ofertę chcą zagwarantować sobie lepsze warunki współpracy. To zrozumiałe, w końcu tak jak każdy sprzedawca chciałby sprzedać drożej, tak każdy klient chce kupić taniej. 

Co jednak, gdy słyszysz od klienta – nawet zupełnie szczerze – że jest on najzwyczajniej w świecie zadowolony z obecnej współpracy z dostawcą i nie ma potrzeby zmiany?

Dowiedz się co klient ceni w obecnym dostawcy

Powody mogą być różne, a każdy klient przecież zwraca uwagę na inne rzeczy. Może to być jakaś forma sentymentu, ze względu na długi czas znajomości. Długie terminy płatności, konkurencyjne ceny, dobrej jakości towar. Klienci doceniają też rzetelność i to, że w relacji nie napotyka żadnych większych problemów, zgrzytów, opóźnień. 

Jaki by jednak nie był ten powód, to nie próbuj odpowiedzieć sobie za klienta. To on ma Ci przekazać tą informację, ponieważ to jego ona dotyczy. Dowiedz się, pytając a nie zgadując. 

Zapytaj go, co chciałby zmienić

Znajdź słabe punkty we współpracy klienta z dostawcą. Postaraj się przy tym nie nadawać zbyt skrajnego znaczenia swoim słowom. Unikaj raczej pytania „Czego Pan nie lubi?” albo „Co się Panu nie podoba w obecnej współpracy?”. Takie sformułowanie brzmi bardzo dobitnie i zdradza, że starasz się postawić obecnego dostawcę w niekorzystnym świetle. 

Dużo bardziej dyplomatycznie i stosowniej będzie zapytać „Co chciałby Pan zmienić, gdyby Pan mógł?”. Odpowiedzi mogą być różne – ceny, terminowość, dostępność. Te opcje dają Ci błyskawiczny punkt zaczepienia. 

Co, jeśli odpowie, że nic? Zapytaj „Co musiałby się stać, że chciał Pan wziąć ode mnie chociaż jedno zamówienie, na próbę – dla porównania ze swoim dotychczasowym dostawcą?”. Druga opcja to „Rozumiem, że jest Pan zadowolony z warunków, ale jestem przekonany, że warto dać sobie szanse na obiecujące rezultaty, testując nowe źródła. Nie musi Pan przecież wiązać się ze mną długą umową – wystarczy jedno zamówienie. Na jego podstawie oceni Pan, czy jest zadowolony i możemy kontynuować współpracę, czy może jednak nie i wtedy nasze drogi się rozejdą. Nie ma tutaj nic do stracenia.”. 

Pokaż różnicę

Klient lubi wiedzieć czym kontrpropozycja będzie się różnić od jego obecnych warunków. Co w jego życiu zmieni się po wybraniu Twojej oferty. Oczywiście zawsze dopasuj argumenty do sytuacji – jeśli mowa tutaj np. o zagranicznym dostawcy, z którym „konkurujesz” podkreśl bliskość, dostępność, brak bariery językowej, wsparcie lokalnego przemysłu. 

Pomocne jest oczywiście orientowanie się w rynku oraz znajomość trenów, a także oferty innych. Wtedy z łatwością będziesz potrafił wskazać jakie plusy będzie miało rozpoczęcie współpracy z Tobą w porównaniu z dotychczasową ofertą klienta. 

Zaproponuj zamówienie na próbę

Nie ma co naiwnie liczyć na to, że zadowolony klient od razu zamówi od Ciebie całą partię, halę, magazyn. Jeśli kiedyś Cię to spotka – masz ogromne szczęście. Na co dzień jednak to się nie zdarza. 

Mimo wszystko, zawsze staraj się nakłonić klienta do zamówienia chociaż niewielkiej partii, próbki, jednej dostawy. Sprawi to, że z anonimowego rozmówcy staniesz się jego wyborem. Póki co jednorazowym, ale dążymy przecież do tego, aby to zmienić. Pamiętaj, że nic nie wyrośnie, jeśli nie zasiejesz ziarna. Niech tym ziarnem będzie próbka Twoich możliwości. 

Pokaż mu porównanie

Przygotuj się do tego. Możesz stworzyć jakieś materiały promocyjne albo pomocnicze do „spontanicznej” rozmowy. Zapytaj klienta o obecne warunki. 

Jaki ma obecnie termin dostawy, kiedy otrzymuje darmową wysyłkę, czy posiada zniżki na któreś z kolei zamówienie. Oczywiście przygotowanie służyć ma temu, żebyś mniej więcej wiedział, czy będziesz w stanie przebić tą ofertę. Jeśli na każde pytanie uzyskasz odpowiedź, na którą nie możesz zaproponować nic lepszego – nie ubijesz interesu. 

Zapytaj o kryteria w wyborze dostawcy

Uzyskaj tą informacje od klienta. Dowiedz się co jest dla niego istotne podczas dokonywania wyboru. Mając tą wiedzę, możesz z łatwością odpowiadać na prawdziwe potrzeby klienta, nie siłując się na argumenty w kwestiach, które nie mają dla niego żadnego znaczenia. 

