Cześć! Zastanawiasz się jak zwiększyć skuteczność w kontaktach z klientami, w których celem jest zbiórka środków na cele charytatywne? Wszelkiego rodzaju zbiórki są popularnym tematem, natomiast poprawne ich prowadzenie jest już dużo rzadziej omawiane. Jeśli chcesz poznać tajniki skutecznego prowadzenia takich inicjatyw, poniższy materiał jest stworzony dla Ciebie!
Pierwsza podstawowa zasada, o której musisz wiedzieć, to, że klienci kochają kupować, ale nienawidzą, kiedy im się sprzedaje, czyli niejako zmusza się ich do kupienia czegoś. Przenosząc to na rzeczywistość zbiórek charytatywnych, to każdy chce pomagać, ale nikt nie chce być do tego zmuszanym.
Twoim zadaniem jest sprawić, żeby klient dokonał dobrowolnej wpłaty, żeby sam zdecydował o tym, że chce wesprzeć Twoją inicjatywę. Nie może on czuć się w żaden sposób zmuszony do tego. I chociaż oczywiście inicjatywy dobroczynne, charytatywne są realizowane na potrzeby najczęściej chorych osób, co jest wielką tragedią, to musisz wiedzieć, że nie jest to wcale problem osoby, z którą rozmawiasz o takiej zbiórce.
Musisz się zastanowić, dlaczego klient mógłby chcieć Ci pomóc. Przede wszystkim może zechcieć pomóc, kiedy wzbudzisz w nim emocje. Musisz skupić się na tym, żeby uruchomić w nim te emocje, żeby używać słów, które zobrazują mu i pomogą wyobrazić sobie tę dramatyczną sytuację, która ma miejsce, w związku z trwającą zbiórką.
Nacechowanie wypowiedzi takimi emocjami sprawia, że osoba, z którą rozmawiasz, czuje wewnętrzny sprzeciw w stosunku do niesprawiedliwości, która spotyka ludzi dookoła niego.
Drugim sposobem jest ustalenie kwoty wyjściowej. W rozmowie mów otwarcie o tym, jakiej wpłaty oczekujesz. Kiedy ktoś zapyta, o wysokość wpłaty, zaproponuj 100 złotych. Jeśli nie będzie w stanie tyle dać, zapytaj ile może, wtedy rozmówca może odpowiedzieć połową tej kwoty, co też będzie dobrym efektem.
Nie wychodź z pytaniem: “A ile Pan może wpłacić?”, ponieważ skończy się to zapewne jakąś mikro kwotą typu 5 złotych. Oczywiście lepsze jest 5 złotych, niż 0, ale jeśli możesz rozegrać to inaczej i dzięki temu zyskać większą wpłatę na ważny cel, to powinieneś to wykorzystać.
Trzeci element zbiórek, które niejako też są sprzedażą – ponieważ sprzedajesz klientowi określoną akcję charytatywną, którą chcesz, żeby wsparł – jest chwila. W takiej sprzedaży liczy się chwila. Pojawia się chwilowa ochota na to, żeby Ci pomóc. Za kilka godzin może już ona zniknąć, ponieważ klient się rozmyśli.
Od razu podczas rozmowy telefonicznej daj klientowi możliwość wsparcia Twojej inicjatywy, poprzez bezpośredni link, umożliwiający wpłatę – łatwy do wygenerowania z Tpay lub PayPal. Możesz też przesłać numer konta do wpłaty, co jest jednak już trochę bardziej karkołomnym sposobem.
W takich rozmowach pamiętaj o tym, że istnieje duża szansa, że osoba, z którą się kontaktujesz, sama jest rodzicem. Jeśli zbiórka dotyczy dzieci, możesz budować chęć niesienia pomocy, odwołując się do doświadczeń klienta, związanych z jego dziećmi. Uświadom go, że chociaż życzysz każdemu najlepszego zdrowia, to jednak los jest przewrotny i tragedia może spotkać każdego z nas. Wtedy z całą pewnością osoba po drugiej stronie słuchawki sama chciałaby otrzymać pomoc. To nic innego jak metoda wzajemności.
Przy tego typu kontaktach ludzi często dopada znieczulica. Traktują oni podmiot zbiórki bezosobowo, nie utożsamiają się z problem, który kogoś dotyka. W rozmowie z klientami staraj się więc zbudować ich wyobrażenie, o osobie, której dotyczy zbiórka. Jeśli jest to małe dziecko, postaraj się podać jego imię, cechy szczególne, cechy charakteru, jakieś szczegóły choroby, lub nieszczęścia, które go spotkało. Wtedy osoba po drugiej stronie słuchawki stworzy sobie obraz dziecka, który bardziej do niej przemówi.
W zbiórkach wielkich organizacji przykładowo UNICEF-u często jedna osoba jest symbolem problemu całej grupy społecznej. Pojedynczy chłopak, dziewczynka, staje się symbolem biedy, głodu, ubóstwa, które opisywane jest na stronie konkretnej akcji.
Pamiętaj, żeby jak najszybciej budować relację z rozmówcą i aby zamykać temat w trakcie jednego połączenia, ponieważ jeżeli klient nie wesprze Twojej inicjatywy w chwili rozmowy, to później na pewno już tego nie zrobi.
Nie skupiaj się wyłącznie na mówieniu o akcji, zamiast tego słuchaj, lub mów o kliencie. Dowiedz się o nim czegoś więcej przed połączeniem się z nim. Sprawdź portale społecznościowe. Odnieś się do innych akcji, które rozmówca wpierał wcześniej, wyraź nadzieje, że uda mu się też pomóc podczas Twojej zbiórki.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
