(Wersja tekstowa poniżej)
Jak pokonać lęk przed dzwonieniem na zimno do losowych klientów?
Pamiętam czasy, kiedy od 2007 do 2009 roku byłem telemarketerem, który dzwonił do swoich klientów dzień w dzień przez 2 lata, wykonując w ciągu dnia od 60 do nawet 120 rozmów. Większość z nich kończyła się porażką. Słyszałem: Nie, dziękuję; Nie jestem zainteresowany; Nie, nie potrzebuję; Nie, proszę do mnie nie dzwonić; Nie, nie chcę… Czasem jak było lepiej, to słyszałem: Zastanowię się… A Zastanowię się oznaczało dokładnie to samo — Nie jestem zainteresowany, ale nie mam odwagi powiedzieć ci tego wprost, dlatego powiem ci, że się zastanowię, a jutro po prostu nie odbiorę telefonu. Zatem przez te wszystkie lata musiałem konfrontować się z porażkami, których doświadczałem podczas takiej telefonicznej sprzedaży. Doskonale więc zdaję sobie sprawę z tego, jak trudno jest, po pierwsze — zmobilizować się do tego, żeby dzwonić do klientów regularnie, po drugie — kiedy dzwonisz i napotykasz porażki, jakże trudno utrzymać motywację, żeby nie przestać i nadal to robić. Dlatego w tym artykule chcę Ci pokazać 5 sposobów, które mnie pomagały utrzymać motywację w działaniu i nie poddawać się nawet pomimo tego, że ponosiłem porażkę za porażką.
Sposób 1.
Uświadom sobie, że klient po drugiej stronie telefonu nie widzi Cię. Zatem tutaj nie ma obaw co do tego, że jeśli zadzwonisz i klient będzie wobec ciebie niemiły, a tacy też się zdarzają, to twoja twarz pokryje się czerwonym rumieńcem, będzie Ci wstyd i nie będziesz wiedział, gdzie schować oczy, gdzie uciec, gdzie się skryć przed tą niewygodną sytuacją. Po prostu rozłączysz się i nigdy więcej tego klienta nie usłyszysz, tak samo jak on nie usłyszy nigdy więcej ciebie. On nie wie jak wyglądasz, nie zapamięta twojej twarzy i nie pokaże Cię palcem kiedyś w przyszłości, jak się spotkacie na ulicy i nie powie Oto ten pan, który do mnie dzwonił, ponieważ on nie widzi twojej twarzy. Może sobie wyobrażać to, że klient również boi się tak samo jak Ty odbierać telefony od telemarketerów. Tylko on się boi z innego powodu. Ty boisz się dzwonić, ponieważ nie chcesz konfrontować się z porażką, odrzuceniem. Natomiast klient boi się odbierać telefony, bo boi się, że ktoś go oszuka, albo ktoś wciśnie mu coś czego on nie potrzebuje. Tak więc lęki są z obu stron.
Sposób 2.
Miej świadomość, że klient, który mówi: Nie, nie chcę, nie jestem zainteresowany — odrzuca twoją propozycję, a nie twoją osobę, nie ciebie. To jest coś, co stanowi największe wyzwanie dla każdego handlowca — nauczyć się odłączać siebie od produktu, usługi, którą oferuje. Początkujący handlowcy bardzo często odmowy wiążą personalnie. Skoro więc klient nie kupił tego ode mnie, to znaczy, że ze mną coś jest nie tak. Nie nadaję się do tej pracy, nie powinienem tego robić, nie powinienem dzwonić… Może powinienem zostać kurierem, inżynierem, chemikiem albo naukowcem. Nie nadaję się do tego, żeby oferować ludziom usługi… Takie myśli to błąd i nieprawda. Klient nie odrzuca ciebie jako sprzedawcy, on po prostu nie chce kupić twojego produktu czy usługi, nie zainteresowałeś go swoim produktem czy usługą. Z tego też powodu klient nie widzi sensu, żeby z tobą rozmawiać i nie chce od ciebie kupować. Z tego wynika następująca wskazówka: potrzebujesz nauczyć się wzbudzać zainteresowanie już na samym początku i chęć posiadania.
Sposób 3.
Powinieneś uświadomić sobie, że jeśli Ty nie zadzwonisz do klienta, to zrobi to ktoś inny i klient
kupi od tamtej osoby, a nie od ciebie. Jest to ryzyko utraconej szansy. Większość handlowców się boi, tylko że ci, którzy są przez kilka minut odważni i wykonają telefon dostają nagrodę w postaci sprzedaży, a ci którzy się boją i nie podejmują rękawicy, niestety chodzą biedni i głodni. Tak więc wybór należy do ciebie. Dla mnie wybór był prosty. Kiedy byłem telemarketerem, to sprawa wydawała mi się oczywista: jeśli chcę zarobić pieniądze, to muszę zadzwonić i znaleźć klienta, który będzie chciał ode mnie kupić. Jeśli nie zadzwonię, to klienta na pewno nie znajdę. Zatem nie dzwoniąc miałem 100% pewność tego, że poniosę porażkę. Natomiast dzwoniąc miałem 50% szansy, że klient kupi — to proste wyliczenie.
