Skip to content
Bezpłatne Szkolenie
  • Call center, Sprzedaż

Jak zbijać obiekcje klientów – sposoby zbijania obiekcji!

  • 15 maja, 2019

(Wersja  Tekstowa poniżej)

Jak zbijać obiekcje klientów — sposoby zbijania obiekcji

Dziś napiszę o trzech najlepszych technikach zbijania każdej obiekcji w rozmowie telefonicznej.

Zdajesz sobie sprawę z tego, że klient, który nie ma obiekcji, to klient podejrzany. To jest klient albo zadłużony, albo pijany, albo oszust, albo klient, który i tak nie odbierze przesyłki, a chce Ci po prostu napsuć trochę krwi. Czyli klient, który nie ma obiekcji jest klientem, którego należy się wystrzegać. Bo normalny klient to taki, który ma obiekcje. Obiekcje są czymś normalnym, obiekcje są oznaką zainteresowania. Kiedy klient dopytuje, kiedy podważa pewne aspekty twojej oferty — oznacza to, że chce być przekonanym do zakupu, oznacza że trzeba tę obiekcję zbić, rozwiać jego wątpliwości i zapewnić, że to na czym mu zależy będzie miał dostarczone. Dzisiaj powiem Ci w jak sposób możesz radzić sobie z obiekcjami klienta, które w rozmowie pojawią się.

Sposób nr 1.

W momencie, kiedy taka obiekcja zostanie wypowiedziana, kiedy klient wyartykułuje jakąś swoją obawę, zastrzeżenie czy obiekcję — zachowaj się następująco: zrób pauzę i powiedz: Hm, co dokładnie ma pan na myśli? Mówiąc coś takiego dajesz sobie — po pierwsze — czas na zastanowienie się co możesz odpowiedzieć, ale zyskujesz też coś bardziej istotnego, coś o wiele bardziej ważnego z perspektywy dalszej rozmowy. Ponieważ to powoduje, że klient nie może nie odpowiedzieć na to pytanie, nie może powiedzieć: Nie, bo nie. Klient musi się odkryć, musi powiedzieć co dokładnie ma na myśli, a więc nie wystarczy, że powie Ci jedno zdanie, jedno słowo i myśli, że temat jest załatwiony i że Ty się odczepisz, tylko jest zmuszony do tego, żeby powiedzieć coś więcej, a kiedy mówi coś więcej, to się odkrywa. To ta garda, która była szczelna na początku, ale po twoim pytaniu zaczyna się rozszczelniać. Klient zaczyna pokazywać swoje słabe strony. Ponieważ klient bardzo często, to co mówi Ci jako pierwsze, to mówi coś, żeby Cię zbyć, żeby powiedzieć Ci coś na odczepne, żebyś już więcej do niego nie dzwonił, żebyś się rozłączył. Bardzo często ta pierwsza obiekcja przykrywa obiekcję prawdziwą, ale ukrytą. Sama zaś nie jest obiekcją prawdziwą. Prawdziwa obiekcja tkwi głębiej. Pierwsza służy tylko do tego, żeby Cię spławić. Zadając przytoczone pytanie masz ogromną szansę, że dokopiesz się do obiekcji prawdziwej. Dzięki temu klient Ci powie, co tak naprawdę ma na myśli. Kiedy powie, że nie jest zainteresowany, po prostu wypowie taką obiekcję — Ty powiedz: A co dokładnie ma pan na myśli? Dopiero wtedy może Ci powiedzieć: Proszę pana, nie jestem zainteresowany, bo nie mam pieniędzy w tym momencie, żeby wydać na ten telefon 300 złotych. Taka informacja dla ciebie jest bardzo cenna, ponieważ oznacza to, że klientowi oferta się podoba, ale nie za cenę 300 zł. Twoją rolą jest teraz zapewnienie klientowi niższej ceny. Oczywiście warunki będą pewnie inne, natomiast chodzi o to, żebyś również zaspokoił mu te potrzeby, które są dla niego najistotniejsze. Więc może nie musi mieć telefonu za 300 złotych, może wystarczy, że będzie miał telefon za 100 zł, ale zależy mu na dobrym aparacie, zależy mu na tym, żeby miał GPS i żeby miał LTE. Być może znajdziesz telefon, który ma te wszystkie aspekty, te trzy cechy, trzy funkcje, a nie będzie musiał za niego płacić 300 zł. Ale nigdy nie dowiedziałbyś się tego, gdybyś nie zadał pytania: Co dokładnie ma pan na myśli? Co więcej, pytanie to możesz zadawać w każdym momencie rozmowy: jeśli klient będzie niezainteresowany, jeśli klient będzie mówił, że ktoś go oszukał, jeśli powie: Proszę do mnie zadzwonić za jakiś czas. Zawsze możesz zadać pytanie: Co dokładnie ma pan na myśli?, ponieważ takie pytanie otwiera klienta, sprawia że klient musi się troszeczkę rozszczelnić i zrobić miejsce dla twojego „ciosu”, pokazując swoje potrzeby. Robi miejsce dla Ciebie, żebyś zaspokoił te potrzeby.

Sposób nr 2.

