Cześć! Dzisiaj opowiem Ci o jednym z najczęściej popełnianych błędów, jakim jest telefonowanie z zapytaniem o to, czy klient otrzymał Twoją ofertę. Dowiesz się dlaczego unikać tego pytania i co sprawia, że jest zadawanie go, jest złym pomysłem.
Przede wszystkim, aby lepiej zrozumieć tą mechanikę wcielmy się na chwilę w rolę klienta. W dzisiejszym świecie, klient jest tak skrajnie przesycony różnymi informacjami, które nie są dla niego przydatne i interesujące.
W telewizji bombardują go reklamy rzeczy, których nie chce kupić. Znowu w Internecie, nieustannie spotyka hasełka reklamowe, proponowane produkty, które go nie interesują, a są następstwem jednego, przypadkowego kliknięcia, które miało miejsce dwa miesiące temu. Co gorsza, zmaga się też z plagą reklam, których nie sposób pominie, dopóki nie obejrzy w całości, albo chociaż w połowie.
To wszystko sprawia, że jest on zmęczony i rozgoryczony słysząc o jakiejkolwiek “ofercie”, która nie jest dla niego konkretną korzyścią związaną z jego interesem. Dlatego Ty, telefonując do klienta, nawet któryś raz, nawet jeżeli nie jest to Wasz pierwszy kontakt, i pytając, czy otrzymał on Twoją bliżej niesprecyzowaną ofertę, stajesz się dla niego spamem. Trafiasz w jego głowie do folderu “niechciane”. Odpowie on zatem “Nie, nie dostałem”.
Dlaczego tak działa umysł klienta? Ponieważ w chwili, kiedy słyszy Twoje pytanie, w głowie układa mu się już scenariusz rozmowy z Tobą, której on wcale nie chce. Kiedy tylko potwierdzi, że otrzymał od Ciebie ofertę, zacznie się nagabywanie, namawianie go, do zakupu. A wiesz przecież już doskonale z moich poprzednich filmów i artykułów, że klienci nie znoszą, kiedy im się coś sprzedaje. Uwielbiają za to kupować. Co w takim razie robią, aby nie być nagabywanym, a żeby kupić trochę czasu? Mówią, że nie dostali oferty, albo dostali ją, ale nie zdążyli się z nią jeszcze zapoznać.
Co w takim razie mówić do klienta? Kiedy kontaktujesz się z nim, na początku powiedz, że dzwonisz ponieważ zgodnie z prośbą i zgodnie ze wcześniejszymi ustaleniami, przesłałeś klientowi ofertę, o którą prosił. Teraz dzwonisz, gdyż zależy Ci na tym, abyście nawiązali współpracę, i chcesz poznać punkt widzenia klienta na możliwości jej rozpoczęcia.
Przedstawienie sprawy w powyższy sposób, zapytanie go o to, jaką widzi przestrzeń dla Waszej współpracy, sprawia, że zadajesz pytanie otwarte. Nie pozwala ono klientowi odpowiedzieć po prostu “tak” lub “nie”. Nie pytasz przecież o to, czy sprawdził ofertę, a nawet jeśli mimo wszystko zdecyduje się użyć tej wymówki, warto żebyś poprosił go o sprawdzenie jej teraz, lub nawet poświęcenie Ci chwili na przedstawienie jej.
Unikaj jednak przekładania tego kontaktu. Nie bądź złośliwie nachalny, upierdliwy. Dąż do uzyskania odpowiedzi, do umówienia spotkania lub finalizacji przez telefon. Pytaj i daj klientowi odpowiedzieć na Twoje pytanie. Staraj się jednak, aby te kontakty z klientami były efektywne.
Pamiętaj o znanej w handlu anegdocie: Spotyka się dwóch sprzedawców. Jeden do drugiego mówi: Wow, dzisiaj miałem naprawdę mnóstwo świetnych rozmów sprzedażowych, praktycznie każdy klient powiedział, że to super oferta i na pewno się zastanowi. Na co drugi odpowiada: Aha, okej – ja dzisiaj też nic nie sprzedałem.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
