Cześć! W najbliższych artykułach przedstawię Ci starannie wybrane przeze mnie, najlepsze techniki sprzedaży, które możesz zastosować w swoich rozmowach z klientami.
1 – Hak na uwagę
Niezawodny patent w rozmowie sprzedażowej jakim jest hak na uwagę. Dzięki użyciu tego sposobu zyskujesz uwagę klienta i dajesz mu realny powód – korzyść – do kontynuowania rozmowy z Tobą. Najlepiej, żeby klient od razu poczuł, wyobraził sobie jak zyskuje na tym, co mu przekazujesz, dobrze jest więc zysk ukazać w ujęciu czasowym.
Zrób klientowi wstępną wizualizację, np. „Dzień dobry, nazywam się Karol Froń i dzwonię z banku XYZ. Kontaktuję się, ponieważ zauważyłem tendencję wśród firm z Pana branży do finansowania się w naszym banku kwotą nawet do 500 tysięcy, bez żadnych zabezpieczeń. Pytanie do Pana brzmi: na co przeznaczyłby Pan pieniądze, dysponując teraz taką kwotą?”.
Klient zaczyna myśleć i wizualizować sobie kwotę oraz potencjalne możliwości, jakie mu ona daje. Chętniej kontynuuje z Tobą rozmowę i jest bardziej skory do wysłuchania całej propozycji.
2 – Zbijanie obiekcji „Nie mam czasu”
W przypadku tej obiekcji mogą być tylko dwa scenariusze – albo klient naprawdę nie ma dla Ciebie czasu. Zrozumiałe dla lekarza przyjmującego pacjenta albo fryzjera mającego klienta. Druga opcja jednak, to wymówka – klient oczywiście ma czas, ale Twoja propozycja nie wydaje mu się warta wysłuchania.
Zwykle w tej drugiej sytuacji mówię: „Doskonale rozumiem, że jako przedsiębiorca jest Pan zajętym człowiekiem. Zajmę Panu zatem nie więcej niż 2 minuty, jeśli moja oferta się spodoba, będziemy kontynuować rozmowę. Jeśli natomiast nie, zakończymy rozmowę, nie będę dalej namawiał i więcej nie będę już Pana niepokoił. Możemy tak się umówić?”.
W zdecydowanej większości klienci przystają na tą „uczciwą propozycję” i wtedy najważniejsze zadanie przed Tobą – odpowiednio przykuć uwagę swojego klienta i dać mu dobrą ofertę.
3 – Zbijanie obiekcji „Nie potrzebuję tego”
Mówi ona nic więcej jak to, że klient nie czuje chęci posiadania Twojego towaru, skorzystania z Twojej usługi.
Dobrym sposobem na przełamanie tej obiekcji jest odwołanie się do doświadczeń innych klientów. Często używałem następującej kwestii: „W ogóle nie zaskoczył mnie Pan twierdząc, że nie potrzebuje tego finansowania (będziemy trzymać się przykładu z dodatkowymi środkami pieniężnymi, ale Ty wstaw tutaj swój produkt albo usługę). Mówi tak w końcu zdecydowana większość klientów przed naszym pierwszym spotkaniem. Jednak, kiedy już udaje nam się umówić i mamy okazję omówić szczegóły, pozwala im to zobaczyć szersze możliwości, które da im dodatkowa gotówka. Większość z nich korzysta z oferty i są z niej tak zadowoleni, że chętnie polecają mnie dalszym znajomym przedsiębiorcom. Pozwoli Pan może zatem, że dokończę przedstawianie oferty i porozmawiamy dalej?”.
Słysząc, że za postawą klienta przemawia więcej głosów, ale jednak docelowo zmieniają one zdanie, klient jest bardziej skłonny do wysłuchania Cię.
4 – Pieść ego klienta
To, co od samego początku rozmowy zastanawia klienta, to jak rozmowa z Tobą może okazać się dla niego korzystna. Krótko mówiąc, co będzie miał z tej rozmowy. I nie mówię tutaj, że jako korzyść potraktuje kredyt albo pieniądze.
Prawdziwą korzyścią jest to, co Ty możesz dla niego zrobić, a oferując usługę, możesz dać mu możliwości. Jednak, żeby wiedzieć więcej o tym, czego Twój rozmówca naprawdę chce, musisz go poznać – rozmawiać z nim interesując się jego osobą, firmą, działalnością. Jego inwestycjami, możliwościami, ale też zagrożeniami.
Klienci mają dość sprzedawców zachwalających własne biznesy. Bądź inny, i w tym czasie, w którym klient z reguły słucha, daj mu mówić. Wtedy lepiej zaadresujesz jego potrzeby, a on poczuje się niejako doceniony, wysłuchany. Poczuje, że interesuję Cię coś więcej, niż wciśnięcie mu produktu.
5 – Obiekcja „Zastanowię się”
W pewnych nielicznych sytuacjach zdarza się, że jest to prawdziwy argument, który świadczy o tym, że małżeństwo albo wspólnicy nie podejmują absolutnie żadnych decyzji sami. W większości przypadków jednak, jest to tylko jedna z kolejnych wymówek, która daje Ci pole do gry w otwarte karty.
Słysząc to, często odpowiadam wprost: „Proszę Pana – słysząc takie zdanie najczęściej okazuje się, że wcale nie wiąże się to z prawdziwą potrzebą przemyślenia decyzji, a jest tylko wymówką, gdy ktoś nie chce odmówić wprost. Proszę powiedzieć szczerze, jak jest w Pana przypadku?”.
Uwierz, że w przypadku, gdy klient odpowie szczerze, że faktycznie nie jest zainteresowany, że nie powiedział tego wcześniej wprost, ale jednak nie dobijecie targu, daje Ci on przejrzystą sytuację, w której nie musisz zaprzątać sobie głowy dalszymi losami tej transakcji. Przechodzisz dalej, żegnasz się i robisz wszystko, żeby kolejna rozmowa zakończyła się finalizacją.
6 – Używaj pytań otwartych
A przede wszystkim unikaj sytuacji, w której dajesz klientowi prostą możliwość odpowiedzenia „nie”. Przykładowo: „Czy jest Pan zainteresowany tym kredytem u nas?” zamień na „Proszę powiedzieć, na co wyda Pan pożyczone pieniądze?”.
Odciąga to uwagę klienta, pozwala mu skupić się na planach i bardziej „poczuć”, że skorzystanie z tej oferty będzie dla niego dobre i przyniesie mu namacalne korzyści.
7 – W każdej rozmowie proponuj spotkanie
Jeśli nie zaproponujesz spotkania, żaden klient sam z tym nie wyjdzie. Tym samym, żadne spotkanie nie odbędzie się i nie będziesz miał okazji dokonać ostatecznej finalizacji.
Po zaproponowaniu spotkania nie może Cię spotkać nic złego. Jeśli klient odmówi, to trudno, jest jeszcze kilka technik, które mogą go skłonić do zmiany zdania, a nawet jeśli to się nie uda – są jeszcze setki tysięcy innych klientów, którzy mogą od Ciebie kupić.
Jeśli się zgodzi – świetnie, przecież właśnie o to nam chodziło!
Po kolejne sposoby zapraszam Cię do następnego artykułu, który ukaże się już niebawem.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR dotyczący skutecznej metody sprzedażowej, którą przedstawiam krok po kroku, aby każdy mógł ją wprowadzić do swojego działania. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
