Cześć! Dzisiaj opowiem Ci o sytuacji, z którą na pewno spotkał się każdy sprzedawca. Co zrobić i jak poradzić sobie wtedy, gdy klient zapadł się po ziemie po tym, jak przedstawiłeś mu Twoją ofertę sprzedażową.
W mojej trwającej już kilkanaście lat karierze, podczas której wykonałem ponad 30 tysięcy rozmów sprzedażowych z klientami, zdarzało mi się trafiać na przeróżnych ludzi. Rozmawiałem z klientami, którzy decydowali się na zakup niemal z marszu. Miałem okazję domykać transakcje, które ciągnęły się z klientami nawet 12 miesięcy.
Sztuka sprzedaży to umiejętność dopasowania własnych umiejętności, patentów sprzedażowych, własnego podejścia w rozmowie do konkretnego klienta. Im więcej sprzedajesz, uczysz się i poszerzasz swój warsztat, tym większe szanse na sukces.
Co jest jednak pierwszym i najlepszym sposobem, aby radzić sobie w tytułowej sytuacji? Oczywiście nie dopuszczać do tego, aby klient miał sposobność Cię ignorować.
Poproś klienta o ostateczną odpowiedź podczas Waszej pierwszej rozmowy
Nie pozostawiaj klientowi na oścież otwartych drzwi, w których Ty cały czas będziesz potulnie czekał na niego i jego decyzję. Daj klientowi do zrozumienia, powiedz wprost, że chcesz usłyszeć od niego szczerą informację zwrotną – niezależnie jaka ona będzie – już na tym etapie rozmowy.
Bądź przy tym uprzejmy, ale stanowczy. Wyraź swoje oczekiwania i zobowiąż klienta, a przekonasz się, jak łatwo jest uzyskiwać konkretne odpowiedzi na Twoje oferty, które nie sprawią, że będziesz uganiać się za klientem, który po prostu Cię zwodzi.
Buduj relacje z klientem, które zaowocują poczucie zobowiązania
Znana od dawna i opisana przez Roberta Cialdiniego metoda zależności, która tworzy się między Tobą a klientem w chwili, w której zaczyna powstawać między Wami relacja.
Klientowi zawsze najłatwiej jest porzucić rozmowę i rozłączyć się na samym początku. Dzieje się tak dlatego, że nie zdążyłeś wtedy jeszcze wejść z nim w żadną relację. Nic Was nie połączyło.
Aby było inaczej, musisz wejść głębiej w świat klienta. Zacząć go poznawać i wykazywać się szczerym zainteresowaniem na temat tego czym się zajmuje, jakie trapią go problemy, ale też pokazując, że chcesz mu pomóc, a nie wykorzystać.
Rozmawiaj z klientami wprost
W mojej praktyce życiowej i sprzedażowej kieruję się metodą i podejściem, które określam jako Sales Hunter. W dużym uproszczeniu oznacza to, że podczas kontaktów z ludźmi, klientami pozwalam sobie na dużą szczerość, która przynosi mi naprawdę dobre efekty.
Musisz wiedzieć, że szczerość w rozmowie z klientem jest wbrew stosunkowo niecodzienną praktyką. Z reguły rozmowy sprzedażowe są przykryte jakąś warstwą iluzji, ściemy, pozowania i udawania. Sprawia to, że Ty sam zużywasz więcej energii i czasu na tworzenie iluzji oraz produkowanie się, udawanie kogoś kim nie jesteś.
Co więcej, klienci są do tego przyzwyczajeni, więc skoro zachowujesz się jak większość nieszczerych sprzedawców, to ignorują Cię właśnie jak całą resztę.
Kiedy zdarza mi się słyszeć od klienta, do którego telefonuję już któryś miesiąc z kolei, że nie miał on jeszcze czasu zapoznać się z moją ofertą, odpowiadam wtedy następująco: „Szanowny Panie Kliencie, świetnie mi się z Panem rozmawia i doceniam tworzącą się między nami relację. Jestem człowiekiem, który szanuje swój czas, ale też dba o czas innych, w związku z tym właśnie chcę Pana zapytać wprost – czy jest Pan faktycznie zainteresowany moją ofertą, czy wie Pan, że nic z tego nie będzie, ale nie chce mi tego powiedzieć wprost? Nie ma tutaj złej odpowiedzi, jeśli się Pan zdecyduje, będę szczęśliwy – jeśli nie, wykreślę Pana z mojej listy kontaktów i nie będę się już naprzykrzał telefonami.”.
Uwierz, że powyższa metoda rozmowy sprawdza się naprawdę świetnie i w 99,99% przypadków skutkuje szczerą informacją, która albo zapewnia Ci sprzedaż albo zapewnia Ci więcej czasu, na poszukiwanie kolejnego klienta.
Zadzwoń z innego numeru
Pozornie ta metoda nie spotyka się z pozytywnym przyjęciem z strony klienta. Zdarza się, że klient reaguje zdenerwowaniem, czasami oburzeniem. Być może nie chcesz wchodzić tak głęboko i naruszać jego strefy komfortu.
Pewnie – to Twoja decyzja. Jednak teraz opowiadam Ci o tym, jakie istnieją dla Ciebie alternatywy. Co możesz zrobić, aby jednak dostać się do klienta. Zdarza się, że reakcją jest oburzenie połączone z oskarżeniem o nagabywanie, i natręctwo. Szczególnie, jeśli nie ograniczasz się przy tym do jednej metody kontaktu telefonicznego. Możesz przecież skontaktować się z numerem firmy, przez LinkedIn albo inne social media.
W takiej sytuacji jednak nie daj się stłamsić. Wytłumacz klientowi, że te próby kontaktu to jedynie wyraz troski o Wasz wspólny, cenny czas, którego możecie nie marnować, jeśli wprost powie Ci, że nie jest zainteresowany Twoją propozycją.
Chociaż nie ma w świecie sprzedaży 100% skutecznej metody nawiązywania i utrzymywania kontaktu. Brak też 100% skutecznego patentu na sprzedaż, to jednak należy pamiętać – zarówno z perspektywy klienta jak i sprzedawcy – że ważna jest szczerość i taka zwyczajna odwaga cywilna, pozwalająca powiedzieć wprost to co myślisz i jakie kroki zamierzasz podjąć.
Kierowanie się tą dewizą sprawi, że wszystkim nam – sprzedawcom i klientom – będzie żyło się po prostu lepiej.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
