Cześć! Dzisiaj będę dla Ciebie kontynuował temat, który rozpocząłem już w poprzednim artykule. Wracamy więc do słuchania i skoro poznałeś jego 3 poziomy, to teraz dowiesz się o najpopularniejszych błędach popełnianych przez handlowców podczas rozmowy z klientem.
W rozmowie sprzedażowej ważną rolę odgrywają proporcje. Mam tutaj na myśli proporcje aktywności każdej ze stron. Podczas rozmowy z klientem powinieneś zaledwie 30% czasu poświęcić na mówienie – ale skuteczne mówienie, czyli zadanie odpowiednich pytań, zbicie obiekcji. Pozostałe 70% powinieneś poświęcić na aktywne słuchanie drugiej strony.
Co więcej, uważam, że można śmiało powiedzieć, że największym błędem w słuchaniu, jaki popełnia zdecydowana większość ludzi to po prostu.. nie słuchanie. Brzmi zbyt prosto? Otóż wcale nie jest to takie proste. Wiele osób twierdzi, że słucha innych, natomiast w efekcie nic do nich nie dociera. Słowa wpadają do ich głowy jednym uchem, a wylatują drugim. Nie wyłapują oni sensu wypowiedzi, intencji, emocji drugiej osoby.
Problemem jest to, że niesłuchający są niejako w innym miejscu, ich myśli uciekają. Zamiast skupiać się na rozmowie, myślą albo tylko o tym, co następnego mają do powiedzenia, nie zważając zbytnio na aktualne słowa rozmówcy. Alternatywnie zastanawiają się nad swoją przeszłością, albo przyszłością, tym co zrobią za kilka godzin, dni, tygodni. Nie są obecni tu i teraz.
Zawsze masz jakieś zdanie, które przeszkadza Ci słuchać
W rozmowie cały czas słyszysz swój głos, kontrujący argumenty klienta. Jeśli on mówi, że coś jest dla niego za drogie, nie zastanawiasz się nad tym, jakich wartości brakuje Twojemu produktowi, które są ważne dla klienta – a może to właśnie z tego powodu mówi on, że uważa go za zbyt drogi.
Zamiast tego masz już w głowie 3 inne oferty konkurencji, która sprzedaje to samo, ale drożej, albo inne 2 lub 3 argumenty, które chcesz od razu rzucić klientowi, aby tylko stanęło na Twoim.
Podejmujesz decyzję co zrobisz, zanim klient skończy mówić
Podobnie jak wcześniej, nie chcesz zrozumieć klienta, nie rozmawiasz z nim jak z równym sobie, jak z osobą, której zdanie cenisz. Chcesz go jedynie przekonać do swojej racji. Wmówić mu, że to co dla niego masz jest lepsze.
Zaprojektowałeś już sobie przebieg rozmowy i skupiasz się tylko na tym, że analizujesz jego wypowiedzi na bieżąco. Masz plan i trzymasz się go, niezależnie od tego, jak bardzo nieskuteczny może się okazać.
Nie słuchasz aby zrozumieć
Zamiast tego robisz to tylko w złudny sposób, mając przypominać aktywne słuchanie. Paradoksalnie jeszcze bardziej wyolbrzymia to problem. Klient naprawdę szybko zorientuje się, jeśli jesteś nieszczery i coś udajesz. To duży błąd.
Nie słuchasz aby zareagować odpowiednio
Ponownie, przykład, w którym ślepo trzymasz się swojego scenariusza tego spektaklu. Nie jesteś aktywny, nie reagujesz na zmieniające się nastroje, wypowiedzi, postawę klienta. Zamiast tego, niezależnie od okoliczności brniesz w swoją wersję forsując ją za wszelką cenę.
Zajmujesz się czymś innym poza słuchaniem
Zdarza się to wręcz nagminnie. Podczas rozmowy zaczynasz skupiać się na rozpraszaczach. Sprawdzasz powiadomienie na telefonie, ale skoro go już odblokowałeś, to w sumie decydujesz się jeszcze sprawdzić pogodę i zerknąć na portale społecznościowe.
Może wpada Ci w rękę leżąca na biurku książka. Postanawiasz tylko zerknąć na okładkę, ale zaczynasz ją czytać i myśli same uciekają od bieżącej rozmowy.
Bawisz się długopisem, rysujesz, kreślisz, bazgrasz na kartkach. Takie rozpraszacze to zwykłe pułapki na Twoją uwagę, które obniżają skupienie i doprowadzają od obniżenia skuteczności.
Myślisz o czymś innym, niż mówi klient
Tak jak wcześniej już zaznaczyłem problem z brakiem obecności tu i teraz, to wraca właśnie w tym punkcie. Kiedy np. podczas rozmowy z aktualnym klientem wracasz do swojej wczorajszej nieudanej rozmowy sprzedażowej. Powracasz do analizy kłótni z partnerem, partnerką.
Jeśli myślisz tylko o tym, kiedy skończy się Twoja zmiana i będziesz mógł iść do domu, obejrzeć mecz i wypić piwo, a nie słuchać o tym, dlaczego obecnie klientowi nie układa się w biznesie – chociaż ta wiedza jest w obecnej chwili dla Ciebie, dużo bardziej wartościowa.
Czekasz na moment, aż wypowiesz swoją kwestię
Nie możesz doczekać się swojej chwili. Musisz odezwać się tu i teraz, skontrować zarzuty, powiedzieć klientowi, że nie zgadzasz się z jego opinią, ale nie możesz mu przerwać. Przez to stajesz się bardziej niespokojny, zaczynasz rozładowywać frustrację np. bujając się coraz bardziej na krześle, tupiąc nogą, wzdychając.
Są to też rzeczy bardzo widoczne i mocno wyczuwalne dla klienta, więc nie licz na to, że uda Ci się coś takiego skutecznie ukryć.
Przestajesz słuchać gdy tylko wypowiedziałeś swoje zdanie
Kwestia. Koniec. Kropka. Dalej nie interesuje Cię zdanie klienta. Nie jesteś w dyskusji. Prowadzisz swoisty monolog. Pozornie mówicie oboje, jesteście w dialogu, ale Ciebie on tak naprawdę nie interesuje. Ciebie interesuje tylko to, żeby wypowiedzieć swoją kwestię, zareklamować swój produkt i mieć tą część “z głowy”.
Niecierpliwisz się, gdy klient mówi coś innego, niż chciałeś usłyszeć
Dzielisz odpowiedzi klienta na złe i dobre. Masz swój plan w głowie i jeśli coś idzie nie po Twojej myśli – złościsz się. Wychodzisz z siebie, reagujesz wewnętrzną agresją. Łatwo wyprowadzić Cię w ten sposób z równowagi, co prowadzi do tego, że klient odkrywa Twoje “słabe punkty”.
Nie rozumiesz o czym klient mówi, ale udajesz, że wszystko jest ok
Kiedy nie potrafisz odnaleźć się w słowach klienta, udajesz, że doskonale rozumiesz jego sytuację, branżę, problemy. Natomiast w chwili, kiedy klient Cię kontruje, wypadasz szalenie blado. Okazuje się, że nie masz pojęcia o co chodziło. Najesz się wtedy wstydu i wypadniesz mało rzetelnie, a wręcz nieprofesjonalnie w oczach klienta.
Aby dowiedzieć się więcej i poznać też moją autorską platformę edukacyjną, na której możesz nauczyć się sprzedawać dosłownie od zera – www.saleup.pl obejrzyj mój film na YouTube, który znajdziesz poniżej.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
