Cześć! Dzisiaj mam dla Ciebie trzeci, ostatni już artykuł z serii, w której przekazuję Ci moją wiedzę na temat najlepszych technik sprzedaży w branży telefonicznej. Jeśli nie czytałeś jeszcze poprzednich, od razu zapraszam Cię do części pierwszej oraz drugiej.
15 – Statystyka ma znaczenie
Sprzedaż to tak naprawdę statystyka. Od ilości rozmów bezpośrednio uzależniona jest ilość spotkań. Od ilości spotkań z kolei, ilość sprzedaży. Pamiętaj o tym w swojej codziennej pracy, ponieważ „z pustego, nawet Salomon nie naleje”.
Jeśli generalnie wykonasz mało rozmów, to najprawdopodobniej mało uda Ci się sprzedać. Przykładowo przy 10 odbytych rozmowach, być może nie uda Ci się sprzedać nic, możliwe, że jedna zakończy się sukcesem. Pomyśl teraz o swoich ewentualnych statystykach, które mówią wtedy o 10% skuteczności – brzmi ok? No właśnie.
Tymczasem wraz ze wzrostem ilości rozmów, rośnie też krzywa sprzedaży. Im więcej dzwonisz, tym więcej masz szans. 10%, 20% albo 30% to przy 100 rozmowach może być nawet 30 udanych finalizacji sprzedaży. Przy tysiącu rozmów, to 300 sprzedanych produktów, usług itp.
16 – Baza nie ma znaczenia
Tak naprawdę nie jest ważne, do jakiej branży albo regionu dzwonisz. W rzeczywistości ważne jest to, jak podchodzisz do swojej pracy, jakie masz nastawienie i umiejętności. To właśnie warunki, które predysponują Twój sukces, lub jest brak.
Dobrym przykładem tutaj są uczestniczki mojego ostatniego szkolenia, które testowały swoje umiejętności, na klientach, którzy poprzednio (kilka miesięcy wcześniej) odrzucali propozycje, z którymi do nich dzwoniły.
Teraz jednak, wyposażone w inny mindset, nastawienie, podejście i przede wszystkim wzbogacone o umiejętności, których ich nauczyłem bez problemu umawiały spotkania z tymi samymi klientami, podchodząc do nich po prostu w inny sposób.
Nie nastawiaj się negatywnie – Twoje podejście do wykonywanej pracy jest kluczowe w osiąganiu efektów. Podobnie z krytycznym podejściem ludzi, do rozmów z numerami stacjonarnymi, które przy odpowiedniej technice rozmowy – i przede wszystkim nastawieniu – mogą być równie efektywne, jak rozmowy z numerami komórkowymi.
17 – Zobowiązywanie
Jest to nic innego, jak tworzenie sytuacji w rozmowie z klientem, w których zapewniasz go, że Wasza relacja jest niezobowiązująca, jednocześnie doprowadzając do tego, aby podświadomie czuł się zobowiązany.
Może to być np. podkreślenie podczas umawiania się na spotkanie, że jest to zupełnie niezobowiązujące spotkanie, które absolutnie nie musi kończyć się deklaracjami, podpisami i finalizacją. Chcesz na nim jedynie dokładnie przedstawić klientowi ofertę oraz pokazać możliwości.
Sprawia to, że klient czuje się „bezpieczniejszy” – odbiera te zapewnienia jako coś pozytywnego, sytuację, w której nikt do niczego go nie zmusza. Podczas samego spotkania natomiast, musisz pracować nad tym, aby budować głębszą relację z klientem. Aktywnie słuchać, opowiadać, wczuwać się w jego sytuację, co tak naprawdę sprawi, że on sam podświadomie zaangażuje się i zobowiąże się w Waszej relacji.
Nawet jeśli ta rozmowa nie zakończy się sukcesem, tzn. finalizacją sprzedaży, to stworzy ona u klienta poczucie, że w chwili, w której będzie on chciał skorzystać z oferty, ma do kogo się zwrócić i chętniej odezwie się do Ciebie, niż zacznie szukać innego kontaktu, na własną rękę.
