Jeśli na swojej stronie internetowej zbierasz leady, poprzez formularz kontaktowy lub aplikacje typu „zostaw numer oddzwonimy”, to wiesz, że często osoby, które w pierwszej chwili były zainteresowane, podczas kontaktu telefonicznego po pewnym czasie już nie mają tak dużej motywacji zakupowej. Jeśli klienci wysyłają do Ciebie zapytania mailem, to im więcej czasu minie od pierwszego kontaktu, tym trudniej jest dokonać finalizacji. Jeśli między pierwszym kontaktem, a kolejnym minie zbyt dużo czasu, drastycznie spada szansa na sukces. Co zatem możesz zrobić, aby zmaksymalizować szanse na to, że klient pierwotnie zainteresowany, tzw. ciepły lead przekonwertuje w Twojego klienta. Oto one:
- Dzwoń do swoich leadów w ciągu kilku sekund od momentu, gdy informacja o zainteresowaniu z ich strony Twoją ofertą, do Ciebie trafi. Jeśli masz powiadomienie sms lub mailowe, to od razu widząc info ze strony, zadzwoń do klienta. Jeśli nie możesz tego zrobić osobiście, zleć to wyspecjalizowanym firmom np. call center, które w Twoim imieniu przez 24h na dobę będą odbierać połączenia od zainteresowanych klientów bądź oddzwaniać do nich w ciągu kilku sekund. Tym sposobem zwiększasz skuteczność konwersji nawet o 30%.
- Dzwoń do klientów we wtorek, środę i czwartek. W poniedziałek Twój klient najczęściej ma masę pracy po powrocie z weekendu, odgrzebuje maile, odkopuje się z raportów, planuje pracę na kolejne dni, odbywa zaległe spotkania, a Twój telefon może być dla niego kolejnym problemem, który najchętniej odłoży na inny dzień.
- Kontaktuj się z klientami w okresie przed Bożym Narodzeniem, udzielający się nastrój świąteczny powoduje, że klienci chętniej sięgają do portfela, a grudzień to w wielu firmach także wykorzystywanie pozostałego budżetu.
- Najlepszy moment aby dzwonić do potencjalnych klientów to godziny poranne pomiędzy 8.00 a 12.00. Szczyt następuje tuż przed obiadem, a więc przed godziną 13.00. Klient jest wtedy bardziej rozluźniony, a świadomość zbliżającego się nieuchronnie końca pracy nastraja go optymistycznie, dlatego chętniej wchodzi w rozmowę i jest bardziej skory do współpracy.
- Doglądaj swojego klienta wysyłając do niego artykuł, ofertę, zaproszenie na webinar, ciekawy artykuł w godzinach 9.00 – 12.00.
- Zawsze gdy oferujesz zniżkę, uzasadnij ją np. rocznicą ślubu, weekendem majowym bądź urodzinami. Ludzie potrzebują motywu aby postrzegać Twoją promocję cenową jako wiarygodną, a nie tylko jako zniżkę mającą na celu wyciągnięcie pieniędzy z ich portfeli.
- W swoich ofertach umieszczaj zdjęcia i grafiki, gdyż są przyswajane przez oko klienta o 60,000 razy szybciej niż tekst. Dlatego w sieci infografiki cieszą się tak ogromną popularnością.
- Opowiedz klientowi anegdotę, która go rozśmieszy, dzięki czemu zwiększysz o ponad 60% szansę na zakup. Ludzie zapomną o czym z Tobą rozmawiali, ale nigdy nie zapomną jak się przy Tobie czuli. Piszę o tym w „100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
- Ostatnie 5 minut rozmowy klient zapamięta najlepiej, zostaw więc sobie na koniec coś, co jest dużą korzyścią, o której warto, żeby klient zapamiętał. Nie zostawiaj mówienia o cenie na koniec, bo jedyne co zapamięta, to właśnie to, co chciałbyś ukryć, cenę wpleć w środek.
- Najlepsze efekty osiągniesz kiedy zastosujesz schemat rozmowy: problem-rozwiązanie-Twój produkt/usługa. Pokazując jaki problemy rozwiązujesz, w jaki sposób i jak Twój produkt zmieni życie klienta, zapewnisz mu odpowiedź na pytanie, które kłębi się w jego głowie od początku rozmowy: „Co ja będę z tego miał?”
- Wysyłając ofertę mailem, klient chętniej z niej skorzysta, gdy w treści zaoferujesz kupon rabatowy lub czasową zniżkę.
Pamiętaj, że zawsze po drugiej stronie słuchawki, komputera, stołu siedzi człowiek i chce być obsłużony przez człowieka, więc żadna technika nie zadziała, jeśli będziesz jak bezduszny robot, który zapomni, że sprzedaż to oferowanie klientowi możliwości dokonywania zakupów.
Jeśli chcesz wreszcie poznać sprawdone sposoby na sprzedaż, dlatego pobierz Psychologię Sprzedaży Telefonicznej i dowiedz się jak to zrobić.
