Czy słyszysz od klientów, że „macie za drogo”?
A może konkurencja kusi niższą ceną i boisz się, że bez rabatu klient nie kupi?
Dobra wiadomość: nie musisz ścinać ceny, żeby domykać więcej transakcji.
Co więcej – najlepsze wyniki osiągają ci handlowcy, którzy bronią swojej ceny i potrafią pokazać wartość oferty.
W tym artykule pokażę Ci 3 skuteczne strategie, które możesz wdrożyć od razu. To konkretne techniki, które zwiększą Twoją skuteczność i… prowizje 💸
1. Kotwiczenie ceny – czyli jak zbudować wartość od pierwszej sekundy
Jeśli zaczniesz rozmowę od najniższej ceny, to trudno będzie Ci później wrócić do wyższej.
Zamiast tego – zacznij od wersji premium.
🔗 Przykład:
Firma sprzedająca doradztwo miała dwa pakiety: 15 000 zł (VIP) i 7 000 zł (standard). Handlowcy zaczynali rozmowę od tańszej opcji – i często kończyło się negocjacją.
Po zmianie strategii zaczynali od pakietu VIP:
„Dla dużych firm mamy ofertę za 15 000 zł, ale większość klientów wybiera opcję za 7 000 zł.”
Efekt? Klienci zaczęli postrzegać 7 000 zł jako rozsądną inwestycję, a nie duży wydatek.
To działa, bo przesuwasz punkt odniesienia.
✅ Wskazówka:
Jeśli masz tylko jedną cenę – pokaż, ile kosztuje brak Twojej usługi. To też działa jak kotwica.
2. Sprzedaż wartościowa – nie tłumacz się, pokaż co klient traci
Zamiast przekonywać, że „jakość kosztuje” – pokaż, ile klient straci, jeśli wybierze tańszą opcję.
🔗 Historia:
Firma sprzedająca profesjonalne ekspresy do kawy usłyszała od klienta:
„To za drogo, kupię ekspres za 1000 zł w sklepie.”
Zamiast się tłumaczyć, zapytali:
„Ile kaw robią pracownicy dziennie?”
„Ile razy trzeba było serwisować poprzedni ekspres?”
Po chwili klient sam doszedł do wniosku, że taniej oznacza… drożej. Bo niskiej jakości ekspresy częściej się psują i generują dodatkowe koszty.
✅ Zasada:
Nie sprzedajesz produktu – pokazujesz problem, który rozwiązujesz.
Zamiast mówić: „mamy świetną jakość” – powiedz: „to pozwala uniknąć X zł kosztów rocznie”.
3. Dowód społeczny – klienci ufają innym klientom
Nie ma lepszego argumentu niż efekty, które osiągnęli inni.
Jeśli klient zobaczy, że ktoś taki jak on skorzystał i jest zadowolony – szybciej podejmie decyzję.
🔗 Przykład z życia:
Firma IT miała problem z klientami, którzy bali się zmienić system sprzedaży.
Zamiast przekonywać – zaczęli pokazywać case study właściciela sklepu odzieżowego, który dzięki migracji zwiększył sprzedaż o 30%.
Klient mówił:
„Mam podobny problem. Też się tego bałem.”
I podejmował decyzję.
✅ Co możesz zrobić?
- Zbierz opinie i historie klientów
- Pokaż konkretne efekty
- Używaj ich w rozmowach i prezentacjach oferty
Nie walcz ceną. Walcz o wartość
Jeśli chcesz przestać działać „na rabacie” i zacząć przyciągać lepszych klientów, zapamiętaj:
👉 Kotwicz cenę – zacznij od wyższej opcji
👉 Sprzedawaj wartość – pokaż, co klient zyska (lub straci bez Ciebie)
👉 Pokaż dowód społeczny – nie mów, że działa. Pokaż, że działało u innych.
🎯 Działanie dla Ciebie:
- Przygotuj swoją wersję kotwiczenia ceny
- Zapisz pytania, które pokażą klientowi ukryte koszty tanich opcji
- Zbierz min. 3 opinie klientów i naucz się ich używać w rozmowach
Jeśli chcesz więcej praktycznych treści o sprzedaży wejdź na bezpłatne szkolenie online pt. Psychologia Sprzedaży, zapiszesz się na nie TUTAJ
Obejrzyj ten materiał w formie VIDEO
