Cześć! Dzisiaj poruszymy bardzo istotny temat nierozerwalnie związany nie tylko z procesem sprzedaży, ale także ze wszystkimi interakcjami do jakich dochodzi, między Tobą a ludźmi dookoła. Powiem Ci o 3 poziomach słuchania.
Tak jak powiedziałem na samym wstępie, świadomość występowania tych poziomów słuchania jest ważna i przyda Ci się nie tylko jako coś, wykorzystywane zawodowo. Poznanie i zrozumienie tego, jak słuchanie innych wpływa na relacje, ich utrzymywanie i budowanie zażyłości pomoże Ci również na gruncie relacji typowo osobistych.
I poziom słuchania
W dużym uproszczeniu mogę Ci powiedzieć, że pierwszy poziom charakteryzuje się tym, że filtrujemy to, co ktoś do nas mówi, ale myślimy tylko o tym, co sami zaraz powiemy. Oznacza to, że podczas rozmowy z klientem w zasadzie nie skupiasz się, nie zapamiętujesz tego, co on Ci mówi. Wpada to Twoim jednym uchem, a wypada drugim.
Myślisz o różnych innych rzeczach dookoła. Zastanawiasz się już nad tym, jak skontrujesz jego wypowiedź chociaż nawet jeszcze nie skończył. Może myślisz o tym, jakie zakupy musisz zrobić w drodze do domu. Marzysz o tym, aby odbębnić jeszcze ostatnie półtorej godziny swojej zmiany i iść do domu. Taka rozmowa z klientem, ale też z jakimkolwiek innym człowiekiem w ogóle nie jest angażująca. W takiej sytuacji faktycznie rozmawiacie, ale tak naprawdę się nie słyszycie.
Na taką sytuację jesteśmy szczególnie narażeni kiedy rozmawiamy z tzw. gadułami, czyli klientami mówiącymi bardzo dużo, rozwlekle, nie trafiającymi konkretnie w punkt a dopowiadającymi historię do każdej części swojej wypowiedzi. Działamy wtedy według mechanizmu wyciszenia – wyłączamy się.
II poziom słuchania
Tutaj uwaga słuchającego skupia się tylko na tym co mówi klient, nie myśli on o tym, co za chwilę odpowie klientowi. Jest to “na początek” najlepszy sposób słuchania w rozmowach z innymi. Oznacza to, że skupiasz się tylko na słowach drugiego człowieka. Nie myślisz przy tym o sprawach otaczających Cię, o tym jakie masz na dzisiaj obowiązki domowe, kiedy kończy Ci się przegląd w samochodzie, ile jeszcze potrwa promocja na mielone w sklepie nieopodal.
Jeśli będziesz w ten sposób słuchać klienta to gwarantuję Ci, że on sam to dostrzeże i poczuje. Sprawi to, że doceni relację, która powstaje między Wami i podejdzie do niej z większym zaufaniem. Dając klientowi zrozumienie, atencję, czas na wyrażenie swoich myśli i poglądów, wyróżniasz się na tle właśnie tych wszystkich osób, które słuchając innych odliczają tylko sekundy do końca zdania.
III poziom słuchania
Słuchasz tego, co mówi osoba, ale mylisz o tym, dlaczego akurat Tobie to mówi. Z jakiego powodu właśnie dzisiaj mówi w ten sposób, dlaczego używa takich, a nie innych słów. Myślisz więc trochę ponad tym, co mówi Ci klient. Jeśli słyszysz, że nigdy wcześniej nie mówił nikomu tego, co zaraz Ci przekaże, to od razu zaczynasz analizować, dlaczego akurat Ciebie decyduje się obdarzyć takim zaufaniem.
Na tym poziomie analizujesz reakcję, nastrój, nastawienie klienta. Dlaczego dzisiaj jest tak roztrzepany, zasmucony, a może opieszały. Co sprawiło, że w odróżnieniu od częstej gadatliwości, dzisiaj spotykasz się z jego milczeniem. Czy stało się coś, co doprowadziło do tego, że dzisiaj tak dużo przeklina, podczas gdy zwykle tego nie robi.
Pamiętaj przy tym, aby nie zaniedbywać tego świadomego słuchania podczas swoich rozważań. To, że szukasz głębi i sensu w wypowiedziach klienta jest świetną rzeczą i naprawdę może prowadzić do rewelacyjnych wręcz efektów. Stanie się tak jednak pod warunkiem, że klient nie odczuje w tym samym czasie, że odpływasz, skupiając się zanadto na jego stanach emocjonalnych.
Pracuj nad tym, aby słuchać i analizować. Czuć głębiej i widzieć więcej. Doprowadzi do tego, że klient poczuje, że nadaje z Tobą na tych samych falach, a to zdecydowanie polepszy i umocni Waszą relację.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR pt. „Jak umawiać nawet 7 na 10 spotkań z klientami przez telefon”, na którym przedstawiam moją autorską metodę pozyskiwania klientów krok, po kroku, abyś po jej wprowadzeniu, od następnego dnia mógł sprzedawać więcej. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
