Cześć! Dzisiaj powiem Ci o 3 cechach charakteru, osobowości, których brak oznacza słabe wyniki w sprzedaży.
1 – Odwaga
Odwaga jest cechą, której potrzeba nam tak naprawdę w codziennym życiu. Której przejawy wykorzystujemy w pracy, podczas zakupów, w szkole, na uczelni. Cecha ta pozwala nam na bycie sobą. Na mówienie tego co myślimy, na robieniu tego, co chcemy.
Odwaga pozwala Ci na to, aby w rozmowie z klientem stawiać sprawy jasno. Aby przy byciu uprzejmym i miłym, pozwolić sobie także na bycie stanowczym, na szanownie własnego czasu i otwartość w rozmowie.
Przykładem niech będzie „klasyczna” sytuacja, w której kontaktujesz się z klientem, np. po przesłaniu oferty na maila, z zapytaniem o dalsze kroki. Wielu klientów stosuje różnego rodzaju nieprawdziwe wymówki jak np. to, że obecnie nie są przekonani, ale jak tylko będą zdecydowani to na pewno do Ciebie oddzwonią. Odwaga w takiej sytuacji pozwala Ci skontrować odpowiedź rozmówcy i powiedzieć „Proszę Pana, z doświadczenia wiem, że jeśli klient mówi w ten sposób, to najczęściej w ogóle nie jest zainteresowany ofertą i nigdy nie zamierza faktycznie kontaktować się ze mną ponownie. Brak mu po prostu odwagi, aby powiedzieć mi to wprost. Chcę zapytać, czy przypadkiem w tej sytuacji, nie jest tak samo?”.
Dzięki takiej postawie klient traktuje Cię inaczej, przedstawia Ci swoje prawdziwe plany i zamiary, a nawet jeżeli wprost odmówi i stwierdzi, że stanowczo nie zechce nic od Ciebie kupić, przynajmniej nie tracisz już czasu na myślenie o tym i możesz przejść dalej.
2 – Autentyczność
Bycie autentycznym to nic innego jak bycie sobą. Prawdziwym sobą, zgodnym z własnymi przekonaniami, poglądami, zasadami. Na własnym przykładzie mogę powiedzieć Ci, że osiągnięcie tego wcale nie jest łatwe. Sam przez długi okres swojego życia starałem się funkcjonować nie zdradzając w pełni tego, co naprawdę czuję. Bierze się to np. z wychowania, które utwierdza nas w tym, że lepiej zachować rzeczy dla siebie, aby nie wzbudzać sensacji i nie wchodzić w konfrontacje.
W rozmowach z klientami autentyczność jest ważna z kilku powodów. Przede wszystkim dlatego, że udawanie kogoś, kim nie jesteś, jest wyczerpujące, męczące i niszczące na dłuższą metę. Sprawia to, że jeśli grasz pod klienta w sposób przesadzony, nienaturalny, zupełnie niezgodny z Twoim prawdziwym ja, to zawsze podczas spotkań będziesz już musiał przywdziewać tę maskę. Nigdy nie będziesz mógł pozwolić sobie na pełną swobodę.
Inna kwestia to fakt, że autentycznością zdobywa się klientów. Oczywiście, nie zrozum tego tak, że na spotkaniu z klientem masz zachowywać się jak w domu na kanapie przed telewizorem. Nie każdy klient też polubi Twoje prawdziwe ja. Ale ci, którym się ono spodoba, staną się Twoimi „najwierniejszymi” klientami!
Klient, który usłyszy od doradcy słowa konstruktywnej krytyki, który usłyszy prawdę na temat swoich nieefektywnych rozwiązań, ale jednocześnie przedstawisz mu wyjście z tej sytuacji, będzie Cię słuchał dużo uważniej, niż kolejnego potakiwacza na wszystkie jego pomysły. Będzie Cię słuchał, bo Twoja postawa się wyróżnia, w jego oczach, z anonimowego, nijakiego, stajesz się jakiś, wyrazisty, może nawet interesujący w swoich poglądach.
3 – Nieustępliwość
Inaczej rozumiana jako systematyczność, wytrwałość, konsekwencja. Nigdy nie myl nieustępliwości z nachalnością. Nie bądź przy tym namolnym, facetem, który dla klienta jest jedynie utrapieniem. Będąc nieustępliwym wcale nie musisz być uciążliwy – wręcz przeciwnie.
Możesz się wykazać nieustępliwością np. reagując na obiekcje klienta, coś, o czym miałeś już okazję czytać w poprzednich moich artykułach. Pierwsze „nie” klienta, prawie zawsze jest zwykłą zasłoną dymną, pod którą kryją się inne obawy, plany, uprzedzenia.
Nie daj się zwodzić klientowi, który przykładowo nieustannie odkłada rozmowę na temat przedstawionej oferty, w końcu doprowadzając do tego, że zamiast przekładać rozmowy, w ogóle przestaje odbierać telefon. Jeśli sytuacja powtarza się, nie daj się cały czas „odkładać na później” – wyraź swoje odczucia wprost. Zapytaj klienta, czym taka sytuacja jest spowodowana, czy w ogóle planuje faktycznie przejrzeć ofertę, ustosunkować się i dobić targu, czy zwyczajnie obawia się odmówić wprost. Podkreślaj przy tym obustronny szacunek do swojego czasu oraz podkreśl dojrzałość i otwartość, zapewniając klienta, że taka odmowa nie jest niczym osobistym.
Nieustępliwość objawia się w też w tym, że nie bierzesz w ciemno „łatwych rozwiązań”. Nie zawsze godzisz się bez walki z tym, że ktoś odmawia Ci podania kontaktu do przełożonego, nie odpuszczasz, gdy napotykasz przeszkodę w postaci trudnego rozmówcy. To w Twoim interesie jest bycie nieustępliwym, ponieważ pod koniec dnia, to właśnie ze sobą rozliczasz się z tego, ile udało Ci się sprzedać.
Zachęcam Cię do obejrzenia mojego filmu na YouTube, z którego dowiesz się jeszcze więcej szczegółów na temat wymienionych wcześniej cech.
Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.
Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR dotyczący skutecznej metody sprzedażowej, którą przedstawiam krok po kroku, aby każdy mógł ją wprowadzić do swojego działania. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!
