Ten wpis może wydawać się trochę długi, ale przeczytaj do go końca, bo może być początkiem końca Twoich problemów z brakiem sprzedaży.
Żyjemy w świecie gdzie firmy kreują bogactwo, finansują pensje pracowników, a ich kondycja świadczy o poziomie gospodarki.
Handlowcy to najważniejsi ludzie w każdym przedsiębiorstwie, są jak iskra zapalająca silnik.
Handlowcy utrzymują firmy – sprzedając. Firmy zyskują dochody płacą podatki, a poprzez podatki finansowane są instytucje publiczne, parki, biblioteki, szkoły, drogi, szpitale i wszystko co widzisz wkoło.
Z podatków finansowane są zasiłki dla bezrobotnych, renty, 500+, wypłaty urzędników – to one podtrzymują filary naszego życia.
Wszystkie czasopisma począwszy od Newsweeka, Forbesa, Mens Health, przez Business Insider, Sukces, Pierwszy Milion, a na Wyborczej, Rzeczpospolitej, Wsieci, Logo czy Playboyu kończąc jest w jakiś sposób związane ze sprzedażą
Wszystkie rynki finansowe świata, począwszy od cen akcji, poprzez stopy procentowe, obligacje, giełdy, są zależne od sprzedaży.
Jako handlowiec jesteś siłą napędową społeczeństwa.
Przez lata sprzedaż byłą traktowana jako zajęcie drugorzędne, a ludzie byli źle nastawieni do sprzedawców.
Złe nastawienie do sprzedaży szybko ulega zmianie, dziś najlepsze firmy to te, które mają najlepszych handlowców. Najlepsze to te które potrafią najlepiej sprzedawać. Wielu ludzi, którzy dziś nie mogą znaleźć sobie zajęcia trafia do sprzedaży, a ponad 70% dyrektorów z listy Fortune 500 w Stanach wywodzi się z działów sprzedaży
Jeżeli osiągniesz doskonałość w procesie sprzedaży, osiągniesz każdy cel, który sobie założysz
Sprzedaż jest jedynym zawodem, który możesz zacząć wykonywać z niewielkimi umiejętnościami, lekkim przeszkoleniem, bez żadnego doświadczenia, z byle jaką przeszłością i w ciągu 3-12 miesięcy zarobić na godne życie
20% handlowców zarabia 80% pieniędzy, 80% handlowców zarabia 20% pieniędzy
Postanów, że dołączysz do 20% a następnie zastanów się jak to zrobić?
20% z 20% najlepiej zarabiających, czyli 4 osoby na 100, zarabiają 80% tego, co przypada 20% czołówce, czyli więcej niż pozostałe 96 osób razem wziętych – ludzie z 20% czołówki zarabiają średnio 16 razy tyle co pozostałe 80%
Większość ludzi przez większość czasu martwi się o pieniądze, myślą o tym jak mało mają pieniędzy, kłócą się o wydatki.
Ten maraton ma za zadanie doprowadzić Cię do 20% najlepszych sprzedawców, potem 10, potem 5%.
Każdy kto pracuje w sprzedaży wie, że trzeba odbyć wiele rozmów, aby dokonać niewielu sprzedaży.
Skuteczność zależy od wielu czynników:
- branży
- produktu
- terenu
- formy kontaktu
ale w głównej mierze różnicę stanowi sam SPRZEDAWCA. W każdym zespole, branży, firmie zaobserwować można prawidłowość, tzw. Zasadę Pareto, która mówi o tym, że 20% handlowców, zarabia 80% wszystkich pieniędzy. Co zatem ich wyróżnia na tle pozostałych, że osiągają tak znakomite rezultaty.
Skuteczność handlowca to wynik 3 elementów:
- Wiedzy – znajomości produktu, branży, wiedzy o tym co się sprzedaje, merytoryczne przygotowanie do sprzedaży i obsługi
- Umiejętności – zdolności do zastosowania wiedzy w praktyce, radzenia sobie w praktyce z rozmową
- Postawy – gotowości do działania, pomimo porażek, wytrwałości w dążeniu do celu, indywidualnego nastawienia i motywacji
Najłatwiej zdobyć wiedzę, najtrudniej zmienić postawę, a to ona jest najważniejsza. Można mieć ogromny zasób informacji i umiejętność ich wykorzystywania, ale nic z nimi nie robić, ze względu na brak motywacji, sabotowanie własnych działań, brak wiary w siebie, złość lub wypalenie. Dlatego też często nowi handlowcy osiągają dużo lepsze rezultaty, niż doświadczeni pracownicy, pomimo iż nie posiadają kompletnej a czasem nawet podstawowej wiedzy ani umiejętności, ale mają energię, entuzjazm, pozytywne przekonania i wiarę w to, że są w stanie osiągać efekty w sprzedaży.
Jednak sama postawa nie jest gwarantem rezultatów. Można mieć najbardziej zmotywowany zespół piłkarski, który jednak nie ma światowej klasy piłkarzy i gra w rozgrywkach na poziomie swojej gminy i przeciwko niemu wysłać Mistrzów Kraju. I choć cudem Ci pierwsi mogliby strzelić gola, to jednak mecz byłby jednostronny, bo umiejętności i klasa przeciwnika zdecydowanie wygra z samą motywacją, za którą nie pójdą konkretne twarde umiejętności grania w piłkę.
