Cześć! Dzisiaj opowiem Ci o tym, dlaczego powinieneś najpierw przejść przez fazę flirtu z klientem, zanim przejdziesz z nim do tzw. ostatniej bazy.
Jak często zdarza się, że rozmawiasz z klientem i po drugiej stronie słuchawki albo stołu słyszysz, że klient jest podjarany. Że klient chce kupić Twój produkt, że wstępnie wyraża chęć podpisania umowy z Tobą, jest gotowy na finalizację.
W tym momencie liczysz już w swojej głowie zarobione pieniądze, premię albo prowizję. Widzisz siebie oczami wyobraźni, podpisującego umowę z klientem. Właśnie wtedy, kiedy tworzysz w swojej głowie te cudowne wizualizacje, wchodzisz w ten przedsionek sukcesu, to tym samym palisz tę rozmowę. Pokazujesz klientowi, że Tobie tak bardzo zależy na tej sprzedaży, że jesteś w stanie zrobić dosłownie wszystko, aby do niej doszło.
Porównajmy to do sytuacji, kiedy wchodzisz do klubu / dyskoteki, rozglądasz się po sali i widzisz piękną dziewczynę, która też Cię zauważyła. Wtedy od razu ciągnie Cię do niej, podchodzisz i dosłownie pożerasz ją wzrokiem, wręcz zalewasz słowotokiem. Od razu odkrywasz swoje karty dając jej zbyt jasno do zrozumienia, że jest na Twoim celowniku i nic nie powstrzyma Cię przed odpuszczeniem.
Pewnie domyślasz się, że powyższy scenariusz nie zwiastuje sukcesu. Zamiast tego, potrzebujesz najpierw z tą dziewczyną trochę poflirtować. Może poudawać brak zainteresowania, może ocieplić tą relację, proponując rozmowę, drinka. Czasami trzeba podejść do kobiety jeszcze innym, nie wspominanym tu przeze mnie sposobem.
Tak samo wyglądają relacje z klientem. Wystrzegaj się więc tego, że klient daje Ci na dzień dobry oznaki zainteresowania, a Ty pokazujesz swoje nieopanowane podniecenie i zachwyt tą sytuacją. Nie daj się ponieść temu zainteresowaniu klienta, bo doprowadzi to do zrujnowania Waszej relacji.
Udawaj niedostępność w stosunku do klienta. Możesz to zrobić korzystając z techniki budowanie potencjału relacji. Polega ona na budowaniu zainteresowania klienta, ale tym samym w chwili, kiedy dojrzysz tą gotowość i zdecydowanie, to żeby celowo oziębiać wewnętrzny żar, który rozpalił się u rozmówcy.
Ta technika jest bardzo skuteczna, ale przy tym bardzo trudna, więc z całą pewnością, nie każdy powinien ją stosować. Możesz w bardzo łatwy sposób zepsuć sprzedaż nieumiejętnie z niej korzystając.
Jeśli wyczuwasz podczas rozmowy, w głosie klienta, że jest on gotowy do zakupu, to nie idź w tą natychmiastową retorykę nakazującą działanie i finalizowanie sprzedaży. Zamiast tego nadal sprawdzaj, podkręcaj i podgrzewaj klienta. Jak to robić? Poprzez pytania. Pytania, które mają pobudzić wyobraźnię klienta. Sprawią one, że będzie sam coraz bardziej utwierdzał się we własnej decyzji.
To pozorne ochładzanie jego zapału doprowadzi do tego, że sam jeszcze bardziej będzie chciał kupić od Ciebie produkt. Odwrotnie – jeśli od razu wpadniesz w etap finalizacji jak tylko klient wykaże najmniejsze nawet zainteresowanie, wprawisz go tym samym w zakłopotanie. Zacznie on kwestionować wewnętrznie swoją decyzję, myśląc, że skoro dzieje się to wszystko tak szybko, to może jest to jakiś bubel, którego chcesz się jak najszybciej pozbyć.
Klientów charakteryzuje chwilowa chęć posiadania. Nie próbuj najmniejsza iskrą zapału klienta rozpalić ogromnego ogniska. Ta iskra, niepodtrzymana i nierozpalona bardziej, bardzo szybko zgaśnie. Zatem zanim zdążysz się spotkać z klientem na finalizację sprzedaży, jemu może już minąć chęć zakupu.
Zobaczysz, że na koniec – stosując taką taktykę – klient sam zacznie wypytywać Cię o możliwość spotkania, o następne kroki w drodze do sfinalizowania transakcji, o możliwość zamknięcia tematu, aby mógł jak najszybciej cieszyć się swoim nowym produktem, usługą.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