18 – Nigdy się nie poddawaj
Nie traktuj pierwszej odmowy jako ostatecznego przekreślenia rozmowy. Klienci często „dla świętego” spokoju odmawiają sprzedawcom już na samym początku. Polecam Ci zatem, aby pierwsze „nie” traktować z dużym przymrużeniem oka i na pewno nie odpuszczać, ponieważ skazujesz się wtedy na oczywistą porażkę.
Przełam tą „obronę” klienta, wchodząc z nim w dalszą dyskusję, w której zbudujesz relację, zaprezentujesz produkt i umówisz Was na spotkanie albo sfinalizujesz sprzedaż. Warunkiem powodzenia jest oczywiście to, żebyś rozmawiając przez telefon, rozmawiał przede wszystkim o kliencie, jego potrzebach, planach, celach itp. a nie opowiadał o produkcie albo o sobie.
19 – Doradztwo na lata
W rozmowach z klientami podkreślaj fakt, że relacja z Tobą jest formą długoterminowej współpracy. Nie jesteś osobą, która chce tylko sprzedać i zapomnieć, a potem nie odbierać telefonu w razie dodatkowych pytań, bo przecież transakcja się już zakończyła.
Zbuduj u klienta poczucie zaufania i bezpieczeństwa zwracając jego uwagę na to, że nie jesteś dla niego kolejnym anonimowym rozmówcą. Traktujesz go jako konkretnego kontrahenta, który jest dla Ciebie np. Panem Krzysztofem, którego znasz numer, któremu wiesz co sprzedałeś i co zaoferowałeś.
Zostawiaj kontakt do siebie, zapewniając przy tym, że pozostajesz do dyspozycji. To podnosi Twoje akcje w oczach klienta. Nie martw się przy tym, że zostaniesz zasypany telefonami w środku nocy. W rzeczywistości klienci nadużywający numeru sprzedawcy to marginalne przypadki, które zdarzają się niezwykle rzadko.
20 – Słuchaj sercem
Sprzedaż to emocje, a nie logika. Decyzje zakupowe podejmowane są na podstawie emocji, które wzbudził w nas rozmówca, produkt, oferta, usługa. Logika i chłodna ocena pojawiają się dopiero później, one pomagają nam zracjonalizować, uzasadnić dany zakup.
Przecież to właśnie nasze emocje pobudza na początku widok nowego samochodu, ubrania, sprzętu, gadżetu. Następnie zaczynamy myśleć o tym, jakie logiczne argumenty przemawiają za tym, że faktycznie potrzebujemy danego produktu.
Słuchaj sercem i staraj się poznać prawdziwe podłoże emocji klienta, jego prawdziwą sytuację, w której się znajduje. Jesteście dla siebie obcymi osobami, więc to oczywiste, że nie wszystko od razu zostanie Ci przedstawione. Dlatego naucz się też odpowiednio pogłębiać temat, być przy tym „wyrozumiałym” dla klienta i jego emocji. Pracować nad prawdziwym zainteresowaniem, grać ciszą, zadawać właściwe pytania.
Sprawiaj, że klient poczuje się dla Ciebie ważny, że go słuchasz i chcesz mu rzeczywiście pomóc.
Metody, które Ci przedstawiłem są podsumowaniem wielu lat pracy i doświadczenia oraz wielkim skrótem, którego rozwinięcia możesz doświadczyć na moich kilkudniowych szkoleniach. Jeśli prowadzisz biznes i chcesz rozwijać swój zespół, dbać o ich umiejętności, skontaktuj się ze mną. Będziemy mogli wtedy umówić się na szkolenie, które pomoże im stosować nowe metody sprzedaży znacząco poprawiając wyniki.
Zapraszam Cię też do obejrzenia filmów na YouTube, w których dodatkowo omawiam wszystkie opisane sposoby i techniki.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR dotyczący skutecznej metody sprzedażowej, którą przedstawiam krok po kroku, aby każdy mógł ją wprowadzić do swojego działania. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