Zatem 20% najlepszych handlowców, nie tylko ma odpowiednią POSTAWĘ, ale także WIEDZĘ merytoryczną i UMIEJĘTNOŚĆ używania jej w praktyce:
- robienie najlepszego pierwszego wrażenia
- zdolność budowania relacji z klientem
- umiejętność dopasowania się do rozmówcy
- posługiwanie się językiem korzyści
- negocjowanie
- radzenie sobie z obiekcjami
- zamykanie sprzedaży
- dosprzedawanie kolejnych produktów
- proszenie o rekomendacje
- długofalowa obsługa posprzedażową
Sprzedaż to proces, która tak jak w przypadku gotowania, malowania czy budowania, ma swoją określoną strukturę. Po wykonaniu ponad 30 000 rozmów z klientami, opracowałem własny model sprzedaży i prowadzenia rozmów z klientami – OK SPRZEDAŻ. Wygląda on następująco:
Dokładnie rozpracowuje ten schemat na WEBINARZE – zapisz się na niego bezpłatnie tutaj.
Idealny przepis na sprzedaż, przypomina idealny przepis na gotowanie:
- musisz wiedzieć jakie składniki użyć,
- w jakich proporcjach zastosować,
- kiedy jaki składnik dodać
Wystarczy, że zapomnisz o jakiejś przyprawie, by potrawa straciła smak. Gdy zapomnisz o jakimś składniku, przepis się nie uda. Gdy przesadzisz z czasem jej przygotowywania, to możesz ją przypalić lub będzie surowa. Wszystko musi być w idealnych proporcjach i czasem sami nie jesteśmy w stanie stwierdzić, w którym miejscu nam czegoś brakuje albo co robimy nieodpowiednio.
Albert Einstein powiedział, że umysł, który stworzył problem, nie jest w stanie go rozwiązać, dlatego warto zasięgnąć pomocy i opinii kogoś z zewnątrz, kto przeanalizuje naszą pracę i wskaże nam:
- co powinniśmy kontynuować
- co powinniśmy przestać robić
- co powinniśmy zacząć robić
Zazwyczaj w rozmowach handlowych sprzedawcy popełniają typowe błędy
- Hak na uwagę – nie potrafią w odpowiedni sposób zdobywać uwagi klienta
- Zainteresowanie – nie umieją w atrakcyjny sposób opowiadać o produkcie, aby wzbudzić chęć jego posiadania
- Język korzyści – nie używają pozytywnych słów, nie mówią o tym co klient zyska
- Emocje – czy ich przekaz wzbudza emocje
- Głos – czy ich głos jest dopasowany pod względem głośności, tonacji, tempa do rozmówcy
- Obiekcje – czy potrafią radzić sobie z zagrywkami i zastrzeżeniami klientów
- Zamykanie sprzedaży – czy podejmują próby finalizacji zamówienia
Zmiana choćby jednego z takich elementów może mieć kolosalny wpływ na ostateczny efekt Twojej rozmowy i będzie stanowiła różnicę pomiędzy porażką a sukcesem.
Jeśli chcesz dowiedzieć się w których elementach popełniasz błędy, co możesz zmienić, żeby jeszcze lepiej sprzedawać, umawiać spotkania, obsługiwać klienta, odpowiadać na reklamacje, to teraz masz niepowtarzalną okazję, bym Ci w tym pomógł.
Uruchomiłem unikalną usługę, której nie oferuje nikt w Polsce, polegającą na tym, że oceniam Twoją rozmowę i pokazuję Ci w jaki sposób powinieneś ją zmienić, aby zwiększyć swoją sprzedaż. Oceniam cały proces sprzedaży i sprawdzam, gdzie popełniasz błędy, czego Ci brakuje, co Cię blokuje przed dołączeniem do 20% najlepszych handlowców.
Nie ma lepszego sposobu na zwiększanie sprzedaży, jak praca nad swoimi rozmowami, bo to z nich biorą się Twoje efekty.
Skoro dziś w ciągu dnia sprzedajesz raptem jednemu klientowi, to w miesiącu masz ich tylko 20.
Pomyśl o ile więcej zarobisz, gdy po modyfikacji Twoich rozmów, zaczniesz sprzedawać dwóm, trzem, a może większej liczbie klientów? I to jest oczywiście możliwe dosłownie w ciągu kilka chwil, ile potrzebuję by ocenić Twoją rozmowę i dać Ci informację zwrotną.
Jak to działa?
Przesyłasz mi nagranie swojej rozmowy z klientem w mp3, a ja w odpowiedzi przesyłam Ci szczegółową analizę, ze wskazaniem elementów, których poprawienie zdecydowanie zwiększy Twoją skuteczność w sprzedaży.
Nie czekaj, każdy dzień zwłoki to kolejni straceni klienci, którym sprzeda ktoś, kto nie popełnia tych błędów co Ty.
Oceń swoją rozmowę pod tym linkiem.
