Każdy pracownik, który pracuje w Twojej firmie lub w zespole, przechodzi w czasie swojej kariery poprzez 4 etapy. Wraz ze stażem pracy “awansuje” w firmowej hierarchii na kolejne szczeble. W każdym z etapów Twój pracownik potrzebuje od Ciebie czegoś innego, ale też czego innego możesz od niego oczekiwać. Bywa tak, że pracownik przechodzi przez te etapy kilkakrotnie i to w różne strony. Znajomość etapów może dać ci bezcenną wiedzę w jaki sposób rozmawiać i pracować z podwładnym.
Etapy są cztery: R1, R2, R3, R4.
ETAP R1 – Entuzjastyczny Debiutant: pracownik świeżo po szkoleniu. Dopiero rozpoczął pracę, nie ma żadnego doświadczenia, jego kompetencje są bardzo niskie, brak mu umiejętności, być może nie potrafi nawet dobrze rozmawiać z klientem, nie mówiąc już o stosowaniu technik sprzedaży. Ma wysoką motywację, jest zaangażowany w to co robi. Jest podekscytowany nową sytuacją, otoczeniem, firmą, ludźmi, których spotkał, projektem, który realizuje. Jest pozytywnie nastawiony do sprzedaży, do zarobków, cieszy się z tego co robi, wykazuje duże zainteresowanie i oddanie sprawie. Etap ten trwa najczęściej od około 7go do 15go dnia pracy.
ETAP R2 – Rozczarowany Adept: po okresie wdrożenia w realia pracy, po pierwszej fascynacji, ekscytacji nowym miejscem, przychodzi rozczarowanie. Okazuje się, że jednak nie wszyscy klienci chcą rozmawiać, bardzo wielu jest niemiłych, nie każdy chce kupić, przełożony oczekuje rezultatów, pojawia się zniechęcenie do pracy, złość, irytacja, ale też często brak wiary w siebie, utrata pewności, skupianie się na negatywach. Po zderzeniu się z murem odechciewa mu się po raz kolejny walczyć, męczyć się, próbować. Kompetencje wzrosły, są wyższe niż w pierwszym etapie, ale spadło zaangażowanie. Najchętniej chciałby odejść, zwolnić się, uciec z tego miejsca. I najpewniej to zrobi, jeśli w odpowiednim czasie i w odpowiedni sposób nie zareagujesz. Ten okres może trwać od 2 tygodnia do ok miesiąca
ETAP R3 – Ostrożny Kompetentny Praktyk: konsultant na tym etapie jest bardzo nieregularny. Jednego dnia potrafi zrobić rewelacyjny wynik, by drugiego dnia nie osiągnąć żadnego wyniku. Po czym następnego dnia ten wynik znów się pojawi. Powody takiego stanu rzeczy mogą być dwa: albo jest znudzony monotonną pracą, koniecznością robienia znowu tego samego co przez ostatnie miesiące, lata lub też brakuje mu wiary w siebie, w produkt, co prowadzi do zniechęcenia, obaw, chęci unikania odpowiedzialności. Pracownik na tym etapie ma wysokie kompetencje, zwykle pracuje już kilka miesięcy, a lider ma z nim problem. Nie może w pełni na nim polegać, ponieważ nie jest systematyczny i regularny, nie stanowi silnego i pewnego punktu drużyny. Jest wielką zagadką. Nie wiadomo czy dziś w pracy zrealizuje cel czy też osłabi ekipę. Etap ten zaczyna się zwykle po kilku miesiącach pracy, jednak może pojawiać się cyklicznie np co 6 miesięcy. Nawet jeśli doradca raz wskoczy na etap IV, to nie przeszkodzi mu to aby po drodze spadać nawet kilka razy do R3.
ETAP R4 – Samodzielny ekspert: pracownik idealny: wie co ma robić i nie trzeba mu powtarzać, zmuszać do pracy, popędzać – sam jest wewnętrznie zmotywowany. Ma bardzo wysokie kompetencje i bardzo wysokie zaangażowanie w pracę. Czuje się potrzebny, wie, że jest silnym punktem zespołu, wykonuje rzetelnie swoje obowiązki. Jest pewny siebie, samodzielny, możesz na nim polegać. Czasem może spaść z etapu czwartego do R3 kiedy np. jest znudzony monotonnymi obowiązkami lub czuje się niepewnie w firmie.
Wiedza o etapach to tylko połowa sukcesu. Drugą połowę stanowią 4 style kierowania, tzw. przywództwa sytuacyjnego, które stosujesz w zależności od tego z którym etapem masz do czynienia. O 4 stylach kierowania napiszę w następnym poście.
Jeśli ten temat jest dla Ciebie interesujący to koniecznie sprawdź zapis video szkolenia stacjonarnego “Zarządzaj jak jednominutowy menadżer”, na którym dokładnie pokazuję jak zarządzać każdym z pracowników, na różnych etapach rozwoju.
Sprawdź także książkę “100 Taktycznych Zasad Przywództwa”.