Z własnego doświadczenia znam historię sprzedawcy kwiatów, który cieszył się ogromnym powodzeniem wśród klientów w całym mieście. Sam sądził, że to przez konkurencyjność swoich cen. Prawda jednak była taka, że klienci wybierali go, ponieważ miał niesamowitą dyspozycyjność. Odbierał telefony o każdej porze i realizował zamówienia praktycznie zawsze z samego rana na drugi dzień. Gdyby wiedział to o swoich klientach, nie musiałby się przejmować utrzymaniem obecnych cen, ponieważ nawet po wyższych cenach i tak by od niego kupowali. 

W pełni polecam Ci stosowanie tego pytania. Dowiadywanie się od klientów, dlaczego wybrali akurat Ciebie jest bardzo ważne, bo pozwala Ci przeorganizować swoje zasoby. Jeśli kładziesz duży nacisk na utrzymanie wysokiego poziomu danej usługi, która w żaden sposób nie jest doceniana przez Twoich klientów, w porównaniu z inną Twoją ofertą, warto wprowadzić zmianę. 

Jest to też często spotykana praktyka w chwili, kiedy pracownik odchodzi z firmy. Zawsze warto dowiedzieć się, co skłoniło go do takiej decyzji. Dla poprawy rzetelności tych badań dobrze jest stosować anonimowe ankiety. 

Aby uzyskać jeszcze więcej informacji, zobacz mój film poniżej!

Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.

Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!

Polub i Udostepnij

Facebook
Twitter
Email
Tagi
100 taktycznych zasad sprzedaży blanchard call center coach coaching finalizacja harmonia higiena mózgu higiena umysł jak rozbijać obiekcje klientów jak sprzedawać więcej karol froń MLM Model Kanapki motywacja największe błędy w sprzedaży nastawienie obiekcje klientów obiekcje w sprzedaży przywództwo psychologia psychologia sprzedaży rozwoj osobisty smc spezedaż spokój sprzedawca sprzedaż sprzedaż na zimno spzedawca success mind club szkolenie techniki sprzedażowe telemaketing telemarketer zamknięcie zamknięcie sprzedaży zarządzanie zawód sprzedawcy zespół zimne telefony

POLUB MNIE NA FACEBOOKU:

OSTATNIO OPUBLIKOWANE ARTYKUŁY:

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.2

Czytaj artykuł→

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.1

Czytaj artykuł→

Jak sprzedawać w branży IT? cz.2

Czytaj artykuł→
Next →
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Pokaż więcej artykułów →

POLUB MNIE NA FACEBOOKU:

OSTATNIO OPUBLIKOWANE ARTYKUŁY:

  • Coaching ·
  • Motywacja ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.2

Czytaj artykuł→
  • Coaching ·
  • Motywacja ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.1

Czytaj artykuł→
  • Call center ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak sprzedawać w branży IT? cz.2

Czytaj artykuł→
Next →
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Pokaż więcej artykułów →

Zostaw komentarz

  • Regulamin
  • Polityka prywatnosci
  • Regulamin
  • Polityka prywatnosci

Wszystkich przedstawicieli mediów serdecznie zapraszamy do kontaktu z Biurem Prasowym Karol Froń pod adresem
e-mail: biznes@karolfron.pl

Facebook Instagram Youtube Linkedin

Wszelkie prawa zastrzeżone. Copyright © 2021 | Wykonanie Two Colours

Ta strona wykorzystuje pliki cookies w celu dostosowania serwisu do potrzeb użytkowników oraz w celach statystycznych. Korzystanie ze strony bez zmiany ustawień cookies oznacza, że będą one zapisywane na Państwa urządzeniu. Zmiany ustawień plików cookies możecie Państwo dokonać w dowolnym czasie. Polityka prywatności
Ustawienia cookieAKCEPTUJĘ
Polityka prywatności i plików cookie

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary
Always Enabled
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Non-necessary
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
SAVE & ACCEPT

Pozostańmy
w kontakcie

biuro@karolfron.pl
+48 793 700 701
Facebook Instagram Youtube Linkedin

Menu

  • Zacznij tutaj
  • Kalendarz szkoleń
  • Biblioteka
  • Referencje
  • O mnie
  • Mentoring
  • Współpraca B2B
  • Sklep
  • Blog
  • Video
  • Kontakt
  • Zacznij tutaj
  • Kalendarz szkoleń
  • Biblioteka
  • Referencje
  • O mnie
  • Mentoring
  • Współpraca B2B
  • Sklep
  • Blog
  • Video
  • Kontakt

Wypełnij formularz

Dofinansowania szkoleń

Zwrócę Ci 80% kosztów szkolenia ze mną w Twojej firmie. Co Ty na to?

Jeżeli jesteś zainteresowany zostaw namiary

Wypełnij formularz