Cześć! Dzisiaj powiem Ci o jednym, szczególnym pytaniu, które zadane handlowcowi na rozmowie rekrutacyjnej da Ci natychmiastową odpowiedź – czy warto go zatrudnić, czy też nie?
W pierwszej kolejności, w handlowcach powinieneś szukać takich cech, które sprawią, że będzie chciał realizować cele sprzedażowe. Szukaj osób, które są ambitne w dążeniu do realizacji stawianych mu celów, ale też takich, które aktywnie same motywują się, do bycia coraz lepszymi. Niech będą to osoby odważnie podchodzące do mierzenia się z przeszkodami, które napotykają na swojej drodze zawodowej.
Nie chcesz przecież zatrudniać osób, pracujących jedynie dla z góry ustalonej pensji za odpowiednią ilość godzin spędzonych w biurze. Wierzę, że chcesz handlowców, którzy pracują dla efektów i wynagrodzenia, za swoją skuteczność. Podstawa, którą mu oferujesz niech będzie tylko formą zabezpieczenia, stabilności w jego życiu zawodowym, ale przecież chodzi tutaj oczywiście o to, żeby zarabiał jak najwięcej na prowizji.
Jednym z moich ulubionych pytań podczas rekrutacji pracowników jest: Wyobraź sobie, że dostajesz teraz 10 000 złotych, co z nimi robisz? To pytanie, a właściwie odpowiedź na nie, mówi nam wszystko o człowieku. Zobacz, jaki są najczęstsze scenariusze i co one oznaczają.
Najgorsza możliwa odpowiedź: Odkładam lub Odkładam na czarną godzinę. Dlaczego są takie złe? Pokazuje to sposób myślenia tych ludzi, o czym oni myślą. W przypadku tej drugiej odpowiedzi, taka osoba myśli o tej czarnej godzinie, a więc w myśl zasady przyciągania – przyciąga właśnie takie zdarzenia, takie czasy.
Jeśli człowiek odkłada takie pieniądze, niezależnie w jakiej formie, to znaczy tylko tyle, ze największą wartością w jego życiu jest poczucie bezpieczeństwa. Ważniejsze od dążenia do swoich celów w przyszłości, jest dla niego zabezpieczenie tyłów, zabezpieczenie przeszłości. Stworzenie poduszki finansowej.
Poduszka finansowa jest dobra, ale jeśli Twój przyszły, potencjalny pracownik dąży jedynie do tego, aby uciułać sobie wyżej zaplanowaną kwotę, to po jej uzbieraniu momentalnie traci motywację i potrzebę budowania dalszej nadwyżki finansowej. Oznacza to, że jest podatny na zmianę pracy, poszukiwanie nowej, zrezygnowanie z obecnej itd. Człowiek ten, zyskując poczucie bezpieczeństwa, traci ochotę do tego aby pędzić do przodu.
Część odkładam, a część wydaję. Taka odpowiedź jest już dużo lepsza, ponieważ oznacza, że pracownik chce uzbierać określoną kwotę, zna więc istotę bycia konsekwentnym, ale pragnie też żyć i wydawać zarobione pieniądze.
Dowiedz się na co pracownik chciałby wydawać / odkładać pieniądze. Jeśli są to tylko cele, które zostaną zrealizowane i kolejne zarobione wypłaty będzie już tylko odkładał, to bezpośrednio odnosi się to do odpowiedzi nr 1. Pracownik po zakupie rzeczy i uzbieraniu wymarzonej kwoty traci na efektywności, spada jego zaangażowanie.
Najlepszą odpowiedzią byłoby Odkładam te pieniądze na… i teraz wystarczy podstawić tutaj jedną z odpowiedzi np. Zbieram 50 tysięcy i chcę to dać jako wkład własny na mieszkanie lub Chcę uzbierać 25 tysięcy i kupić samochód. Oznacza to, że ten pracownik wie co to zaangażowanie i potrafi dążyć do wyznaczonych przez siebie celów.
Najważniejsze w tym wszystkim jest to, że osoba taka zbiera pieniądze na coś, a nie tylko dla samego zbierania ich.
Innym typem jest odpowiedz jest nieustanne wydawanie. Osoby, które odpowiadają, że pieniądze tylko Wydają, wydają i wydają najczęściej nie zabezpieczają w ogóle swoich tyłów, to znaczy, że nie będą oni dobrze doprowadzać spraw do końca. Interesują ich nowości, nowe kontakty, rywalizacja, telefony, spotkania. Mogą oni jednak zaniedbywać dopilnowanie starych tematów, spraw, klientów.
Dodatkowo, po zadaniu tego pytania i uzyskaniu odpowiedzi, lubię powtarzać to pytanie, zmuszając ludzi do powiedzenia na co wydadzą pieniądze w kolejnych miesiącach. Z reguły jest tak, że pierwszy miesiąc to odpowiedź w miarę natychmiastowa. Z kolei przy odpowiedzi na pytanie o kolejne 10 000 w następnym miesiącu, pojawiają się już trudności. Na pytaniu o trzeci miesiąc wykłada się około 90% handlowców.
Jeśli zastanawiasz się, czy w takim razie w tym wszystkim chodzi tylko o finanse, to odpowiedź brzmi tak i nie. Dlaczego? Ponieważ jest tak dla określonego poziomu zarobków – myślę, że można śmiało uznać, że w Polsce do poziomu około 10 000 złotych miesięcznie, motywacje są związane właśnie z poprawą jakości życia, z chęcią zakupu droższego samochodu, ubrań, wakacji.
Powyżej uruchamiają się motywacje głębsze, np. związane z pomaganiem innym, altruizmem, chęcią zmiany świata chociaż w niewielkim stopniu.
Podsumowując, strzeż się handlowców, którzy nie mają żadnych celów finansowych. Szukaj natomiast tych, którzy wiedzą jak i wiedzą na co zbierają pieniądze, potrafią ustalać i realizować swoje cele.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
