Model sprzedawcy idealnego?
Oglądając Wilka z Wall Street widziałem siebie w Jordanie Belforcie. Widziałem jak w 2007 i 2008 nawijam makaron na uszy niczego nie świadomym klientom, stosując na nich sztuczki jakich nie powstydziłby się sam Wilk. Potrafiłem dzwonić do kogoś i sprzedawać mu rzecz, której wcale nie potrzebował, ale opowiadałem o niej w tak pięknych, budujących wyobrażenia słowach, że osoba zapominała o tym, że jeszcze chwile temu była całkowicie nieprzekonana, a teraz właśnie podejmuje decyzje na tak. Znasz to na pewno. Idziesz deptakiem po Krupówkach, z daleka wypatrzył Cię sprzedawca w stroju górala, który zaczyna swój rytuał:
- Panocku kochany, zapraszam do mnie, widzę, że Pan z małżonką przyjechał, odpocząć w nasze piękne, polskie góry, to i z gór trza do domu przytachać jakąś pamiątkę, co by kiedyś do nas jeszcze wrócić.
- Oj nie, nie dziękuję bardzo, my tylko spacerujemy
- Ależ oczywiście, tak jak większość ludzi na Krupówkach, ale powiem Panu, że jak tak patrzę na Pana piękną małżonkę, to myślę sobie, że nie zrobić jej prezentu, to byłby grzech, a że na dworze coraz zimniej, a i u nas mimo, że ciepło, to wieczory chłodne, to specjalnie dla Pana żony, jak ma żona na imię?
- Jadwiga
- Ooo, to tak jak moja żona, no proszę jaki zbieg okoliczności, to na pewno znak. No to dla Pani Jadzi specjalnie mam tu o to takie skarpetki z owczej wełny, ciepłe, grube, nawet jak na boso będzie chodzić po werandzie, to nie ma prawa noga zmarznąć. Jaki rozmiar kochana nosisz?
- 38
- No i proszę 38 jest, jaki kolor dajemy Panie kochany, taki bardziej żywy, czerwony czy spokojny niebieski, chociaż jak patrzę na Pana żonę, to widać, że to skarb, bo rezolutna taka i charakter widać mo, to pewnie czerwony dajemy co?
- Mąż spogląda na żonę, oczarowaną komplementami górala, głupio mu się wycofać, a z drugiej strony za 20zł może liczyć wieczorem na..wino ze swoją dziewczyną i kupuje.
Co zrobił góral? To co robili i robią nadal sprzedawcy, którzy sprzedają na emocjach, pod wpływem chwili, szybko finalizując by do klienta nie zdążyło dotrzeć, że to bez sensu. Czy tak się da? Pewnie, że tak, przez lata tak sprzedawałem, wierząc w to, że im więcej powiem, tym lepiej, bo tym większa szansa, że moje słowa przykleją się i część z nich trafi w potrzeby, te nieodkryte o których klient nie wspomniał. Robiłem pełną entuzjazmu prezentację, która pomagała klientom podejmować decyzję o zakupie.
Emocje w sprzedaży
Aby podjąć decyzję o zakupie, klient musi nabrać przekonania, że kupując zaspokoi jakieś swoje ważne interesy:
- zyska więcej pieniędzy lub przestanie je tracić
- będzie miał więcej czasu
- jego życie stanie się bardziej elastyczne
Myśląc o powyższych powodach starałem się pokazywać moim klientom co osiągną w ramach tych trzech elementów, nierzadko pociągając za struny, które wywoływały emocje. Które zdanie bardziej na Ciebie zadziała:
- ten rower pozwoli Panu pokonywać długie trasy, a specjalny układ przerzutek, sprawi, że nie będzie Pan się męczyć, tak jak na zwykłym rowerze
- ten rower pozwoli Panu zabrać swoją córkę na wycieczkę do lasu, na ojcowski wypad, a specjalny układ przerzutek, że nie będzie się Pan męczyć i wycieczka będzie prawdziwą frajdą, a córka nigdy Panu nie zapomni tych wspólnych chwil
Niby sens podobny, jednak silniejsze emocje wywołuje drugie zdanie. Czy aby te emocje wywołać muszę być entuzjastycznym klaunem, który opowiada z taką ekspresją jakby od tego miało zależeć moje życie, pocąc się przy tym i machając rękami, jakbym odganiał stado much? Mogę, ale czy jest to warunek konieczny? Nie. Czy zatem ten sam efekt osiągnę, gdy powiem to zupełnie bez emocji, głosem żywcem wyjętym z komputerowej Ivony? Nie, bo wtedy nie wywołam tego stanu zainteresowania, nie połączę mojej prezentacji z potrzebą klienta, bo zabraknie bodźca w postaci emocjonalnego przekazu. Czy zatem tylko ekstrawertyk odnajdzie się w sprzedaży?