W tym samym momencie, kiedy klient przedstawi Ci swoją obiekcję i wyrazi obawę, swoje zaniepokojenie, możesz powiedzieć coś innego. Będzie to również pytanie, ponieważ — jak często podkreślam — pytania są jedną z najskuteczniejszych metod na budowanie zaufania w trakcie rozmowy i na docieranie do sedna problemu. Jeśli chcesz, żeby twój klient się uzewnętrznił, to musisz mu zadawać odpowiednie pytania, żeby on miał ochotę się uzewnętrznić. Tak więc kolejnym pytaniem, które możesz mu zadać, brzmi: Z pewnością ma pan powód, by tak mówić, czy mógłbym spytać jaki to powód? Zadając takie pytanie robisz dokładnie to samo, co zrobiłeś w przypadku przedniej techniki, czyli zmuszasz klienta do odkrycia się. Do wyartykułowania prawdziwych oczekiwań, prawdziwych potrzeb, do wyrażenia prawdziwych obaw, a nie zastawień, nie tych, które ładnie wyglądają, ukrywają prawdę. Docierasz więc do meritum, do prawdy tkwiącej sercu klienta. Kiedy poznasz prawdziwe obawy, to już nic prostszego, wystarczy obawy zniwelować a potrzeby zaspokoić. Zapewnić klienta, że to na czym najbardziej mu zależy będzie miał zaspokojone. Te dwie techniki są mega skuteczne i możesz je stosować w stosunku do każdej obiekcji klienta.

Jeśli chcesz poznać trzeci sposób zbijania obiekcji to obserwuj maile, które do ciebie wysyłam, ponieważ w jednym z kolejnych dostanie z możliwość skorzystania ze świetnej propozycji zakupu szkolenia w formie VOD Psychologia sprzedaży. Na tym szkoleniu omawiam wszystkie trzy techniki zbijania obiekcji plus masę, masę innych niezbędnych rzeczy do tego, aby sprzedawać skutecznie w call center. Obserwuj moje maile, niebawem bowiem dowiesz się szczegółów.

Koniecznie zapisz się na BEZPŁATNY WEBINAR, na którym przedstawię Ci mój autorski model sprzedaży O.K.S.P.R.Z.E.D.A.Ż. Model ten stosują dziesiątki zespołów sprzedażowych w Polsce. Zapisz się na darmowe szkolenie TUTAJ!

Dzięki za zainteresowanie, pozdrawiam Cię i do usłyszenia na szkoleniu 🙂

Polub i Udostepnij

Facebook
Twitter
Email
Tagi
100 taktycznych zasad sprzedaży blanchard call center coach coaching finalizacja harmonia higiena mózgu higiena umysł jak rozbijać obiekcje klientów jak sprzedawać więcej karol froń MLM Model Kanapki motywacja największe błędy w sprzedaży nastawienie obiekcje klientów obiekcje w sprzedaży przywództwo psychologia psychologia sprzedaży rozwoj osobisty smc spezedaż spokój sprzedawca sprzedaż sprzedaż na zimno spzedawca success mind club szkolenie techniki sprzedażowe telemaketing telemarketer zamknięcie zamknięcie sprzedaży zarządzanie zawód sprzedawcy zespół zimne telefony

POLUB MNIE NA FACEBOOKU:

OSTATNIO OPUBLIKOWANE ARTYKUŁY:

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.2

Czytaj artykuł→

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.1

Czytaj artykuł→

Jak sprzedawać w branży IT? cz.2

Czytaj artykuł→
Next →
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Pokaż więcej artykułów →

POLUB MNIE NA FACEBOOKU:

OSTATNIO OPUBLIKOWANE ARTYKUŁY:

  • Coaching ·
  • Motywacja ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.2

Czytaj artykuł→
  • Coaching ·
  • Motywacja ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak przygotować się do spotkania biznesowego? cz.1

Czytaj artykuł→
  • Call center ·
  • Sprzedaż ·
  • Wyróżnione sprzedaż ·

Jak sprzedawać w branży IT? cz.2

Czytaj artykuł→
Next →
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Wszystkie artykuły zostały wyświetlone
Pokaż więcej artykułów →

Zostaw komentarz

  • Regulamin
  • Polityka prywatnosci
  • Regulamin
  • Polityka prywatnosci

Wszystkich przedstawicieli mediów serdecznie zapraszamy do kontaktu z Biurem Prasowym Karol Froń pod adresem
e-mail: biznes@karolfron.pl

Facebook Instagram Youtube Linkedin

Wszelkie prawa zastrzeżone. Copyright © 2021 | Wykonanie Two Colours

Ta strona wykorzystuje pliki cookies w celu dostosowania serwisu do potrzeb użytkowników oraz w celach statystycznych. Korzystanie ze strony bez zmiany ustawień cookies oznacza, że będą one zapisywane na Państwa urządzeniu. Zmiany ustawień plików cookies możecie Państwo dokonać w dowolnym czasie. Polityka prywatności
Ustawienia cookieAKCEPTUJĘ
Polityka prywatności i plików cookie

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary
Always Enabled
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Non-necessary
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
SAVE & ACCEPT

Pozostańmy
w kontakcie

biuro@karolfron.pl
+48 793 700 701
Facebook Instagram Youtube Linkedin

Menu

  • Zacznij tutaj
  • Kalendarz szkoleń
  • Biblioteka
  • Referencje
  • O mnie
  • Mentoring
  • Współpraca B2B
  • Sklep
  • Blog
  • Video
  • Kontakt
  • Zacznij tutaj
  • Kalendarz szkoleń
  • Biblioteka
  • Referencje
  • O mnie
  • Mentoring
  • Współpraca B2B
  • Sklep
  • Blog
  • Video
  • Kontakt

Wypełnij formularz

Dofinansowania szkoleń

Zwrócę Ci 80% kosztów szkolenia ze mną w Twojej firmie. Co Ty na to?

Jeżeli jesteś zainteresowany zostaw namiary

Wypełnij formularz