Sposób 4.
Powinieneś zrozumieć i przyswoić sobie ideę lejka sprzedaży. O lejku sprzedaży traktuje obszerniej mój inny materiał. Natomiast teraz powiem Ci tyle, że powinieneś mieć świadomość, że na 100 klientów, do których się dodzwonisz, kupi od ciebie garstka. To może być 3, może być 5, może być 10, może być 20. Natomiast nigdy nie jest tak, że kupią wszyscy. Zatem dzwonienie i liczenie na to, że wszyscy klienci powiedzą: Tak chcę — jest po prostu naiwne. Od razu uświadom sobie, że jakiś procent klientów kupi, a reszta będzie niezainteresowana. Czyli dzwoniąc do klientów, słysząc Nie dziękuję, nie jestem zainteresowany… możesz się cieszyć, bo to znaczy, że idziesz zgodnie z planem. Na początku docierasz do tych klientów, którzy są na nie, ale gdzieś tam dalej są klienci, którzy są na TAK. Po prostu musisz więcej dzwonić, żeby do nich dotrzeć. To jest idea, która przyświecała mi przez wszystkie lata bycia najpierw sprzedawcą, potem menadżerem zespołu sprzedażowego, który miał 20 ludzi pod sobą i realizował z nimi targety na poziomie 170%, a mój zespół sprzedażowy był najlepszy spośród 70 innych. Pracowałem w największym call center w Polsce. Później jako kierownik projektu, w którym zarządzałem grupą 9 managerów i około 150 telemarketerów również doskonale rozumiałem tę ideę i wiedziałem o tym, że nie ma szans wyciągnąć konwersje większe niż kilka procent. Tylko czasem w zależności od tego co sprzedajesz, konwersja może wynosić kilkanaście procent. Czym jest konwersja sprzedaży? Informuje tylko tyle, ilu klientów na 100 od ciebie kupuje. Jeśli masz konwersję 10%, to znaczy że 10 klientów na 100 kupuje twoje towary czy usługi. Jaką masz konwersję u siebie to jest temat, który omawiam w innym miejscu, w materiale dotyczącym lejka sprzedaży. Warto, żebyś się z tym zapoznał, bo dzięki temu będziesz w stanie w łatwy sposób zwiększać swoją sprzedaż, nawet bez zwiększania swoich umiejętności sprzedaży.
Sposób 5.
Nagradzaj się. Jeśli umawiasz się ze sobą, że wykonasz w ciągu dnia 30 połączeń do klientów, to możesz umówić się, że po każdych 10 wykonanych rozmowach, dajesz sobie jakąś nagrodę. Nagrodą może być chwila przerwy. Nagrodą może być np. wejście na facebooka i przejrzenie co się nowego wydarzyło. Nagrodą może być obejrzenie jakiegoś filmu, przeczytanie artykułu, książki, pójście na kawę, na papierosa czy po prostu telefon do znajomego, przyjaciela, żony. Niech to będzie jakaś nagroda dla ciebie na tyle atrakcyjna, żebyś miał motywację do tego, aby dzwonić. W planerze celów, każdego dnia wpisujesz sobie statystyki dzienne, czyli informację o tym, z iloma klientami rozmawiałaś, ile rozmów zakończyło się sukcesem, ile rozmów zakończyło się fiaskiem, ile rozmów masz zaplanowanych na kolejne dni ze swoimi klientami, ile odbyłeś spotkań, i wreszcie ile masz sprzedaży. Mając kontrolę nad tym z iloma klientami rozmawiasz możesz śledzić postępy i widzisz czy danego dnia osiągnąłeś dany cel, który był wyznaczony, czy też nie. A jeśli nie, to dlaczego. Bo może nie chciało Ci się dziś, może odpuściłeś, może byłeś po wczorajszym dniu niewyspany, może dziś straciłeś wiarę w siebie, może okazało się, że w jakiś sposób ktoś Cię zdenerwował: znajomy, przełożony, współpracownik… twoja motywacja spadła i przestałeś działać. Miej to pod kontrolą, bo tylko mierzenie wyników może dać Ci kontrolę tymi wynikami. W przeciwnym razie nie wiesz co się dzieje, nie wiesz co możesz zrobić, żeby te wyniki zmienić.
Jeśli ten artykuł miał dla ciebie wartość — zamieść o nim info w swoich mediach społecznościowych. Możesz także zasubskrybować mój kanał na YouTube, jeśli tego jeszcze nie zrobiłeś.
Zapraszam Cię też na spotkania Success Mind Clubu, które są okazją do zmiany swojego umysłu i otworzenia się na nowe. Organizuje je w całej Polsce, a także zapraszam Cię na akademia.saleup.pl , czyli na platformę, gdzie od zera nauczysz się sprzedawać na zimno we wszystkich branżach.
Już wkrótce BEZPŁATNE SZKOLENIE ONLINE, wystarczy się zapisać. Zarezerwuj czas i poznaj innowacyjną technikę sprzedaży O.K.S.P.R.Z.E.D.A.Ż! Zapisz się TUTAJ!
Dzięki za uwagę, cześć ☺