Sprzedawca ekstrawertyk
Najlepszym typem sprzedawcy jest połączenie w 70% Psa i w 30% Lwa, czyli inaczej Sangwinika i Choleryka (o typach klientów i sposobach radzenia sobie z nimi mówię Tu i Tu). Jest to ten typ, który z każdym porozmawia choćby o dup*e Maryni, zawsze znajdzie czas by zamienić słowo z dawno nie widzianą koleżanką z drugiego działu, z przyjemnością odbierze telefon od stałego klienta i odpowie na jego pytania odnośnie pierdoły, którą klient nie powinien zawracać mu gitary czy też pokusi się o wyjście na proszoną imprezę, choć nie ma na nią ochoty, ale wie, że trzeba tam być, aby zbudować nowe relacje. Z drugiej strony jego Lwia natura pozwala mu utrzymać wysoką motywację do pracy i regularnie dzwonić, do starannie wyselekcjonowanej grupy klientów, którą chce pozyskać w niedalekiej przyszłości. Jego duże nastawienie na realizację celów sprawia, że nie odpuszcza i walczy do samego końca, choćby ponosił klęskę za klęską, chwyta za telefon i dzwoni nadal, wierząc, że tym razem będzie lepiej.
Sprzedawca introwertyk
Co jednak jeśli nie jesteś typem o którym mowa powyżej? Czy nic z Ciebie nie będzie i jesteś skazany na to aby z zazdrością i smutkiem spoglądać na wyniki gwiazd sprzedaży i ubolewać, że urodziłeś się z talentem do sprzedawania? Otóż nie. To co Ci radzę, to wypracowanie własnego modelu sprzedawania, opartego na zadawaniu pytań, słuchaniu i dopiero w trzeciej kolejności mówieniu.
Wg trójkąta BSM, którego uczę na swoim szkoleniu „System 10 ŻELAZNYCH ZASAD Budowania Relacji i Pierwszego W(R)ażenia” po to masz dwoje uszu i oczu, a tylko jedne usta, żeby dwa razy więcej słuchać i obserwować, niż mówić.
Typ sprzedawców, którzy słowotokiem zalewali klienta, goniąc go po ringu, niczym leśniczy sarnę, sprawiając, że on w końcu wymiękał i poddawał się, składając podpis, odchodzi do lamusa. Dziś większą karierą zaczną robić handlowcy, którzy rzeczowo, spokojnie, wręcz analitycznie podejdą do sprzedaży i przekonają do siebie klientów, pokazując swoje kompetencje i dobre intencje.
Entuzjastyczne, pełne frazesów prezentacje przestaną być w cenie, bo klienci zamęczani z każdej strony przekazami marketingowymi będą chcieli czegoś innego. Spokoju, doradztwa, zaufania i przekonania o kompetencjach sprzedawcy. Nadchodzi czas Introwertyków w sprzedaży!
Im mniej powiesz, tym powiesz więcej. Im lepiej nauczysz się słuchać, w świecie, w którym już nikt nikogo nie słucha, bo każdy chce mówić, tym większą renomę i skuteczność zyskasz w środowisku, a relacje, które nawiążesz będą nadzwyczaj głębokie. Wiem co mówię. Jeśli zatem czujesz, że sprzedaż to nie jest Twoje powołanie, bo nie umiesz błyszczeć jak najlepsi Sales Rep-owie w Twoim zespole, to nadszedł czas byś zmienił strategię działania i zamiast uczył się mówienia, nauczył się słuchania.
Jeśli zainteresowały Cię produkty wymienione w powyższym artykule i chcesz bardziej zgłębić poruszane tematy, to wpisz kod rabatowy „SZOK”, aby maksymalnie obniżyć cenę produktów:
„System 10 ŻELAZNYCH ZASAD Budowania Relacji i Pierwszego W(R)ażenia”
„Metaprogramy i typologie klientów”
Jeśli jeszcze nie dołączyłeś do mojego 23-dniowego kursu, którzy zakupiło już ponad 500 sprzedaców, to zrób to teraz: 23 Strategie Wybitnych Sprzedawców
