Czy zdarzyło Ci się kiedyś trafić na klienta, który powiedział Ci ” Zastanowię się i oddzwonię” ?. Co zdarzyło się później? Faktycznie oddzwonił do Ciebie czy nigdy więcej go nie słyszałeś?
W tym nagraniu powiem Ci, jak poradzić sobie z tą obiekcją.
Przede wszystkim musisz ustalić co jest prawdziwym powodem wahania się klienta. Chce to z kimś skonsultować, potrzebuje więcej czasu czy po prostu nie jest zainteresowany.
Dlatego kiedy klient mówi do mnie: Zastanowię się i oddzwonię — jest coś co ja mówię do niego, czego mogę nauczyć Cię w tym nagraniu, dzięki czemu będziesz mógł poradzić sobie z tym zastrzeżeniem. Kiedy klient mówi do mnie: Zastanowię się i oddzwonię zawsze staję się bardziej bezpośredni. Nigdy nie mówię czegoś w stylu: Dobrze, w porządku, może potrzebujesz jakiejś informacji na maila, kiedy mam do ciebie zadzwonić?, bo wiem, że to nie działa.
Kiedy w firmach, w których prowadzę projekty szkoleniowe słyszę u handlowców właśnie takie spolegliwe i bardzo zachowawcze mówienie do klienta: Oczywiście, w porządku, co pan jeszcze ode mnie potrzebuje? to już wiem, że nic z tego nie będzie, ponieważ w tym momencie to handlowiec wchodzi w rolę tego, któremu bardziej zależy na kliencie, a nie odwrotnie.
Co w takim razie powinieneś powiedzieć w takiej sytuacji? Otóż podam ci przykład: Oczywiście mogę do pana oddzwonić w innym terminie, tylko zazwyczaj kiedy słyszę z ust moich klientów takie stwierdzenie, to nigdy później nie mam z nimi kontaktów. Zadajesz klientowi proste, ale jakże ważne pytanie: Co musi się wydarzyć, żebyśmy mogli zrobić biznes właśnie dzisiaj? Teraz klient może ci odpowiedzieć: Potrzebuję dodatkowych referencji, potrzebuję to z kimś skonsultować czy Potrzebuję jakiejś ważnej informacji na maila. I wtedy możesz te właśnie obiekcje rozwiązywać pojedynczo zamiast domyślać się co jest prawdziwym powodem wahania, gdy klient mówi ci: Muszę to przemyśleć.
Może być też tak, że klient ci mimo wszystko powie: Wie pan co, no muszę to przemyśleć.
A więc wtedy warto, żebyś powiedział mu takie oto zdanie: Wie pan co rozumiem, że chciałby pan to jeszcze przemyśleć, natomiast pracuję w tej branży już 12 lat i przyznam szczerze, zawsze kiedy klient mówi do mnie, że musi to przemyśleć później nie odbiera ode mnie telefonów, a tak naprawdę nie był od początku zainteresowany, tylko nie chciał mnie urazić, dlatego nie powiedział mi tego wprost. Czy w pana przypadku jest podobnie?
Jeśli klient ci powie, że: Nie, nie o to chodzi to wtedy dokładnie go dopytaj co powstrzymuje go przed zakupem? Czy chodzi panu o termin? Czy chodzi o cenę? Czy chodzi o jeszcze jakąś inną rzecz? Proszę mi powiedzieć wprost, zakładając że i tak nie zrobimy biznesu. Dopytujesz wprost i wtedy klient może powiedzieć: No tak, cena jest za wysoka. I w tym momencie możesz pracować tylko nad tą jedną konkretną obiekcją. Dlatego możesz zaproponować klientowi rozłożenie tej płatności na raty, zmiana terminu płatności albo zmiana kwoty, którą musiałby zapłacić z góry.
I kiedy to zaproponujesz, zapytaj klienta: Czy to będzie dla pana w porządku? No i teraz klient może ci powiedzieć: Tak, to będzie dla mnie w porządku, mamy deala.
A więc jak widzisz kiedy klient mówi: Zastanowię się i oddzwonię to tak naprawdę chodzi mu o coś innego.
Ale twoim zadaniem jest dokopać się do tego co to jest. Bo jak widzisz klienci kłamią. Klienci kłamią przez cały czas i tego nauczyła mnie sprzedaż. Dlaczego klienci kłamią? Ponieważ chcą chronić samych siebie. Boją się, że kiedy dostarczą ci zbyt dużo informacji to ty wykorzystasz te informacje przeciwko nim. Oni nie chcą, żebyś im sprzedawał. Dlatego mają tak wiele oporu, dlatego tak wiele przeszkód i barier stawiają przed tobą. A twoim zadaniem jest dokopać się do tej prawdziwej ostatecznej przeszkody i ją zneutralizować. Kiedy przebijesz się przez te wszystkie myśli, bzdury i historie, które mają włożone do głowy, wtedy będziesz w stanie tak naprawdę dokopać się do sedna sprawy i to usunąć. I dzięki temu sprzedasz.
