Cześć! Dzisiaj zmierzymy się wspólnie z jedną z popularniejszych obiekcji wygłaszanych przez klientów, mianowicie tą dotyczącą za wysokiej – w jego opinii – ceny produktu.
Z całą pewnością nieraz spotkałeś się z tym argumentem ze strony swoich klientów. Mówili oni, że cena produktu lub usługi jest za wysoka, że mogą dostać to samo gdzieś indziej w niższej cenie, że nie wiedzą skąd wzięła się tak wysoka cena za to, co im oferujesz.
Chociaż jest to łatwa wymówka dla klienta, którą uważa za bardzo skuteczną, to jestem ciekaw, czy zastanowiłeś się kiedyś, co właściwie stoi za tym sformułowaniem? W pewnych przypadkach, klient chce się Ciebie pozbyć. W niektórych znowu, może faktycznie nie dysponować w tej chwili środkami na zakup produktu w takiej cenie.
Jednak kolejny, najczęstszy i najbardziej trafny powód, dla którego klienci argumentują cenę produktu, to fakt, że nie widzą oni wartości oferowanego produktu. Alternatywnie, klient może sądzić, że to samo może kupić u konkurencji taniej. Pamiętaj przy tym, że to jedynie domysły, przypuszczenia albo wiara klienta, która nie musi być jeszcze na tym etapie poparta faktami. Twoja rola polega na wyprowadzeniu go z błędu.
Nie targuj się obniżając cenę, zamiast tego, ponownie podkreśl zalety
Na obiekcje nie odpowiadaj od razu obniżką ceny. Cofnij się do opisu zalet i mocnych stron Twojej oferty. Przekaż klientowi pełny opis swojego produktu albo usługi. Pracuj nad tym, aby poczuł on i uwierzył, że to co mu oferujesz faktycznie musi tyle kosztować, że jest to warte zaproponowanej ceny.
Jeśli same cechy produktu nie wystarczą, uwzględnij zalety około produktowe takie jak np.:
– obsługa pogwarancyjną
– deklarowany (dłuższy niż u konkurencji) okres gwarancji
– Twoje duże doświadczenie w branży, związana z tym wiedza i kwalifikacje
– wszelkie dodatkowe elementy, które przynoszą wymierną korzyść kupującemu, decydującemu się na zakup właśnie u Ciebie
Mów o możliwościach finansowania zakupu
Znajdź odpowiednią ilość możliwości, która da klientowi pole do wyboru, ale tym samym nie przytłoczy go. Jeśli cena jest zbyt wysoka, zaproponuj możliwość finansowania preferencyjnym kredytem. Przedsiębiorców zachęcaj skrojonym na miarę leasingiem.
Jeśli sprzedajesz coś w formie abonamentowej, nie mów o sumarycznym koszcie, a bardziej skup się na ukazaniu jak niskie miesięczne koszta składowe, będzie ponosił klient.
Rozłóż cenę na mniejsze jednostki
Nawiązując do wcześniej wspomnianych kosztów składowych, stosuj tutaj zjawisko skali. Jeśli cena czegoś wynosi 100 złotych miesięcznie, to skaluj to na 3 złote i 33 grosze dziennie. Taki zabieg w zdecydowanej większości przypadków sprawdza się u klientów i daje im przekonanie, że ten koszt jest w zasadzie niezauważalny.
Ewentualne koszty licencyjne, najczęściej roczne, również warto skalować do tygodni, a nawet dni. Roczna subskrypcja w cenie 400 złotych wydaje się kosztowna, ale w rzeczywistości w skali dziennej, to zaledwie złotówka z paroma groszami. Koszt porównywalny do jedzenia np. pączka co cztery dni.
Niska cena zakupu to najczęściej wysokie koszty użytkowania – i odwrotnie!
Dobrym i reprezentatywnym przykładem niech będzie tutaj zakup samochodu. Najcześciej, jeśli decydujemy się na kupno samochodu z rynku wtórnego, którego średnia cena rynkowa jest 20-30% wyższa, niż nam zaoferowana, to tylko pozornie na tym zyskujemy. W krótkim czasie okazuje się bowiem, że taka cena wyjściowa była podyktowana koniecznością zainwestowania w samochód kolejnych środków, aby wymienić zużyte albo uszkodzone elementy.
Z kolei decydując się na samochód w standardowej albo nawet nieznacznie wyższej cenie, niż średnia rynkowa dla danego modelu i rocznika, z dużym prawdopodobieństwem możemy oczekiwać większej niezawodności, jeżeli chodzi o poważniejsze naprawy i wymiany.
Świetnym zdaniem podsumowania w rozmowie z klientem będzie zdanie: “Cenę pamięta się raz, a jakość pamięta się całe życie!”.
Polecam Ci także zapoznać się z moim filmem na YouTube aby poznać wszystkie szczegóły opisywanych tutaj metod zbijania obiekcji – znajdziesz go poniżej!
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
